Сегодня компания продолжает активно развиваться, открывая как собственные, так и франчайзинговые магазины. От чего зависит успех в цветочном бизнесе, рассказал основатель группы компаний «Цветочный ряд» ИВАН УТЕНКОВ.

– Иван, в чём особенности вашей бизнес-модели франчайзинга на цветочном рынке?

– «Цветочный ряд» отличается выстроенной моделью бизнеса и чёткой позицией на рынке. Российский цветочный рынок плохо структурирован, здесь огромное число мелких игроков. Мы выбрали концепцию цветочных супермаркетов, и у сети сегодня самый большой цветочный ассортимент в России, а площади магазинов значительно больше, чем у других игроков. Широкий ассортимент цветов и сопутствующих товаров позволяет удовлетворить запросы более широкой аудитории, что, в свою очередь, увеличивает трафик в наши магазины. Франшиза «Цветочный ряд» построена вокруг экспертизы управления ассортиментом и ценами. Мы одни из немногих розничных игроков, кто с первого дня начал закупать цветы напрямую у плантаций, как зарубежных, так и российских, а также на голландских аукционах, и по-прежнему придерживаемся этой стратегии. Такой подход позволяет контролировать цену и качество цветов, а общение с производителем помогает нам предугадывать тренды и следить за профицитом и дефицитом на рынке. Работая напрямую, мы можем добиваться от поставщиков лучших цен в течение всего года и, что немаловажно, в высокий сезон. Второй ключевой фактор – управление букетной витриной. Более 40% продаж составляют продажи букетов. Не секрет, что букеты имеют более высокую маржинальность, чем отдельные цветы. Этим опытом мы делимся с нашими партнёрами, обеспечивая их магазины ассортиментом, помогаем с поиском локаций, сопровождаем на этапе открытия и поддерживаем в операционной работе.

– Ранее в модели франчайзинга «Цветочного ряда» не было паушального взноса и роялти, сегодня они включены в условия. Что привело к изменению формата?

– Первые наши шаги в направления франшизы были продиктованы скорее извне, нежели изнутри. Один из наших партнёров фактически уговорил нас открыть партнёрский магазин «Цветочный ряд». Мы увидели в нём человека, который смотрел на бизнес так же, как и мы, его принципы и подходы были близки и понятны нам. И мы договорились о том, как будем вести бизнес в партнёрстве. Это не классическая модель франчайзинга, и её трудно повторить. Однако этот опыт заставил нас задуматься о возможности развития нашей сети в партнёрстве с другими предпринимателями. И тогда мы пришли к решению открыть направление франчайзинга, которое полноценно развиваем с 2020 года. Была выбрана классическая франчайзинговая модель.

– Если говорить о Москве, где сегодня в основном расположены магазины сети, то здесь очень много цветочных магазинов. За счёт чего можно «взять» этот рынок?

– Москва – не самый высококонкурентный рынок, есть города с большей плотностью цветочных магазинов. Чтобы быть заметным на московском рынке, мало иметь большое количество магазинов, важно быть заметным и построить свой бренд. Много ли вы вспомните названий цветочных магазинов? Большинство покупателей идентифицирует цветочный магазин как «магазин по дороге» без оглядки на название и бренд. Второй важный фактор – быть сфокусированным на определённой целевой аудитории и стараться удовлетворить её потребности, предлагая правильный ассортимент по честным ценам с хорошим сервисом. Это ключевые задачи, которые мы сейчас ставим перед собой.

– Сколько сейчас в сети франчайзинговых и собственных магазинов? – На сегодняшний день в сети 80 магазинов, из них 19 франчайзинговых. И мы продолжаем развиваться, открывая новые магазины. В планах компании на 2022 год – открыть 20-30 собственных магазинов и столько же франчайзинговых. Мы нацелены на развитие в регионах, так как видим, что модель нашего магазина хорошо работает и там. Уже открыты магазины в Саранске, Пензе. Нельзя быть федеральной компанией без присутствия как минимум в половине регионах страны. Цветочный рынок России очень большой, и значительная часть его находится в регионах. В каждом своя специфика. И её лучше всего знают местные предприниматели. А мы готовы дать им выгодные условия. «Цветочный ряд» заметнее конкурентов за счёт широкого ассортимента и грамотного управления ценами. В регионах ставки аренды заметнее ниже московских, что позволяет нашим партнёрам зарабатывать хорошую прибыль. Однако для развития в регионах есть ограничение – это стоимость логистики до магазина. По этой причине мы в первую очередь рассматриваем города и области близкие к Москве. Это не означает, что мы не готовы развиваться в других городах, всё зависит от стоимости логистики, каждый город «считаем» индивидуально. Дальнейшую экспансию мы видим через создание региональных центров со своими складами, так мы снизим стоимость последней мили.

– Какие форматы франшизы в цветочном ретейле сегодня наиболее востребованы?

– На рынке множество предложений на тему «Как начать цветочный бизнес»: начиная от работы на дому и продаж через социальные сети, заканчивая магазином. Среди множества предложений вряд ли можно найти чётко сформулированное в контексте формата. Что мы, как франчайзер, подразумеваем под термином «формат»? Во-первых, это целевая аудитория, на которую нацелен наш магазин, ассортимент, который должен быть представлен, чтобы удовлетворить потребности этой аудитории. Во-вторых, персонал: сколько сотрудников должно быть в магазине, какой квалификацией они должны обладать, чёткие стандарты обслуживания. В-третьих, локация: где должен быть расположен магазин, какая ставка аренды, какие требования к помещению. В-четвёртых, как и где должен рекламироваться магазин, чтобы целевая аудитория в него пришла. И ещё с десяток параметров, на которые мы ориентируемся при открытии магазина. Мы предлагаем пока два формата магазина: магазин на высоком трафике, как правило, в точках максимального скопления ЦА, и супермаркет у дома. Эти форматы отличаются площадью, ассортиментом, ценами, количеством сотрудников. В среднем инвестиции в один проект составляют от 1,7 млн рублей, ежемесячный доход – более 17% от выручки, срок окупаемости – от восьми месяцев.

– Какие требования вы предъявляете к своим партнёрам и насколько жёстко их контролируете?

– Наши требования к франчайзи вполне стандарты, как у большинства успешных франшиз. Это соблюдение стандартов работы магазина, поддержание ассортиментной матрицы, следование нашим рекомендациям в ценообразовании, обучение своих сотрудников. Для нас гораздо важнее, чтобы наши партнёры хотели погрузиться в цветочный бизнес, принимали активное участие в операционной работе и были смелыми предпринимателями. Именно об этом мы говорим с желающими стать нашими франчайзи до подписания договора. На бумагу не положишь амбиции предпринимателя.

– Рост продаж в вашем интернет-магазине в 2020 году составил 280%. Насколько перспективен формат онлайнпродаж для цветочного бизнеса?

– По нашим оценкам, доля продаж цветов в онлайне составит 4-6% от общего объёма рынка. В 98 из 100 случаев заказывает один человек, а получает другой, букет доставляется не по адресу нахождения заказчика. Цветы – это не просто товар, покупатель с помощью цветов хочет передать свои эмоции и чувства. Лозунг нашей компании: «Мы помогаем сердцам общаться без слов». И почти каждый заказ мы согласовываем с покупателем в онлайне, отправляем ему фото сделанного букета, и иногда приходится переделывать букет по просьбе покупателя. Такая особенность является ограничением в развитии онлайн-продаж. Здесь важно доверие к бренду, чем оно выше, тем больше будет онлайн-заказов. И повышение доверия к бренду «Цветочный ряд» – одна из ключевых задач компании.

– Что необходимо, чтобы стать успешным в цветочном ретейле и какие у сети планы по развитию на этот год?

– В цветочном бизнесе высокая маржа и оборачиваемость, в этом его привлекательность. Но у медали есть вторая сторона: мы работаем со скоропортящимся товаром, и это заставляет нас быть быстрыми. Мы должны быстро доставить цветы до магазинов, в магазинах быстро и правильно подготовить цветы к продаже, правильно настроить ассортиментную матрицу, что позволяет удовлетворить потребности большинства покупателей и сократить потери, а управление ценами требует реакции пилота «Формулы-1». Несмотря на все трудности, мы считаем цветочный бизнес самым интересным и перспективным направлением развития бизнеса.