Logitrans из их числа. За 20 лет компания прошла путь от регионального перевозчика до глобального архитектора цепочек поставок. Сегодня у неё офисы в Турции, России и с недавнего времени в Беларуси. Клиенты из Китая, Европы и ЕАЭС платят ей не за километраж, а за предсказуемость в мире, где она стала драгоценностью.

В очередном интервью для вас руководитель компании Атилла Бурак Тунч объясняет, почему модульность важнее масштаба, данные важнее отчётности, а готовность к хаосу – единственный реалистичный KPI для логиста XXI века. Мы поговорили о таможенных спорах и о том, как открывать офисы в стране, где человек на месте всё ещё важнее IT-платформы.

Отдельный разговор – Беларусь. Почему именно Минск? Почему транзитный узел, а не «запасной аэродром»? И что значит «эксперимент удался на 200%»? Ответы читайте здесь.

– Господин Тунч, Logitrans пережила волны санкций, пандемию и разрыв цепочек. Какая стратегическая идея, заложенная в компанию 20 лет назад, сегодня работает как главный амортизатор при нестабильности?

– Модульность решений. Двадцать лет назад мы заложили принцип: ни один клиент не должен получать «коробочный» продукт. Каждый маршрут, каждый контракт – как конструктор. Сегодня, когда цепочки рвутся, эта гибкость становится главным амортизатором. Мы не перестраиваем всю систему – мы меняем один модуль, а остальное продолжает работать.

– Вы говорите, что логистика перестала быть сервисной функцией и стала стратегическим инструментом. А что внутри самой Logitrans за последние 3 года перестало быть сервисной функцией и превратилось в стратегический актив?

– Управление данными. Раньше это была просто отчётность для клиента. Теперь это наш стратегический актив. Мы прогнозируем риски, перенаправляем потоки, предлагаем альтернативы ещё до того, как клиент спросит. Три года назад отчёты были сервисом, сегодня – это оружие.

«Три года назад отчёты были сервисом, сегодня – это оружие».
– Сейчас многие логистические компании действуют по принципу «где дешевле, там и офис». А по какому принципу Logitrans выбирает точки физического присутствия? Решение открыть офисы в Белоруссии – это усиление транзитного потенциала, работа с локальным экспортом или создание «запасного аэродрома» для основного бизнеса? Какова главная задача этих новых представительств?

– Всё сразу, но главное – это транзитный потенциал и работа с локальным экспортом. Беларусь – не «запасной аэродром», а полноценный узел. Мы смотрим, где есть реальный грузопоток, где прозрачная юрисдикция и где мы можем предложить клиенту скорость и предсказуемость. Дешевизна без надёжности – не наш принцип!

«Дешевизна без надёжности – не наш принцип!»

– Чем белорусский логистический рынок сегодня радикально отличается от российского, с точки зрения поведения клиента? Что в Минске работает быстрее, а что – медленнее, чем в Москве или в Казани?

– В Минске быстрее принимают решения – клиент меньше бюрократизирован, но медленнее внедряют новые IT-решения. Российский клиент уже привык к цифровым трекингам и автоматическому обмену данными. В Беларуси пока больше ценят личный контакт и человека на месте. Но это меняется.

– Какие компетенции Logitrans, отточенные на других рынках, оказались наиболее востребованы в Беларуси в первый месяц работы? И чего вам там не хватает?

– Самые востребованные – это антикризисное планирование и работа с альтернативными маршрутами (через Турцию, Кавказ, Среднюю Азию). А не хватает быстрых таможенных решений. Беларусь пока непредсказуема в части выпуска грузов. Но мы это знали и готовились.

– В вашем понимании управляемая логистика – это когда ни одна машина не отклоняется от маршрута или когда вы знаете, что делать, если все машины отклонились?

– Второе. Управляемая логистика – это не дисциплина, а готовность к хаосу. Если все машины отклонились – значит, наступил момент, когда план Б, В и Г работают одновременно. Вот это и есть управление.

«Управляемая логистика – это не дисциплина, а готовность к хаосу».
– Назовите одну регуляторную или инфраструктурную головную боль, которая сегодня одинакова для логиста в Турции, России и Беларуси. Почему её до сих пор не решили?

– Нестабильность правил транзита, особенно для санкционных товаров. В Турции свои запреты, в России – свои, в Беларуси – третьи. А единой электронной системы одного окна до сих пор нет. Почему? Потому что это требует политической воли, а не технологий.

– Какие нефинансовые KPI вы лично контролируете для новых офисов в первые 100 дней работы? Что для вас важнее: скорость запуска, количество новых контрагентов или точность прогнозов?

– Точность прогнозов важнее всего. Скорость запуска и контрагенты – это тактика. А вот если через 100 дней мы уже предсказываем задержки, альтернативы и загруженность с погрешностью не более 5% – значит, офис работает правильно.

– Вы сказали, что AI – инструмент поддержки, а не замены. Какой процесс в работе ваших белорусских офисов вы категорически не доверите алгоритму даже через 5 лет?

– Решение таможенных споров на местах. Алгоритм не поедет на склад, не посмотрит в глаза инспектору, не предложит компромисс «здесь и сейчас». Это чисто человеческий навык. И пока таможня не станет полностью цифровой, этот процесс останется за людьми.

– Вы открываете офис в новой стране. Что вы ищете в первом нанятом сотруднике на месте: знание местного таможенного законодательства, личные связи в госорганах или умение работать в вашей IT-платформе с первого дня?

– Знание местного таможенного законодательства – это база. Личные связи – рискованно. IT-платформе мы научим за неделю. А вот понимание того, как на самом деле работает таможня в этой стране, бесценно. Поэтому первым мы ищем таможенного эксперта.

– Ваши клиенты сегодня перестали спрашивать «Сколько стоит доставка?». Какой вопрос они задают вместо этого и как на него отвечают ваши менеджеры?

– «Дойдёт ли груз без потерь и когда, гарантированно?» Наши менеджеры отвечают не цифрой, а сценарием: «Вот три варианта. Вот риски по каждому. Вот что делаем, если что-то пойдёт не так». Цена стала вторичной.

– Многие клиенты сейчас экономят на консалтинге и экспертизе, оставляя только перевозку. Как Logitrans доказывает ценность своей «головы» (стратегии), а не только «рук» (транспорта) в такой экономике?

– Кейсами. Мы показываем: вот клиент, который сэкономил на консалтинге, – он потерял в 3 раза больше на простоях. А вот клиент, который заплатил за стратегию, – он вышел на новый рынок с нуля за 3 месяца. «Голова» окупается всегда. Просто не сразу.

– Если через год мы встретимся снова и вы скажете: «Наш эксперимент в Беларуси удался на 200%», что должно было произойти за этот год?

– Три вещи. Первое: мы стали топ-3 логистом по транзиту в ЕАЭС. Второе: наш белорусский офис начал управлять маршрутами для клиентов из Турции, Китая и России одновременно. Третье: мы выстроили таможенный «зелёный коридор» для своих клиентов с предсказуемым временем выпуска – 4 часа. И добавлю: если мы добьёмся успеха ещё и в складской логистике, т.е. будем создавать реальную операционную ценность не только в транзите, но и на земле, – тогда этот эксперимент действительно можно будет считать успешным на 200%.

«В странах, где хаос часто выдают за норму, мы показываем, что можно работать чётко, прозрачно и без взяток».

– Если абстрагироваться от цифр, санкций и маршрутов: какую миссию Logitrans выполняет в экономике тех стран, где вы открываете офисы: в России, Беларуси, Турции? Что вы хотите оставить после себя, кроме качественно доставленных грузов?

– Мы хотим оставить культуру предсказуемой логистики. В странах, где хаос часто выдают за норму, мы показываем, что можно работать чётко, прозрачно и без взяток. После нас должны оставаться не только грузы, но и местные команды, которые умеют думать на шаг вперёд.