Судить об этом можно не только по динамике акций двух производителей на бирже, но и по количеству запросов, рассказывает владелец консалтинговой компании «Энорус» Антон Степащенко
Мы консультируем тех, кто хочет вложиться в виноделие, от выбора участка до создания готовой бутылки, но до покупки земли и закладки виноградника доходят единицы. И дело не в размере инвестиций. Мы понимаем и знаем, как создавать продукт, но часто не знаем, чего на самом деле хочет клиент.

На собственном опыте выделили три типа инвесторов, интересующихся винодельческими проектами, с точки зрения их логики и мотивации.

Инвестиции в премиум
Премиум нравится бизнесменам. Но для зарабатывания денег в премиум-сегменте нужны простроенные каналы продаж. Если эти каналы уже существуют — собственный ресторанный или гостиничный бизнес, например, то маржинальность вполне расчетная, и она интересная: есть кейсы с операционной маржинальностью 200–500% в премиуме, причем без постройки своего шато. Вино становится дополнительным продуктом. Для тех, у кого канала премиальных продаж нет, позиционировать себя в этом сегменте с нуля — проблема.

Преимущество таких проектов в том, что инвесторы четко понимают, чего хотят — белого или красного, с выдержкой или без, какого сорта, какого вкуса, — и знают, в каком ценовом сегменте какой продукт продается.

И здесь, при производстве вина под конкретные задачи, мы можем сразу обсуждать конкретику: терруары — экспозицию, высоту над уровнем моря, тип почвы и материнской породы, розу ветров; плотность посадки, подвои, высоту шпалеры, био или не био, нужна ли покупка винограда с существующих премиум-виноградников.

Инвестиции в массу
Вторая категория инвесторов в виноградники — желающие вложить и сохранить деньги. Часто это люди, приближенные к власти, топ-менеджеры госкорпораций, которых привлекли открывшиеся возможности. Они идут в винодельческие проекты в массовом сегменте. Принятие в 2020 году закона о виноградарстве и виноделии, запретившего использование балка для производства российского вина, спровоцировало дефицит виноматериалов около 200–220 млн л, который трансформировался в дефицит винограда. Сейчас цена завышена по отношению к мировым ценам на виноград соответствующего сегмента из ЮАР, Аргентины или с юга Франции примерно на 300%. Так что выращивать виноград для базового сегмента выгодно.

Инвесторы этой категории тоже хорошо понимают, куда идут, и отлично зарабатывают сейчас. В 2024 году цена снова ожидаемо вырастет: с 1 мая пошлины на вино поднимают в три раза. Если на премиум-сегменте это практически не отразится, то в базовом сегменте разница будет существенной: весь акциз возвращается российским производителям, не импортеру. По факту это будет субсидирование производства вина в России в размере акциза — 108 рублей на бутылку.

Такие инвесторы тоже приходят с конкретной задачей — обеспечить урожайность 15–20 т с гектара с максимальной механизацией и автоматизацией процессов, попасть под субсидии по закладке виноградника (сейчас они самые высокие в мире, от 30% до 80% в зависимости от региона и других параметров) и на технику. Это не хобби, а хорошо калькулируемый бизнес.

Инвестиции страсти
Третья категория потенциальных виноделов — инвесторы, которые очарованы имиджем вина как особого продукта. Здесь у каждого свой путь. У кого-то это результат долгой жизни в Европе, у кого-то — предпочтение конкретного напитка, будь то мальбек из Аргентины или гарнача из Риохи, у кого-то — запавшие в душу слова знакомого сомелье. Каждый такой проект индивидуален. Но чаще всего эти люди хотят скопировать продукт, который им нравится.

На любителей вина приходится 5–15% клиентов. Но малая доля обсуждаемых проектов доходит до реализации. Романтика проекта уходит, когда приходит понимание, что невозможно скопировать Chateau Margaux. Люди, покупающие для себя вина за десятки тысяч рублей, видят свое вино именно в этой категории, им не хочется быть очередными продавцами вина по 1000–2000 рублей.

Есть три совета инвесторам этой категории. Не пытаться скопировать любимое вино — в премиум-сегменте мы должны создавать свой продукт. Понимать изначально, кто будущий покупатель, от этого зависит, что мы будем технически делать. И принимать риск премиум-продукта — это сельское хозяйство. Если восемь из 10 урожаев успешны в премиуме — проект удачный (в массовом сегменте это 10 из 10). Каждый год у вас будет узнаваемое, но разное вино. Тем виноделие в премиуме и интересно.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Источник: (Ссылка)