«…И опыт – сын ошибок трудных…»

- Олег Викторович, сегодня во многих компаниях принято формулировать свою «миссию». Есть ли что-то подобное у «Солофарм»? Что в её деятельности самое главное, самое важное?

- С момента основания нашей компании самым важным для меня было ориентироваться на две ключевые вещи. Первая из них - создание конкуренции и, как следствие, снижение стоимости препаратов для пациентов в нашей стране. Всякий раз, когда в какой-то отрасли появляется рыночная частная инициатива, это приводит к усилению активности, к повышению качества и - к снижению цен. И наоборот: как только частного капитала нет, конкуренции нет, а есть монополия – и качество ухудшается, и цены растут. Это первое очень важное обстоятельство.

Второе: мы хотим, чтобы наши технологи, химики, специалисты по разработке, последовательно приобретали опыт для создания новых, более сложных препаратов. Мы все говорим, что у нас нет высокотехнологичных фарм-предприятий, но на самом деле люди без опыта не могут просто проснуться утром и пойти делать, например, моноклональные антитела, лечить онкологию или сложные аутоиммунные заболевания. Для приобретения такого опыта им нужна база. Эта база – большой пласт приборов, лабораторий, чистых комнат…

И самое главное – у них должно быть право на ошибку, на эксперимент. Работающие в нашем биотехнологическом подразделении и в R&D-центре молодые ребята, которым сейчас по 25-30 лет, – это те люди, которые уже на сегодняшний день много чего создали. Но мы верим, что, получив необходимые приборы, финансирование, а также имея доступ к ученым – как на Западе, так и на Востоке, интегрируясь в это международное «фарм-пространство», они этот новый для себя опыт приобретут, и «Солофарм» будет создавать новые всё более сложные препараты.
Постоянно финансировать этот R&D-процесс, а также дать этим молодым людям право совершать эти ошибки, экспериментировать – это и есть наша вторая и очень важная миссия.

- Какие отличия «Солофарм» от других компаний, существующих на фарм-рынке, вы назвали бы ключевыми?

- Вы знаете, что географически мы находимся ближе к Европе, и дыхание этого развитого культурного центра, конечно же, чувствуем. В создании нашего предприятия участвовала 31 иностранная компания – небольшие, среднего уровня, крупные... Мы интегрированы в западное или даже в международное пространство, возможно, больше, чем другие фарм-предприятия, которые были созданные 30, 40, 50 лет назад. Я не хочу никого обидеть, но при создании «Солофарм» мы ориентировались на высокую эффективность, на низкие издержки, на постоянное, без остановок производство.

Это значит, мы нагружаем машины 340-350 дней в году. Это значит - они не имеют права остановиться. И весь этот наш производственно-инженерный комплекс с самого начала рассчитан на конкуренцию с глобальными компаниями. В этом смысле слова у нас были развязаны руки. Мы не ориентировались на чей-то конкретный опыт. Мы абсорбировали тот опыт, который сложился на международном пространстве. Но, подчеркиваю, – для конкуренции с теми же международными компаниями.

Наша продукция уже поставляется на экспорт. Но в перспективе поток экспорта должен нарастать. Это означает, что мы не имеем какой-то локальной истории. «Солофарм» должен работать во всех странах и конкурировать со всеми компаниями.

«В фарме если про вас не знают, вы – никто…»

- Олег Викторович, у Вас довольно интересная личная бизнес-история, Вы работали и в других сферах, например, в торговле, - достаточно вспомнить «Ленту». Скажите: что нового Вы для себя открыли, когда пришли в фармацевтическую отрасль?

- Вы знаете, в своё время я получил огромную «прививку» того, что всё должно быть супер-эффективно: движение оператора, манипуляции на кассе, минимальные транзакции, скорость передачи данных, поток информации – всё это должно быть быстрым и, как следствие, снижать издержки. Иначе говоря, всё то, что мешает операционному процессу, должно быть устранено, а сам процесс должен быть эффективным и производительным. Просто потому, что иначе увеличивается себестоимость, не важно - услуги или продукции. С такой идеологией после 18 лет, отданных работе в компании «Лента», я пришел в фарму. И к огромному моему удивлению понял, что даже не столько же, а гораздо больше усилий, чем на снижение себестоимости препаратов, нужно тратить - на маркетинг, на продвижение, на объяснения того, что ты это сделал.

Я пришел с намерением – сделать, условно говоря, дешёвые, доступные препараты! Думал, что как только мы их произведём, на нас все «накинутся». Прав я оказался только отчасти, не на сто процентов. Стопроцентный результат в фарме появляется только тогда, когда сравнимые с с продакшн кост деньги вы тратите на маркетинг, на продвижение, на объяснение – не важно, врачу или клиенту, через телевизор или на конференциях. Объяснение того, что вы сделали, почему ваш препарат эффективен. Плюс - время, которое на это продвижение требуется.

В этом была моя ошибка - я недооценил маркетинг. А поскольку в торговле я ненавидел рекламу и всегда говорил о том, что «лучшая реклама – это наши цены», что если люди этими ценами будут довольны, то они и сами всегда расскажут про нас родственникам, знакомым, соседям по площадке… Что, собственно, и создаст доверие! Но, оказалось, что в фарме этим оперировать невозможно: вы можете иметь чудесно низкие цены, но если про вас не знают, вы никто. Осознав эту свою ошибку, я её устранил. Правда, не сразу, а три-четыре года спустя. И до сих пор учусь маркетингу. Я имею в виду: как объяснять, что говорить - потребителю, врачу или сотрудникам, которые работают с нашими препаратами.

- Вы говорите, что одна из задач – это развитие конкуренции через понижение цен, но ведь такой маркетинг, такое продвижение лекарственных препаратов, которое сегодня существует не только в нашей стране, но и в мире, гораздо чаще ведёт в обратном направлении – к созданию едва ли не монопольных образований. Вообще этот мир – фармацевтический, он очень сильно замкнут…

- Согласен, проникнуть в него сложно, и до сих пор огромное количество препаратов - МНН (международное непатентованное название – ред.) или «молекул», как мы их называем,- выпускается фарм-компаниями без какой-либо конкуренции. Это действительно очень своеобразный мир – замкнутый, закрытый, и для того, чтобы какой-то препарат выпустить и продвинуть необходимо как минимум пять-семь лет. Но в целом, подчеркиваю: как только мы видим, что одно и то же МНН начинают выпускать несколько производителей, цены падают. Особенно в том сегменте, где государство является агентом по закупке.

Две трети рынка потребления – это аптеки, то есть розничный рынок. А на одной трети рынка у нас по-прежнему актором, то есть основным агентом или закупщиком является государство. Оно транслирует идею достаточно просто - покупает действующее вещество, МНН или молекулу. Ему, государству, совершенно не важно, какая у этого действующего вещества упаковка, какой бренд и т.д. Если препарат зарегистрирован и попал в список разрешённых к использованию, то государство должно его закупать.

Поэтому, подчеркиваю, я - сторонник конкуренции, сторонник создания в стране большого пласта фарм-компаний и условий для их развития. Только тогда цены будут падать. А поскольку сейчас у нас в стране 65 процентов препаратов в денежном выражении приезжают из-за рубежа, а курс евро, если вы видели, в очередной раз прыгнул, то это неизбежно отыграется и на ценах в аптеках. Потому что покупаются они целиком за валюту.

«Завод-конструктор» или «планы на «пятилетку»

- Следующая тема - ваши планы по развитию. Недавно вы заложили «капсулу времени» в основание нового завода. Это, насколько я знаю, завод твердых форм, совершенно новое для вас направление. Каким вы видите будущее этого завода? И -будущее «Солофарм»?

- Мы действительно заложили капсулу в основание фундамента завода твёрдых лекарственных форм. Там будут производиться как новые препараты - для такого терапевтического направления, как, например, кардиология или для лечения желудочно-кишечного тракта, так и старые – применяемые в неврологии, ревматологии…

Ведь препараты могут доставляться в организм больного разными способами: как перорально, то есть когда используются таблетки, так и в виде инъекций – внутримышечных или внутривенных. Какие-то направления мы уже освоили, нам не хватает комплементарных, близких по направлениям форм. Есть и новые направления, которые мы никогда ещё не развивали, – не было у нас ни фокуса на них, ни механизма продвижения. Эти направления обязательно будут нами освоены.

Наш новый завод является модульным, то есть мы можем повторять, дублировать такие заводы без глубокого проектирования и просто пристыковывать их, как LEGO-конструктор, и к заводу существующему, и к новым заводам, соединяя их одной системой логистики, одной системой снабжения, одним типом трубопроводов. Это означает для нас - постоянное развитие.
Кроме этого, у нас уже работают несколько сотрудников в биотехнологическом подразделении, они занимаются разработкой антител. Эти проекты длинные, они - с учетом клинических исследований, которые нам предстоит сделать, - рассчитаны на четыре, а возможно и на пять лет. Но это для нашей компании - другая планка, другой челлендж, другой вызов.

Есть у нас проекты, связанные с гормонами, а значит при строительстве этих «гормональных» цехов, нам надо учитывать, например, что по вентиляции они должны быть развязаны с существующим заводом.

И осваивая площадку индустриально, и двигаясь в область совершенно новых форм доставки препаратов в организм, мы, конечно, имеем перед собой огромнейший пласт работы! Мне даже дочка моя об этом сказала: «Папа, тебе на ближайшие пять лет - очень много работы!», я ответил: «Да, это правда!».

- Я думаю, что пять лет – это даже несколько оптимистично…

- Да, вы, наверное, правы. Но, с другой стороны, - это благодарная отрасль, отрасль, где очень многое можно делать. Не так много в нашей стране отраслей, которые растут на десятки процентов ежегодно.

«Маркировка лекарственных препаратов не может не отразиться на их цене»

- Олег Викторович, это хорошо, что у вас такие замечательные планы, но… Вы не можете не замечать, как постоянно меняются на рынке «правила игры»: возникает, например, обязательная маркировка. Как вы эти изменения переживаете? Готовы ли вы к ним? И каков вообще Ваш взгляд на обязательную маркировку фарм-продукции?

- Маркировка уже стала реальностью, с которой мы ежедневно работаем: примерно семь или восемь месяцев назад мы инсталлировали 16 линий для маркировки наших препаратов. Если вы помните, по закону маркировка должна была быть введена с 1 января. К этой дате мы и установили машины. В прошлом году в инсталляцию этих линий мы инвестировали 360 миллионов рублей. Это для нас, конечно, затраты немалые. Я бы, если честно, с большей радостью купил несколько производственных линий. На северо-западе мы делаем самое большое количество - примерно 5000 серий препаратов в год, и 90 процентов выпускаемых серий уже маркируем и отправляем дистрибьюторам, по государственным поставкам в том числе. То есть мы, как производители, свою работу, конечно, делаем, но ведь это - только часть общей картины.

Я не буду оптимистом, скорее - консерватором. Ещё не менее года потребуется на то, чтобы достичь бесперебойной работы всех серверов, всех систем передачи и добиться «признаваемости» этих данных всеми участниками рынка. Система, которая отвечает за эти данные, - она не интегрирована. Большая работа ещё предстоит со стороны дистрибьюторов. И самое главное: аптеки и тем более ЛПУ, то есть клиники не то что на 100 процентов, но даже и на четверть, по-моему, ещё не подсоединены.

- Достаточно сказать, что Росздравнадзор к системе подключился только 29 июля, а должен был - с 1 июля…

- Да, с 1 июля все обязаны работать с маркировкой, но эта обязанность пока выглядит односторонней, и отвечают за неё - производители.

Я не думаю, что выгоды от этой системы мы увидим скоро. Да, задумка была вроде бы правильной: чтобы любой потребитель, найдя пачку препаратов на полке и отсканировав QR-код, мог увидеть принадлежность этого препарата, убедиться в его безопасности, а также проследить весь маршрут его движения. Но пока вся эта система выглядит скорее как нагрузка для производителей. Она создает для нас огромный вал работы, а плюсы от неё пока совсем не очевидны. Я скептически отношусь к этой системе в её нынешнем виде. Она, к сожалению, не была оттестирована всеми участниками с хорошей, большой плановой нагрузкой.

Те тесты, которые были сделаны, касались, увы, очень небольшого числа участников рынка, и система, подчеркиваю, со стороны ЦРПТ (Центр развития перспективных технологий) или МДЛП (Мониторинг движения лекарственных препаратов) - не выдерживает… Нужно тестировать! Это - национальная система! Нельзя с такой агрессией проводить такие сложные решения.
- Большинство участников рынка прекрасно понимают, что маркировка сделает дороже как процесс создания новых препаратов, так и выход этих препаратов на рынок. Как вы считаете, насколько сильно и негативно повлияет она в будущем на конкуренцию? Будет ли маркировка способствовать монополизации или участники рынка все-таки смогут как-то к этим новым условиям приспособиться?

- Думаю, что слабые компании этой нагрузки не выдержат, и маркировка только лишь подтолкнет консолидацию. Для старых, недоинвестированных заводов эта проблема может и не станет ключевой, но она, безусловно, усугубит и без того негативное течение их жизни.
Часто можно слышать: «Вот, недавно министр промышленности и торговли Мантуров сказал, что, маркировка не может вызвать повышение цен…» На самом деле, цены не могут не вырасти. По нескольким причинам.

Первая - плата за криптохвост, которая пока, как говорят, составляет 50 копеек. Вторая причина: мы теперь вынуждены платить зарплату 52 новым, отдельно выделенным сотрудникам маркировки, нанимать которых мы не планировали. Третья причина – печать картона, печать упаковки и её качество, которое нужно поднять до самых высоких уровней, потому что это графика, а графика требует корректного прочтения QR-кода. Вы не можете нанести его на любую поверхность. Вы должны использовать картон самого высокого качества. Может ли это не сделать дороже вашу пачку? Конечно же, она подорожает! По нашим оценкам - с учетом всех издержек и остановок, которых потребует процесс, ведь остановки - это тоже и время, и деньги, - общее удорожание составит от четырёх до пяти процентов. Это в сегменте 200-500 рублей за препарат. Возможно, в сегменте препаратов стоимостью несколько тысяч рублей этот процент будет ниже, но мы таких препаратов не делаем.

- Хочу добавить, что такие же издержки возникнут и у дистрибьюторов, возникнут они и у аптек, то есть по всей товаропроводящей цепочке…

- Нужно сказать, что уже сейчас в Москве и Московской области задержка на выгрузку составляет до полутора суток фура. То есть мы не можем отгрузить и быть уверенными, что дистрибьютор нашу продукцию примет. Очередь из грузовиков – полтора дня. Что это, если не издержки? – Плата за транспорт, за простой грузовика, зарплата водителя… Это издержки, и их не может не быть! Поэтому мне кажется, что маркировка была сделана без должных расчетов, без тестирований, как выдержит вся эта система. Хотя победные реляции и заявления о том, что все практически готовы, шли ещё год назад. Но мы ведь не в Советском Союзе живём! Мне кажется, частным компаниям надо немножко смелее говорить о проблемах, если они есть.

«Краткосрочные цели нам не интересны»

- Вы недавно сказали, что теперь у Вашей компании около 500 партнеров. Насколько разборчиво вы подходите к их выбору? Транслируете ли вы те ценности, которых придерживается «Солофарм», к партнерам, и в какой степени? Как вы выстраиваете дистрибуцию?

- Знаете, мы в рынке – надолго. Я буду рад, если «Солофарм» продолжит свое развитие в ближайшие 20-30 лет. Иначе говоря, мы не видим сейчас для себя, как для компании, каких-то краткосрочных целей. Да, нам важно быть успешными каждый квартал. Нам важно показывать рост прибыли, доходов, выручки. Но в целом - успешно мы работаем с теми партнерами, которые инвестируют в свое развитие. Если это логистическая компания, она должна инвестировать в склады, в логистику, в IT, в транспорт – во всё то, что делает её работу более гибкой, плавной и долгосрочной. Если это компании, которые занимаются полиграфией - делают для нас бумажную продукцию, то эти компании опять же должны следить за рынком, вовремя обновлять парк своих типографских машин. Если это компании, которые производят какие-то химические ингредиенты, они тоже должны думать: в краткосрочной перспективе их вещества могут быть дешёвыми, но если по этой причине препарат не даёт терапевтического эффекта, то вряд ли будем работать в перспективе долгосрочной. То есть «в долгую» мы выстраиваем отношения с теми компаниями, которые стоят на наших позициях: это инвестирование, это длинный горизонт планирования, это возможность обмениваться, например, электронными данными.

Мы стоим на позициях инвестирования в России. При всей критике, которая идет в адрес инвестирования в нашей стране, мы считаем, что живем мы - здесь, наши дети живут здесь. Люди, знакомые, соседи по площадке… Дороги, мосты, школы – это всё то, что окружает нас ежедневно. Это не голый патриотизм. Это желание улучшить базово жизнь людей вокруг.

Мы стоим на позициях работы с такими партнерами. Это – доверие. Это - ощущение качества, приемлемого для нас. Это - поиск компромиссов даже в сложных обстоятельствах, потому что мы не знаем, какие вызовы готовит нам судьба: сколько, условно говоря, пандемий ждёт нас в жизни, сколько раз нефть упадёт до 20 долларов за баррель… Компании, которые работают вместе, способны все эти вызовы пережить. Когда компании работают целями краткосрочными; когда, извините, их собственники просто хотят набить себе карман, мы с таким компаниями не срабатываемся. Нам все-таки важно, чтобы росла инфраструктура и общее дело. Именно с такими компаниями мы готовы работать.

«Россией мы свой интерес не ограничиваем»

- Вы уже упомянули про экспорт своей продукции. Какое, на ваш взгляд, место на мировом рынке может и должна занимать российская фармацевтика? И в частности - компания «Солофарм»?

- Мы задумались об экспорте нашей продукции ещё четыре года назад. Мы ищем иностранных – не важно, западных или азиатских партнеров, готовых брать продвижение наших препаратов на своей территории. И мы их с радостью находим. Наша продукция уже поставляется на рынки Вьетнама, Камбоджи, Лаоса, готовится к подписанию первый крупный контракт в Китае по терапевтическому направлению. Это будет десять процентов китайского рынка. Мы поставляем продукцию в Африку и готовимся к поставкам в Латинскую Америку. Экспорт в этом году составит примерно 6 млн. долларов. Для нас эта цифра не ключевая, но как тренд она очень важна.

Я вижу фарм-бизнес очень и очень глобальным. Глобальным в том понимании, что все мы живем вместе: изобретения переходят из страны в страну, технологии меняются-передаются. То есть «страновое» ограничение фарм-отрасли – это очень узкий горизонт.

Система регистрация препаратов в России в ближайшее время будет вероятно изменена. Новый её стандарт предусматривает автоматическую регистрацию для большинства стран этого мира. То есть регистрация, полученная в нашей стране, станет признаваемой большим количеством участников рынка на этой планете. Это правильное направление движения. Поэтому мы видим «Солофарм», как компанию, которая дает качественные препараты по доступной цене, но Российской Федерацией свой интерес конечно не ограничиваем.

Фарма – это та отрасль, которая на самом деле может при определенных усилиях вытянуть нашу экономику в горизонте четырех-пяти лет. Потому что все мы любим хвалиться тем, что у нас в России самый высокий процент людей с высшим образованием, что мы читаем больше всех книг и т.д. Но это же значит, что результатом нашего труда должна быть поставка за границу не природных ресурсов, а продукции с хорошей добавленной стоимостью! И этой продукцией вполне может стать фарма, не важно – субстанции, биотехнологии…

Почему мы должны гордиться только каким-то узким пластом каких-то своих территориальных, данных нам природой возможностей – нефтью, газом, никелем, хромом, ванадием и т.д. У нас есть люди, их образование, их желание что-то делать. Вот она - добавленная стоимость. Нам не хватает немножко терпения для вывода наших продуктов на другие рынки. А мир огромный, заказы препаратов идут по всему миру. Население Земли увеличивается, и огромное количество людей нуждаются в лечении самых разных заболеваний, не важно, онкология это или офтальмология. Фарм-отрасль на планете растет с трендом 4-6 процентов ежегодно. Мир нуждается в новых стандартах - и лечения, и продолжительности жизни. Поэтому нам нужно быть интегрированными в этот мир, и я в этом отношении оптимист.

Дороже денег

- Не могут удержаться, чтобы не задать вопрос: почему из торговли вы пришли именно в фарму?

- Это вопрос очень личный… Думаю, что в довольно большой степени к этому меня подтолкнула моя жена. Мы с ней живем 30 лет - росли дети, она переживала за их здоровье и постоянно говорила: «Когда же, мол, будут препараты?!..» Я её наслушался и однажды сказал: «Наташа, я не знаю, как эти препараты сделать, но я попробую…»

- Знаете, в 90-е годы, когда бизнес в России только возрождался, таких историй было много: когда мама не знала, чем кормить детей и по этой причине строила завод молочных продуктов…

- Потом я увлекся: один препарат за другим… Так бывает: ты уже не можешь остановиться, каждый день новые идеи: это и гормоны, это и пульмонология, это и респираторные заболевания… Кто-то приходит с какой-то болячкой, тебя эти личные истории уже невольно цепляют и ты думаешь: «Я же могу это сделать!» И ты понимаешь, что вот она - эта точка жизни, когда ты можешь себя реализовать! И это дает огромный эмоциональный всплеск!

Я очень рад, что пришёл в этот бизнес. Ведь он касается судеб людей, и когда ты видишь, сколько людей пишет, что твой препарат помог, узнаёшь, что кто-то вылечился… В такие моменты я чувствую огромный прилив сил и желание работать. Как минимум в ближайшие 10-15 лет.
Знаю, что многие люди уверены, что бизнесменов интересуют только деньги. Но если думать только об экономических плодах твоего труда, то есть ли смысл работать по 12 часов в день, включая субботы? Когда ты по сути дела - просыпаешься, идешь на работу, вечером возвращаешься домой, и уже спать пора! У тебя даже нет времени плодами своего труда воспользоваться!

Есть в жизни то, что мотивирует с огромной силой. Гораздо мощнее, чем деньги. - Это возможность изменения образа жизни людей вокруг тебя, не важно, сотрудники это, клиенты, пациенты… Я рад, что у меня такая возможность есть.

Публикация подготовлена в системе Public.RBGmedia