– Юрий Николаевич, по некоторым экспертным оценкам, рынок франчайзинга в России в 2025 году впервые продемонстрировал падение. Это кризис или временная коррекция рынка?

– Давайте я выражу своё мнение, отличное от точки зрения некоторых других экспертов. С моей точки зрения, падения не было. Было замедление по отдельным отраслям, в которых эволюционно наступило пресыщение рынка. Это связано и с падением потребительского спроса, и со снижением деловой активности именно в этих отраслях, а не во франчайзинге в целом. Более того, спрос на франшизы растёт.

Мы как Российская ассоциация франчайзинга видим ситуацию не по доскам объявлений, мы смотрим шире. И картина совсем другая: мы видим и открытие новых объектов, и активности в новых, нетрадиционных для франчайзинга отраслях, и появление новых концепций.

– Каких, например?

– Прежде всего это сфера ремонта, строительства. Звучит необычно для франчайзинга, но это реальность. Почему именно эти сферы? Во-первых, ситуация созрела. Во-вторых, изменился образ жизни многих россиян, чему во многом способствовала ситуация во время пандемии. Люди, которые раньше снимали жильё, сейчас приобретают его за городом. Строятся коттеджные посёлки, несмотря на кризис. Люди начинают устанавливать заборы, покупать стройматериалы. Посмотрите, сколько бригад работает по всей стране. Это всё франчайзинг в чистом виде. Производство пеноблоков, черепицы, заборов, тротуарной плитки – люди поняли, что можно дать лицензию, бренд и делать бизнес в каждом регионе.

Что касается сферы ремонта, ситуация на рынке подошла к той стадии, когда многих перестало устраивать качество от разрозненных бригад. Кроме того, из-за ограничений рекламы в соцсетях к ним просто перестали поступать заказы. И начали появляться операторы-агрегаторы, такие как Яндекс Такси, но в области ремонта, эти франшизы стали появляться на рынке.

Продолжает расти сфера продовольственного ритейла. Скажем сеть «Около» выросла в 3 раза. И это не одна-две-три точки, а тысячи.

Появились логистические франшизы, складские – большей частью они маленькие, по 20–30–50 точек, региональные, но их много, и они формируют общую картину роста рынка.

Мы видим, как растёт франчайзинг в туризме – появляются новые точки, новые объекты.
В целом, в общей массе, если считать услуги, логистику, сферу ремонта и производства стройматериалов, продажи есть. Но зачастую они проходят мимо досок объявлений о франшизе, а мы почему-то сильно доверяем им и судим по ним о рынке, хотя это примерно то же самое, как если бы в 1990-х мы оценивали экономику по газете объявлений «Из рук в руки».

Я бы в первую очередь смотрел на то, как суммарно увеличивается количество концепций и открываемых объектов, и рынок благодаря новым форматам бизнеса понемногу растёт.

– То есть инвесторы просто уходят в другие сферы?

– Да. Традиционные сферы, которые мы обычно оценивали, как я и упоминал, немного упали. Но рынок франчайзинга приходит к общемировым показателям. Раньше в России на первых местах были ритейл и общепит, а все остальные ниши занимали доли процентов. Сейчас он приходит к классической мировой картине: общепит – 30%, ритейл – 35%, а все остальные отрасли делят между собой оставшиеся 35%. Именно эти новые сектора и меняют общую цифру.

– Какие ниши получат наибольший рост в ближайшей перспективе?

– Это всевозможные аутсорсинговые сервисы. Бухгалтерское обслуживание, управление, кол-центры – всё, что можно отдать на внешнее исполнение. Эта ниша растёт прямо сейчас. Из традиционных сфер – продовольственный ритейл. Он растёт и будет расти за счёт региональных сетей. Любовь приходит и уходит, а кушать хочется всегда.

Третье – как я и говорил, всё, что связано со строительством, ремонтом, стройматериалами, благоустройством. Рынок dark kitchen, которого раньше у нас практически не было, тоже начал подрастать за счёт доставки.

В целом, рынок франчайзинга живой, и он сейчас трансформируется.

– Как развитие франчайзинга влияет на образ жизни россиян?

– Франчайзинг – один из инструментов, который позволил изменить образ жизни всех россиян наряду с дистанционной работой, развитием доставки и интернет-торговли. Всё это можно наблюдать воочию, достаточно приехать в пригород, в небольшой населённый пункт: аптека сетевая и она франчайзинговая, мясная лавка – тоже франчайзинг, товары для дома, досуговый центр, частная школа, частный детский сад – кругом нас окружают франшизы. Это позволяет жителям пригородов не ездить в столицы, в областные центры. Если у человека дистанционная работа, тратить час-полтора на дорогу не имеет смыла.

Наличие сервиса у дома меняет образ жизни. И это же меняет рынок жилья – люди мигрируют в пригороды. Так, например, в столичном агломерате целые районы качественного жилья переносятся за МКАД, ближе к природе, в те места, где дешевле земля и себестоимость. И это благодаря транспортной инфраструктуре и качественному сервису на основе франчайзинга.
Спортивные залы, кафе, школы, детские сады, салоны красоты – всё есть. Это изменяет рынок, позволяет создавать новые рабочие места и развивать малую экономику.

– А как обстоят дела с производственными франшизами? Вы говорили, что это перспективное, но пока не очень развитое направление.

– На досках объявлений по продаже франшиз их пока нет, но в реальности они существуют и множатся. Всё активнее появляются торгово-производственные франшизы: мясокомбинат, который развивает свою сеть из множества фирменных магазинчиков. Те же пекарни: центральный цех делает заготовки, а пекарни на местах допекают и продают. Появляются франшизы по переработке и так далее.

– Можно ли называть такие формы взаимодействия франчайзингом с точки зрения законодательства?

– Франчайзинг – это не столько юридическое определение, сколько социально-экономическое, которое представляет собой набор общественных отношений, когда один независимый предприниматель предоставляет другому независимому предпринимателю бизнес-модель, свою деловую репутацию, свой опыт под определённым товарным знаком.

На пространстве СНГ существуют четыре правовые конструкции. В России – взаимоотношения франчайзера и франчайзи, как правило, оформляются договором коммерческой концессии, у Азербайджана и Молдовы – договором франчайзинга, в Беларуси – комплексная лицензия, в Армении – комплексная предпринимательская лицензия. По сути все они описывают одно и то же явление. А в США, в трёх четвертях штатов нет законов о франчайзинге, но само явление от этого никуда не исчезло.

Я как россиянин и как патриот говорю: для меня важна не «шашечки», а «ехать». Я хочу, чтобы те компании, которые предоставляют товары и услуги, которые востребованы людьми, работали на экономику страны. Главное, чтобы не было обмана потребителей и друг друга. В данном контексте юридическая форма вторична.

– Что, с вашей точки зрения, сегодня отличает сильную франшизу от слабой и сколько сейчас сильных франшиз в нашей стране?

– Сильную франшизу отличает совокупность классических факторов.

Первое важное условие – передача права на использование товарного знака, – необходимо чтобы все услуги и товары предоставлялись «под одной вывеской». Во-вторых, передача бизнес-модели, т.е. фактически настроенного механизма или машины, которая помогает зарабатывать деньги: стандарты, должностные инструкции и так далее. В-третьих, обучение и регулярное сопровождение франчайзи. В-четвёртых, контроль. В-пятых, активное продвижение, маркетинг.

Вокруг сильной франшизы всегда формируется инфраструктура: логистические центры, поставщики, PR- и маркетинговые агентства. Это активная управляющая компания и обучающие центры, так как сильной франшизе нужны квалифицированные кадры, и людей надо готовить постоянно. Так устроены многие франшизы федерального уровня, есть сильные локальные игроки. Тем не менее я бы сказал, что на данный момент в России не больше 1000 сильных франшиз, скорее около 700.

Большинство владельцев брендов работают по иной модели: человек сам научился работать, открыл одну-две точки и ищет возможности для расширения с минимальными издержками и минимальной же для себя ответственностью. «Держи бренд, нашу продукцию, иди продавай. Поддержка? У нас двухдневный вебинар – мы на пальцах расскажем, а дальше сам справишься». Это не сильные франшизы, их примерно три четверти на рынке.

Тем не менее, если, несмотря на то, что владелец бренда на первых этапах ещё мало что может передать своим партнёрам, но модель самого бизнеса продумана, со временем такие франшизы тоже обрастают инфраструктурой, дорабатывают бизнес-модель и становятся мощными компаниями. Это неизбежный процесс.

– Вы как-то упоминали, что в Канаде, например, в самой глубинке, есть примеры франшиз, где окупаемость достигает 10–15 лет, тем не менее предприниматели всё равно заходят во франшизу. Готов ли российский предприниматель к таким длинным горизонтам или рынок требует всё более быстрой окупаемости?

– Конечно, с точки зрения продвижения франшизы долгий срок окупаемости для потенциальных партнёров звучит менее привлекательно. Поэтому многие владельцы брендов, развивающихся по франчайзингу, особенно в сегменте недорогих франшиз, обещают окупаемость 2–3 года. Но фактически сегодня во многих сегментах срок окупаемости удлиняется, и там, где ранее он действительно составлял 2–3 года, сегодня это уже 5–6 лет. Иногда даже 10. Но точно такая же ситуация во всём мире.

Однако те покупатели франшиз, которые уже вошли в бизнес, видят, что бизнес работает и обеспечивает стабильную выручку, хотя они пока не вышли на обещанные сроки окупаемости, и они предпочитают оставаться в бизнесе. Потому что несмотря ни на что это возможность ежемесячно получать стабильный доход и постепенно выходить на более высокие показатели.
Я бы в очередной раз обратил внимание на то, что сейчас наибольшие возможности открываются за пределами мегаполисов и городов-миллионников. Да, в регионе выручка с одной точки может быть ниже, чем в Москве, но ниже и затраты.

Например, для небольшого поселения затраты на персонал ниже, затраты на аренду – существенно ниже (а для ряда франшиз в качестве территории можно использовать даже свой участок) и так далее.

Но главное даже не в этом. Франчайзинг – это не только про инвестиционную привлекательность. Это образ жизни. Особенно для малых городов и деревень. Представьте: у предпринимателя было сельпо. Потом в соседнем районе открылся сетевой супермаркет, и к нему перестали ходить. Он приобретает сетевую франшизу, и трафик к нему возвращается. Односельчанам незачем ехать в соседнюю деревню, если нужное есть здесь.

Затем он откроет пристройку к магазину, организует при точке небольшую кофейню, не требующую значительных затрат, и пусть там будет немного посетителей, особенно поначалу, он предложит такую услугу, которая избавит местных жителей от необходимости уезжать за ней в соседнюю деревню, и увеличит свою прибыль. Фактически он становится строителем инфраструктуры своего населённого пункта, и для многих предпринимателей из глубинки это становится образом жизни.
Мы часто считаем, что все в стране хотят стать продвинутыми инвесторами, считающими PNL, ROI и кэш-фло, однако многие хотят просто иметь достойный доход, кормить семьи и при возможности делать это, не меняя место жительства.

– Как мы знаем, многие люди стремятся переехать в большие города, а население малых городов и посёлков при этом сокращается. Способен ли франчайзинг изменить эту ситуацию и поддержать глубинку?

– Именно так. Речь идёт о том, чтобы люди в малых городах и посёлках могли создать всю необходимую для жизни инфраструктуру, чтобы люди могли получать качественный сервис на местах. И о том, чтобы предприниматели имели возможность запускать такие объекты.
Я вижу, что многие сегодня балансируют на грани: бросить всё и уехать в мегаполис, но там огромная аренда и непонятные доходы. Или вернуться в родной город, но там неясно, чем себя занять и на что жить. Именно в этой точке франчайзинг и предлагает третий путь: не метаться между «всё бросить, и начать с нуля» или вернуться, но не понимать, что делать, а построить устойчивый бизнес там, где ты есть.

Франчайзинг даёт возможность остаться в родных местах и обеспечивать качество жизни. Эта модель работает во всём мире – в Китае, в Америке. Кроме того, франчайзинг – это оптимальный способ развивать туристическую инфраструктуру внутри страны.

Мы все помним, как в своё время привыкли к Турции: шикарные отели, система «всё включено», и всё это за разумные деньги. А что в то же время происходило на Черноморском побережье? Шаурма, которую продавали отдыхающим, могла стоить как полноценный обед в хорошем кафе, пляжи оставались неухоженными, и наши курорты, конечно, проигрывали в этой конкуренции за гостей. Однако осознание проблемы пришло достаточно быстро. Возможно, не всё получалось сразу, однако постепенно стали появляться качественные сетевые точки, отели, кафе. Формировался стандарт, который шаг за шагом создавал новую культуру сервиса на наших курортах. И франчайзинг в этом процессе сыграл одну из ключевых ролей.

– Получается, что сегодня наиболее перспективно развитие франчайзинга в малых и средних городах?

– Безусловно, тренд на развитие франшиз в малых городах с населением 10–20 тысяч человек сохраняется и становится всё более актуальным. Но мы пока ещё только на пути к тому, чтобы это явление стало повсеместным. Сегодня есть города даже с 200 тысячами жителей, где в плане развития услуг, бытового комфорта и возможности получить всё необходимое в пределах своего города, как говорится, конь не валялся. И при этом немало владельцев франшиз по-прежнему предпочитают продавать их в Москве, Санкт-Петербурге и в городах-миллионниках. Их логика понятна: ключи проще искать под фонарём, а не в кустах. Но ведь под яркой лампой никто не оставит ключи от сокровищ.

Буду откровенен: зачастую сами местные предприниматели оказываются слишком пассивными, чтобы изучить потребности и возможности своей локации. Местные власти тоже не всегда активно доносят до бизнеса информацию о существующих перспективах.

Мы в РАФ постепенно меняем ситуацию, и я вижу, как всё больше местных властей видят потенциал для развития своих регионов по модели франчайзинга и стимулируют локальных игроков. Появляется всё больше компетентных молодых людей в местных органах власти, которые хотят что-то делать, раскачивают бизнес на активные действия. Мы это видим в Тюменской области, в Краснодарском крае, в Донецкой области, где, несмотря на все объективные сложности, власти делают очень многое, чтобы жизнь в регионах была комфортной, и активно привлекают бизнес, который развивается по франшизе.

Однако в целом по стране уровень развития предпринимательского образования ещё оставляет желать лучшего, поэтому до сих пор многие предпочитают искать выгоду там, где горит фонарь, не заглядывая дальше светового круга.

– Сегодня РАФ много времени уделяет развитию образования. Какую роль это играет в развитии франчайзинга в России?

– Действительно, сегодня мы делаем акцент на развитии образования в этой сфере. В частности, совместно с Академией внешней торговли при Минэкономразвития был разработан и внедрён курс «Экспорт франшиз». Принципиальный момент: ставка сделана не на теоретиков, а на практиков: мы опираемся на основателей бизнеса, которые уже работают за рубежом и на собственном опыте объясняют, что и как делать.

Мы разрабатываем программы не только для студентов, но и для преподавателей, с тем, чтобы они, вернувшись в регионы, могли транслировать эти знания дальше и вовлекать новых участников. Этот подход себя оправдал: у нас появились сторонники практически в каждом регионе.

Это большая системная работа, которую мы ведём давно. Ещё в 2010–2011 годах мы подготовили онлайн-курсы для Минэкономразвития, благодаря которым региональные чиновники смогли убедиться в перспективах франчайзинга и начали стимулировать это направление на местах. Но сегодня мы видим необходимость в усилении просвещения.

Я убеждён, чем будет больше информации, чем активнее станут работать власть и общественные институты, тем быстрее пойдёт процесс. Сегодня рынок наполнен франшизами примерно на 25%. Если сопоставлять по ёмкости с такими странами, как Бразилия, Мексика, Китай или Индия, у нас есть значительный потенциал для роста.

– РАФ давно работает над развитием экспорта российских франшиз. Какие из них обладают наибольшим экспортным потенциалом?

– Очень высокие шансы на успех за рубежом демонстрируют развивающие и образовательные детские франшизы. Показательный пример – «Алгоритмика», которая сегодня присутствует более чем в 90 странах и обучает детей востребованным IT-навыкам. По всему миру работают наши клубы робототехники.

Перспективное направление – русская кухня. Эмигрантов много, а аутентичных российских ресторанов за рубежом по-прежнему мало. Наша еда универсальна и сытна, она хорошо воспринимается и в Юго-Восточной Азии, и в Америке. Вопреки стереотипам, азиатские потребители едят много мяса, любят вкусно и сытно поесть и хорошо выпить – это во многом совпадает с нашей кулинарной традицией.

Есть и наглядные примеры того, как другие страны используют такие возможности. Показательный кейс – Канада, где я был в декабре. Зашёл в китайский продуктовый магазин: цены там в 1,5–2 раза ниже, чем в соседнем канадском, притом что продукция зачастую одна и та же, например одна и та же рыба стоит в 2–3 раза дешевле в китайской точке. И поток покупателей в магазине под китайским брендом – это не только китайцы, но и канадцы, африканцы, индусы. Многие китайские магазины встроены в крупные торговые центры, и люди идут туда. Они активно продвигают свои бренды, свои магазины.

Нам тоже нужны настоящие купцы и коммивояжёры, которые будут продвигать интересы нашей страны по всему миру. Мы должны создавать фирменные магазины и открывать новые точки – это вопрос системной работы и предпринимательской инициативы.

– Сегодня поддержка ветеранов СВО и членов их семей становится одним из значимых направлений государственной и общественной повестки. Расскажите, пожалуйста, о сути и значении инициативы «Франшиза для ветеранов СВО и членов их семей», которую представили РАФ, TopFranchise и Университет «Синергия».

– Мы сформировали реестр, включающий порядка 40 франшиз, которые готовы предоставлять льготные условия для ветеранов. В каждом крупном регионе проводим встречи и обучающие мероприятия. Федеральных льгот или бюджетного финансирования под эту программу пока нет, но мы уже ведём активную работу: информируем ветеранов, выявляем тех, кому это действительно интересно, проводим встречи с ветеранами ежемесячно.

Активно взаимодействуем с Фондом защитника Отечества: провели презентацию программы для его региональных представительств, рассказываем о возможностях франчайзинга и заключаем соглашения с региональными фондами. Параллельно выстраиваем взаимодействие с региональными фондами поддержки предпринимательства уже непосредственно в рамках этой инициативы.

Это кропотливая, последовательная работа – своего рода медленная, но глубокая прокачка. Мы не гонимся за быстрыми цифрами, а закладываем основу: информируем, обучаем, сопровождаем, чтобы человек, вернувшись к гражданской жизни, мог не просто найти работу, а создать собственное дело. Сегодня после возвращения им зачастую предлагают зарплату в 30–50 тысяч рублей – это ощутимое падение и по уровню дохода, и по статусу. А бизнес даёт возможность зарабатывать самостоятельно и создавать рабочие места для других. По сути, это эффективный социальный лифт. Надеюсь, что государство поддержит эту инициативу.

– В ноябре 2025 года Российская ассоциация франчайзинга предложила проект национального стандарта (ГОСТа) по франчайзингу. Какова судьба проекта на данный момент?

– Можно сказать, что сейчас мы находимся на распутье. ГОСТ, по сути, описывает уже сложившиеся отношения и задаёт ориентиры в виде этического кодекса. Однако в нём используются термины, которых нет в российском законодательстве, поэтому нужно либо переписывать документ под существующие правовые понятия, либо делать его добровольным стандартом Ассоциации. Собираем мнения, консультируемся. Скорее всего, в ближайшее время он будет утверждён как добровольный стандарт для участников РАФ, тем более что перспективы федерального закона о франчайзинге остаются туманными. Да и я не являюсь сторонником резкого принятия такого закона.

Наша правовая система построена на романо-германской традиции, где нормы эволюционно вырастают из сложившихся отношений: сначала практика должна устояться, и лишь затем она фиксируется в законодательстве. При этом российскому франчайзингу уже 30 лет, но рынок до сих пор неоднороден. Если будет принят закон, появится федеральный орган контроля. Но, как показывает практика, стоит создать институт, он тут же начинает работать по формальным признакам. Зарегулирование усложнит ведение бизнеса. Введение новых терминов потребует перерегистрации всех действующих договоров, а многие стороны на новые условия просто не согласятся. Роспатент к такой нагрузке не готов. В итоге вместо развития мы получим переписывание бумаг. Поэтому, на мой взгляд, сегодня лучше работать в рамках уже существующего регулирования.

– Какие задачи сегодня в приоритете у Российской ассоциации франчайзинга?

– Если коротко – популяризация, популяризация и ещё раз популяризация. Наша ключевая цель – дойти до глубинки. В городах-миллионниках про франчайзинг и так осведомлены, а вот в малых городах и в сельской местности эта информация ещё не стала массовой.

Второе направление – наращивание экспортной деятельности. Недавно мы подписали соглашение с коллегами из Саудовской Аравии. Планируем заключать аналогичные договоры со всеми странами БРИКС, чтобы продвигать их франшизы на нашем рынке, а наши – на их. Активно работаем в СНГ: Узбекистан, Казахстан, Таджикистан, Беларусь.

Третье – франшизы для ветеранов и других социальных групп, чтобы включить их в экономику страны и дать им инструмент для самостоятельного заработка.

Четвёртое направление – развитие Дальнего Востока и Арктики. В Арктике мы уже работаем. Начинали с Норильска и Мурманской области, теперь планируем выйти во Владивосток, в Петропавловск-Камчатский и Хабаровск. Там, в частности, мы видим большой потенциал в развитии производственных франшиз, например в сегменте переработки рыбы и морепродуктов.
И, пожалуй, самое главное – подготовка кадров. Обеспечить кратный рост франчайзинга без специалистов невозможно. Сегодня в этой сфере задействовано от 2 до 4 млн человек. При этом дефицит топ-менеджеров составляет порядка 300 тысяч, а линейного персонала – ещё около 6 млн. Их нужно искать, привлекать, увлекать и обучать. Это большая системная работа, и она напрямую соотносится с президентской программой по созданию 25 млн рабочих мест.

Я убеждён, если мы будем последовательно двигаться по каждому направлению – от популяризации в глубинке до подготовки кадров и выхода на экспортные рынки, системная работа обязательно даст результат. Франчайзинг доказал свою эффективность как инструмент развития предпринимательства, и наша задача – сделать так, чтобы этот инструмент заработал в полную силу по всей стране.