Открывая мероприятие, Алексей Ершов, начальник департамента внешних экономических связей Кузбасской ТПП, отметил, что система ТПП, заинтересованная в расширении торгово-экономических связей сектора МСП с зарубежными партнерами, стремится проводить подобные семинары, которые направлены на знакомство с особенностями коммуникаций и входа на рынки других государств.
С приветственным словом к участникам вебинара из Кузбасса (было более 20-ти подключений) обратился руководитель Представительства ТПП РФ в ФРГ Сергей Никитин. Он отметил, что в период пандемии в Германии достаточно четко обозначилась тенденция диверсификации внешних экономических связей. Как было сказано, Германия столкнулась с тем, что начали срываться поставки из-за рубежа, не выполнялись договорные обязательства, нарушались цепочки добавления стоимости, завязанные на Индию и Китай. И у Германии, по словам спикера, встал вопрос, как расширить экономические связи с Россией. Представительством ТПП РФ в ФРГ была продумана серия дистанционных встреч с предпринимателями регионов нашей страны с целью поддержки их экспортной деятельности.
Хольгер Хартвиг, CEP Consulting, являясь председателем Правления Круга Экспертов при Представительстве ТПП РФ в ФРГ, познакомил участников мероприятия с главной задачей созданного в 2019 году такого объединения. Круг экспертов при Представительстве ТПП РФ в ФРГ - официально зарегистрированное в Германии профессиональное объединение, чья многообразная деятельность, включая содействие, установление контактов, информационную и консультационную поддержку, направлена на расширение экономических связей с бизнесом России. Одной из особенностей этого объединения является то, что в качестве экспертов в него вошли специалисты не только с хорошим профессиональным опытом, но и с хорошим владением русского языка (многие получили образование в СССР и России), чтобы при взаимодействии у наших предпринимателей не было бы языкового барьера.
С практическими рекомендациями по поиску партнеров в ФРГ выступила Марина Евдокимова, руководитель отдела Восточной Европы предприятия по поддержке иностранных компаний при выходе на рынки немцкоговорящих стран «Axandis GmbH», член Круга Экспертов при Представительстве ТПП РФ в ФРГ. В начале выступления она привела статистику, что менее 10 % представителей сектора МСП России, из числа готовых к внешнеэкономической деятельности и желающих её вести, доходят до экспортных контрактов; 7 из десяти сделок (более 60 % бизнес-возможностей) не происходит, не заключается из-за культурных различий, недопонимания бизнес-коммуникаций с иностранными партнерами.
Как подчеркнула Марина Евдокимова, с 2009 года их компания «Axandis GmbH» плотно ведет работу с Россией. И за этот период, пытаясь разобраться, почему не налаживаются многие деловые контакты по линии предпринимательства, проводились различные опросы и исследования. В результате, по её словам, многие контракты срываются не из-за глобальных противоречий, а из-за каких-то непроработанных должным образом коммуникаций.
В рамках вебинара спикер подробно рассказала о том, по каким параметрам немецкий рынок оценивает экспортный потенциал иностранного предприятия. Было подробно рассказано, что такое «карта продукта», как рассчитывается цена продукта, как избежать типичных ошибок (завышенная или не рассчитанная цена), какую информацию ждут от российского предприятия, какие есть правовые пути входа на рынок (дистрибуция, прямые продажи, торговый представитель, собственное производство), как и где провести сертификацию товаров.
Марина Евдокимова также познакомила с Интернет-ресурсами, где можно посмотреть, действуют ли на продукт тарифные ограничения как в ФРГ, так и в ЕС, продемонстрировала работу порталов, сайтов профессиональных союзов, где собраны одноименные производства, наименования товаров и предприятия, рассказала о действующих электронных торговых площадках.
По утверждению спикера, при подготовке к контакту и первой коммуникации не должно быть мелочей. В этой связи она привела цитату, которую приписывают Вилли Брандту, известному бывшему федеральному канцлеру ФРГ: «Когда я покупаю, а вы продаете, мы говорим на одном языке». Глубина этого утверждения в том, что при выстраивании внешних торговых связей, необходимо максимально учитывать языковые и культурно-национальные особенности страны, на которую выходит бизнес.
Серия подобных вебинаров по выходу кузбасских предприятий со своей продукцией на рынок Германии будет продолжена.