С тех пор сеть выросла до семи собственных салонов в Москве, а с прошлого года началось

масштабирование проекта по модели франчайзинга, и сегодня уже открыты две партнёрские студии в Москве и Тюмени. Общий оборот сети составил более 120 млн рублей за 2023 год. И это только начало. Юлия Падерина уверена в успешном развитии Rich Nails и имеет на то веские основания. Она знает, как вывести студии в прибыль за первые месяцы работы, может запустить новый салон в рекордно короткие сроки и, главное, искренне заинтересована в успехе своих франчайзи. Об этом – в интервью нашему изданию.

– Юлия, какие же ключевые факторы способствовали успешному запуску первой студии Rich Nails в 2018 году?
– Я родилась и выросла в Перми, но в 2018 году моя семья – муж и двое детей – перебралась в Москву. Вместе с нами переехал и бизнес моего супруга, который в Перми успешно занимался производством облицовочных материалов для автозаправочных станций. Однако Москва – это совершенно другой город, здесь процветает сфера услуг, а бизнес мужа, к сожалению, не смог найти своего места под солнцем. С каждым днём ситуация ухудшалась, и я осознавала, что вскоре она может стать критической, а детей кормить надо.

Я начала искать пути решения. У меня два образования: экономическое и управленческое (менеджмент). Более десяти лет я проработала бухгалтером, в том числе главным бухгалтером, состояла в Ассоциации профессиональных бухгалтеров России. Однако страсти к этой работе у меня никогда не было. Моё второе образование – менеджмент – и степень MBA по программе «Стратегия. Менеджмент в действии» открыли перед мной новые горизонты. Я поняла, что способна на большее, хотя ещё не знала, на что именно. Переезд в Москву и стал толчком для открытия собственного дела.

В beauty-сферу я пришла, можно сказать, интуитивно, так как столкнулась с проблемой отсутствия салонов красоты, предлагающих хорошее качество услуг и сервиса по разумным ценам. Это натолкнуло меня на мысль открыть свой салон.

Стартового капитала не было, и я решилась на рискованный шаг – взять банковский кредит. Не скажу, что это было легко, изначально банк не хотел выдавать заёмные средства, но я человек упорный и настойчивый – эти качества оказались ключевыми. После двух недель обращений к банку, включая служебные записки в адрес его руководителя, я добилась одобрения кредита. Это был не просто кредит, а окно в новую жизнь. К слову, лайфхак для тех, кто твёрдо знает, чего хочет: никогда не сдаваться – и любые, даже самые неприступные, двери откроются.

Моя мотивация была безгранична, ведь от меня зависела судьба моей семьи. В декабре 2018 года я открыла свой первый салон, который сейчас является флагманом сети. Это не просто бизнес, это моё детище, в которое я вложила всю душу. Я работала без устали, и, хотя салон не сразу стал прибыльным, уже в мае следующего года он показал выручку более миллиона рублей.

– Как вы полагаете, за счёт чего удалось добиться достаточно быстрого успеха в конкурентной среде?
– Мой первый салон открылся в районе Чертаново, в непосредственной близости от метро «Пражская». Выбор локации оказался ключевым фактором. Чертаново – это спальный и густонаселённый район, что обеспечивает стабильный поток посетителей. Расположение салона в менее чем одной минуте ходьбы от метро делает его удобным для жителей и работников района. Я убеждена, что правильный выбор локации составляет около 80% успеха в нашей сфере, особенно когда он сочетается с высоким качеством услуг и сервиса. У меня есть многочисленные клиенты, которые посещают мой салон с самого первого дня работы, поскольку ценят удобство расположения, доступные цены и качество обслуживания.

– В какой момент вы приняли решение, что будете масштабировать бизнес до сети, используя франчайзинговую модель?
– После того как первый салон достиг финансовой устойчивости и начал приносить прибыль, я осознала, что не могу остановиться на достигнутом. Я – человек с амбициями, и для меня развитие бизнеса стало следующим логическим шагом. С 2020 года я начала расширять сеть, несмотря на вызовы, связанные с пандемией. Открыла два новых салона. Салон у метро «Домодедовская» стал прибыльным уже на второй месяц работы, преодолев рубеж в один миллион рублей выручки. В том же году была открыта студия в Кузьминках, и моя сеть выросла до трёх студий красоты.

Следующим шагом стало открытие студии на Коломенской в начале 2022 года, всего за месяц до начала СВО и отключения таргетированной рекламы в запрещённых сегодня на территории РФ соцсетях. Однако мой бизнес оказался готов к таким поворотам событий благодаря диверсификации маркетинговых каналов.

В настоящее время у меня семь собственных салонов, и в прошлом году я начала развитие сети по франшизе. Сейчас уже открыты две франчайзинговые точки: в московском районе Митино и в далёкой от столицы Тюмени; таким образом, мы вышли на федеральный уровень и продолжаем идти дальше, уже подписаны договоры на открытие новых студий, часть из них будет открыта в этом году.

Я вижу в этой модели развития большие перспективы. Почему я не начала раньше? Я убеждена, что для того, чтобы успешно развиваться во франчайзинге, необходимо обладать не только видением, но и значительным практическим опытом. Одной студии недостаточно, чтобы претендовать на роль наставника для франчайзи. Опыт является ключевым активом, который можно предложить партнёрам. Я прошла через все испытания: от настройки эффективной маркетинговой системы до разработки процессов по найму и адаптации сотрудников. Этот путь был непростым, но именно он научил меня тому, как умело управлять бизнесом в сфере красоты. Теперь, когда я владею сетью из нескольких студий, я могу говорить о франчайзинге с позиции знания дела. И наша сеть не просто расширяется количественно, но и обогащается качественно, поскольку каждая новая студия – это новый уровень мастерства и понимания того, как сделать бизнес успешным и устойчивым. Это фундамент, на котором строится надёжная франчайзинговая система, способная обеспечить процветание как самому бренду, так и его партнёрам.

– Какие конкурентные преимущества сети Rich Nails вы могли бы отметить?
– Как я и говорила, выбор стратегической локации во многом определяет успех нашего бизнеса. Мы размещаем студии в местах с высокой пешеходной доступностью, будь то в непосредственной близости от метро в Москве (одна-две минуты ходьбы от станции) или рядом с остановками активного общественного транспорта в регионах. Используя геоаналитику, мы точно определяем локации с высоким потенциалом, что обеспечивает нам конкурентное преимущество.

Второй фактор успеха – доступные цены. Наша политика – универсальная бизнес-концепция, которая позволяет обслуживать широкий спектр клиентов. В современном мире границы между ценовыми сегментами – эконом, комфорт и бизнес – стираются, и мы адаптировались к этой тенденции, поскольку охватываем их все. Прайс-лист в Rich Nails сформирован таким образом, чтобы каждый клиент мог найти услугу, соответствующую бюджету. Если клиент предпочитает экономить и в поиске салона красоты с доступными ценами, мы предлагаем ему базовый маникюр с недорогим покрытием всего за 1390 рублей. Клиенту не навязываются услуги, которые он не хочет, мы предоставляем возможность выбора – заплатить только за то, что реально нужно.

Тем, кто не желает ограничиваться базовым уходом, мы можем, например, предложить выравнивание с использованием различных материалов, включая эксклюзивные линии базовых покрытий, полигелей, гель-лаков, топов под нашей торговой маркой Rich Nails. Они ничем не уступают, а даже превосходят западные аналоги по качеству. И поскольку они выпускаются на базе контрактного производства, при премиальном качестве продукта, мы можем держать цену как на услуги среднего ценового сегмента.

Таким образом, мы выделяемся на рынке гибкостью и способностью адаптироваться к финансовым возможностям каждого клиента.

Несмотря на объём и стоимость заказанных услуг, для всех клиентов мы обеспечиваем одинаково высокий уровень сервиса. Это не просто формальность, это искусство создания комфортной и приятной атмосферы. В нашем понимании, это предоставление персонализированного обслуживания, которое начинается с момента, когда клиент входит в наш салон. Например, каждому гостю мы предоставляем «предчек», как мы его называем у себя в сети, где перечислены основные услуги и акции для прозрачности ценовой политики компании. В правом нижнем углу «предчека» расположен QR-код, сканируя который клиент попадает в интерактивную форму выбора напитков (Rich-меню) и может выбрать любой из них: от лимонада и кофе до горячего шоколада. Ассортимент мы обновляем в соответствии с сезоном, предлагая такие варианты, как пунш, глинтвейн или кофе с собой. Мы стремимся превзойти ожидания клиентов, предлагая им больше, чем просто стандартный набор услуг, хотим, чтобы они чувствовали особенность каждого визита в Rich Nails, независимо от их трат, будь то снятие гель-лака за 200 рублей или полный комплекс ухода. Именно такой подход позволяет создавать лояльную клиентуру.

Среди преимуществ отмечу нашу систему автоматизации, включая программу лояльности, которая является ключевым элементом в удержании клиентов. Мы предлагаем стимулирующие скидки, чтобы поощрить повторные визиты: на первое посещение – скидка в 20%, а на второе в течение 30 дней – 15%. Это не только выгодно для клиентов, но и побуждает их посещать нас чаще. С каждым визитом клиенты накапливают кешбэк в рамках программы лояльности и с третьего визита могут использовать накопленные баллы. Всё это удобно отслеживать в бесплатном мобильном приложении.

Мы верим, что отношения с клиентом не заканчиваются после его визита, а только начинаются. Одно из моих любимых выражений: бизнес – это контактный вид спорта. Важно «касаться» клиента, поддерживать с ним связь, но избегать спама. Раз в неделю мы напоминаем о себе через электронные рассылки, которые напоминают об акциях месяца, начисленных баллах и преимуществах программы лояльности, а с помощью beauty-бота информируем клиентов о месячных акциях, которые разработаны специально для постоянных посетителей. Клиенты ценят и уже привыкли к таким инициативам.

И ещё одно преимущество заложено в самом формате: мы не моносеть, которая предлагает узкий спектр услуг и, по моему мнению, вскоре уступит место более универсальным и гибким салонам. В Rich Nails клиенты находят не просто маникюр и педикюр, но и депиляцию, ламинирование и наращивание ресниц, коррекцию бровей, эстетическую косметологию и даже услуги стилиста.
Мы стремимся к тому, чтобы наши клиенты не чувствовали необходимости обращаться в другие заведения, удовлетворяя все потребности в комплексном уходе в одном месте. Это не только удобно, но и позволяет формировать долгосрочные отношения с каждым, кто переступает порог нашего салона.

– А что отличает франчайзинговую модель Rich Nails от других предложений на рынке красоты?
– На мой взгляд, в мире, где сегодня за партнёров сражается много известных игроков, победит тот, кто предложит лучшие условия, а лучшие они у нас, несмотря на то, что мы только на этапе становления франчайзинга.

Во-первых, мы предлагаем доступный паушальный взнос как для Москвы, так и для регионов, что уже является редкостью на рынке. Во-вторых, в отличие от большинства конкурентов, у нас установлены фиксированные роялти, что является значительным преимуществом. Стандартные процентные роялти, обычно составляющие 5% от выручки, требуют от франчайзи взноса части своих доходов, что по мере роста выручки становится всё более значительной суммой. У нас другой подход: «Зарабатывай больше, а плати так же». Фиксированное роялти составляет 50 тыс. рублей для Москвы. Это означает, что наши франчайзи, чья выручка достигает и превышает 1 млн рублей в первые полгода, мотивированы открывать новые точки, поскольку знают, что их успех не будет влечь за собой увеличение платежей. Такой подход позволяет франчайзи развиваться внутри сети и при этом оставаться мотивированными.

Фиксированное роялти – это наш способ сказать франчайзи: «Ваш успех – наш успех».
В дополнение к финансовым преимуществам наши партнёры получают доступ к богатому арсеналу стандартов, регламентов и к системе управления. Это не просто абстрактный набор инструкций, скопированных из интернета и слегка модифицированных под корпоративный брендинг, как это иногда бывает в других компаниях. Мы говорим о глубоком опыте, который был систематизирован и переработан. Я лично вложила в этот труд почти полгода своей жизни, чтобы собрать всё воедино и описать. Это продуманный и испытанный временем алгоритм, который поможет избежать многих ошибок на старте и обеспечит надёжную основу для успешного развития бизнеса.
В нашей сети ключевым элементом, неразрывно связанным с управлением и поддержкой студий красоты, также является маркетинг. В отличие от многих, мы не выделяем его в отдельный блок, а рассматриваем его как неотъемлемую часть общей стратегии успеха. Он необходим не только франчайзи, но и управляющей компании, поскольку мы не хотим, чтобы наши партнёры закрывались, и тщательно контролируем маркетинговые инициативы.

Присоединяясь к нам, новые партнёры внедряются в проверенную систему управления прибыльными салонами красоты. Для этого мы используем договор коммерческой концессии, поскольку в российском законодательстве отсутствует чёткое определение франшизы. Такой подход обеспечивает законодательную основу и чётко регулирует взаимоотношения между нами и франчайзи.

Мы не просто предоставляем франшизу, мы создаём прочные партнёрские отношения, в которых франчайзи никогда не остаются один на один с возникающими вызовами.

– Если конкретизировать, то с какими вызовами сталкиваются франчайзи и как вы их поддерживаете?
– Открытие собственного бизнеса часто связано со множеством вопросов и неопределённостей. Например, многие сталкиваются с проблемой открытия ИП, не говоря уже о выборе места для будущего салона и организации финансовых операций. Мы предоставляем всестороннюю поддержку, начиная от помощи в открытии ИП и расчётного счёта с пониженными ставками эквайринга до консультаций по налогообложению и предоставлению бухгалтерских услуг за дополнительную плату. Оказываем помощь в подборе локации, используя геоаналитику, даём доступ к нашим поставщикам и подрядчикам. Наши франчайзи получают эксклюзивный доступ к продукции Rich Nails по выгодным ценам. Так, например, одна бутылочка покрытия Luxio стоит 1,5 тыс. рублей, а наше при таком же качестве – с палитрой более чем 300 оттенков – мы отдаём партнёрам по цене 350-450 рублей в зависимости от объёма флакона.

Помогаем в комплектации команды, в наборе персонала. Если есть сомнения в оценке профессиональных навыков мастеров, можно направить их к нам в салон для проведения пробного дня.
Консультируем по маркетинговым стратегиям и предоставляем юридическую поддержку благодаря нашим внутренним юристам.
Управляющий салона обязательно проходит у нас стажировку: не менее трёх дней он должен проработать в студии, чтобы вникнуть во все детали – как открыть смену, как провести расчёт клиента, как взаимодействовать с персоналом; складской учёт, инвентаризации и многое другое.
Нет такого вопроса, с которым мы не могли бы помочь, но всё же франчайзи должны понимать, что мы открываем салоны вместе, но не делаем всю работу за них. Франшиза – это не волшебная палочка, а система – свод регламентов, правил, норм, которые нужно внедрить и соблюдать.

– Есть ли какие-то особые требования к потенциальным франчайзи?
– Как я и сказала, главное – это желание работать в этом бизнесе самостоятельно, а к нам обращаться за помощью. Конечно, мы ожидаем от партнёров финансовой чистоплотности, но при фиксированном роялти у них нет соблазна утаивать размер выручки.

Безусловно, необходимо наличие возможности инвестиций на запуск бизнеса. Все расходы на открытие бизнеса до копейки просчитаны в нашей финансовой модели: например, для Москвы – это 2,5-3 млн рублей. И даже если «глаза горят», но свободных средств нет, это значит – пока к старту бизнеса партнёр не готов.

– Каким вы видите развитие своей сети в ближайшее время, будете ли преимущественно открываться в Москве или в регионах?
– Для развития сети я планирую использовать комбинированную модель: в Москве будут открываться и собственные, и франчайзинговые салоны; продвижение в регионах – франшиза.
Отмечу, что в столице темп принятия решений и открытия бизнеса гораздо стремительнее: в Москве я могу за 10-12 дней при наличии помещения запустить салон с нуля, в то время как в регионах процесс занимает месяц, а то и два.

Кадровый вопрос также варьируется: в Москве персонал можно набрать достаточно быстро, в то время как в регионах рекомендуется начинать поиск специалистов с момента начала ремонтных работ в помещении. Кроме того, в регионах по-прежнему популярны мастера, работающие на дому, в отличие от Москвы, где выше доверие к салонам красоты и профессионалам, зарекомендовавшим себя в них. Мы намерены переломить эту тенденцию и в регионах, «выводя» мастеров из квартир и предлагая им официальное трудоустройство – не по гражданско-правовому, а по трудовому договору, что для многих имеет большое значение.

Также регионам зачастую требуется помощь в обеспечении расходными материалами: например, при открытии салона в Тюмени мы обеспечили партнёров их полным комплектом.

Различаются и методы продвижения: к примеру, если в Москве отличные результаты показывают «Яндекс.Карты», то в регионах стоит делать акцент на системе 2ГИС. Таких нюансов масса, но главное, что индустрия красоты показывает положительную динамику и будет расти. Для современных женщин посещение салонов красоты – базовая потребность. И в наших планах – в ближайшие пять лет развиться до сети с более чем сотней салонов, и не только федерального, но и международного уровня.