Image

Как геймер из Перми построил бизнес на торговле предметами из Counter-Strike

С детства главной страстью Павла Дунаева были компьютерные игры.

В 2015 году он обратил внимание на тренд по перепродаже внутриигровых предметов и решил построить вокруг этого компанию. Сейчас его холдинг ex corp. объединяет четыре сервиса для геймеров. А его выручка по итогам 2023 года составила почти $20 млн. Как пермяку удалось построить бизнес на хобби?

28-летний Павел Дунаев выходит на связь с корреспондентом Forbes из Оксфордского университета, где проходит программу по лидерству для предпринимателей. Он признается, что с интересом посещает занятия, что резко контрастирует с его детством. Тогда учеба стояла на последнем месте — большую часть времени Дунаев проводил за компьютерными играми. «Я мог играть по семь часов в день, а во время каникул — и по 17 часов», — вспоминает он. Увлечение, впрочем, не помешало ему добиться успеха, напротив: со временем он построил вокруг хобби бизнес — игровой холдинг ex corp. В 2023 году его годовая выручка составила $19,7 млн, и 90% принес флагманский проект — маркетплейс CS.Money по перепродаже и обмену скинов (виртуальной одежды, аксессуаров и других внутриигровых предметов, которые могут использовать персонажи). Как геймеру удалось монетизировать любовь к играм?

Стихийный рынок
Дунаев родился в Перми, в 2013 году окончил местный физико-математический лицей и поступил в Пермский госуниверситет на физический факультет. Первые деньги он заработал на втором курсе. К тому моменту студент уже много лет играл в Counter-Strike: Global Offensive (CS:GO) и обратил внимание на стихийный рынок, который сформировался вокруг шутера — игроки списывались друг с другом на форумах или в социальных сетях и обменивались скинами. Так они избавлялись от лишних игровых предметов, получали те, которые дают преимущество, или же зарабатывали на разнице в стоимости артефактов. Например, игрок киберспортивной команды 1win по Counter-Strike 2 Владислав lattykk Выдрин вспоминает, что подростком зарабатывал на обмене по 2000 рублей в неделю. По словам Дунаева, рынок был огромным, а стоимость скинов на форумах могла варьироваться от нескольких центов до сотен тысяч долларов в зависимости от уникальности предмета и таланта продавца к переговорам. Одной из самых громких сделок того периода была продажа за $38 000 персонажа из Dota 2 — собаки War Dog с редким пламенем розового цвета.

Дунаев начинал с малого. В январе 2015 года обменял один из своих предметов в Counter-Strike и заработал на сделке $2. К концу месяца за счет обмена у него скопилось 200 скинов, продав которые он получил 75 000 рублей. Для пермского студента это были «бешеные деньги», признается предприниматель. «У меня тогда азарт от игры сменился азартом от сделок», — шутит он.

Предприниматель решил построить на обмене бизнес. Первым делом создал бота, который общался с пользователями на форумах за него: предлагал сделки, делал контрпредложения по цене и пр. В разработке помогли навыки, полученные вузе, а также два одногруппника — Павел Соловьев и Максим Пелевин. Они согласились подключиться к проекту в обмен на процент от перепродаж. К концу года, благодаря разработке, студенты в сумме заработали около $50 000.

Следующим шагом стало создание площадки, где пользователи могли выбирать скины из готового ассортимента. «Нам хотелось, чтобы люди сами приходили туда и менялись скинами, а не мы вручную искали клиентов на форумах», — вспоминает Дунаев. Платформа появилась в мае 2016 года и получила название CS.Money. Чтобы пополнять ассортимент, компания выкупала скины у игроков и выставляла на сайт. Таким образом, в сделках пользователи взаимодействовали не напрямую друг с другом, как это происходит на классических маркетплейсах вроде Amazon или Ozon, а с командой CS.Money. Технические предметы переходили из аккаунта одного геймера в аккаунт другого на игровой платформе Steam, принадлежащей издателю Counter-Strike американской компании Valve, а на CS.Money происходили переговоры и сделки.

Биржи для обмена скинами из Counter-Strike к тому моменту уже существовали. Были, например, шведская Csgosell и немецкая SkinBaron. По словам основателя сервиса для развития игровых аккаунтов Skycoach Евгения Шадрина, все они работали по одному принципу: «У торговой площадки было большое количество аккаунтов-ботов внутри игры, которые выступали покупателями товаров у пользователей, и далее эти товары перепродавали другим». Обмениваться можно было и через сам Steam. Однако игроки предпочитали сторонние платформы, так как они позволяли выводить деньги, в то время как заработанное на Steam можно было тратить только внутри площадки, рассказывает руководитель игровой компании Langame Павел Голубев.

Чтобы выделиться среди конкурентов, Дунаев с партнерами разработали бота, который автоматически собирал и систематизировал информацию с форумов и торговых площадок, анализировал эти данные и определял рыночную стоимость скинов. Таким образом, пользователям маркетплейса не требовалось договариваться о цене предметов, как это происходило на форумах и других площадках. «Это была киллер-фича (с англ. killer feature — «ключевая особенность». — Forbes), которая нас волной вынесла [на рынок]», — гордится Дунаев. Это подтверждает руководитель образовательной программы «Менеджмент игровых проектов» Высшей школы бизнеса ВШЭ и сооснователь игрового издательства Geeky House Вячеслав Уточкин. По его словам, CS.Money была одной из первых, внедривших автоматизированную систему обмена скинами и их оценки. За счет этого, а также рекламы в игровых сообществах и у блогеров площадка быстро пошла в гору.

Ковидный взлет
Правда, в первый год у сервиса не было выручки. Компания забирала себе разницу между стоимостью обмениваемых предметов, как правило, в виде дополнительных скинов. Это работало так: пользователь хотел приобрести на платформе, скажем, виртуальный нож из игры за 100 виртуальных долларов (игровая валюта, один виртуальный доллар равен $1). Взамен CS.Money просила его отдать другой скин или несколько, а общая стоимость могла составить, например, 103 виртуальных доллара. Положительная разница попадала в «банк» предметов на платформе, и к концу 2016 года он оценивался в $2 млн. Чтобы получить «живые деньги» и покрыть расходы на рекламу, зарплаты первым сотрудникам и другие нужды, основатели перепродавали скины из «банка» по старинке — через форумы. Таким же образом выводили деньги и покупатели скинов.

Монетизироваться CS.Money начала в 2018 году. Тогда появилась возможность за реальные деньги покупать виртуальную валюту платформы и на нее приобретать скины. По итогам года выручка компании, по ее собственным данным, составила $14,6 млн. Она складывалась из продаж виртуальных долларов и процентов, которые площадка получала с каждой сделки, будь то продажа или обмен. Сейчас комиссия варьируется от 3% до 15% в зависимости от уникальности предмета и вида сделки. Выручка поступала на российское ООО «Диджитал трейд солюшнс» и кипрскую компанию, которую Дунаев зарегистрировал, чтобы упростить прием платежей от иностранных юзеров. Доли в зарубежном юрлице (в сумме 10%), по словам предпринимателя, получили Соловьев, Пелевин, а также Дмитрий Комаревцев, который помогал с разработкой маркетплейса. Постепенно Дунаев перевел на Кипр всю структуру, а юрлицо в России закрыл.

Следующие два года компания динамично росла. К концу 2020-го ее годовая выручка выросла почти втрое, до рекордных $39,6 млн. Взлету во многом способствовала пандемия коронавируса, утверждает Дунаев. Тогда на фоне локдауна объем игрового рынка рос на 26% год к году, показало исследование Ampere Analysis. А общие расходы игроков, в том числе на скины, в мире составили $39 млрд. Предприниматель вспоминает, что в тот период спрос был настолько высоким, что сайт зачастую не справлялся с трафиком.

Другим драйвером роста стал маркетинг: во время пандемии компания стала спонсировать киберспортивные турниры и отдельные команды, например датскую Astralis и украинскую NaVi, а это повышало узнаваемость бренда. По наблюдениям гендиректора российской игровой компании, пожелавшего остаться анонимным, стратегия была заметной: «Свыше 80% маркетингового бюджета CS.Money всегда уходило на спонсорство соревнований по CS:GO. Никто так щедро не вливал в это деньги — остальные вкладывались в SEO-продвижение или инфлюенс-маркетинг».

Рост показателей позволил партнерам запустить новые проекты. Так, в мае 2020 года они вывели на рынок сервис Scope.gg для тренировок и аналитики в Counter-Strike. Он подсказывал, как правильно стрелять и как улучшить свои результаты в игре. В августе 2021-го вдобавок появился Xplay.gg — это разминочная площадка, где можно репетировать перед игрой. В сумме компания инвестировала в проекты порядка $1 млн. Дунаев с партнерами объединили сервисы в холдинг, который назвали ex corp. Как отмечает Шадрин, создание экосистемы — то, что позволило компании закрепиться на рынке: «Они шли «вширь», стараясь диверсифицировать бизнес».

Переломный год
2021-й стал переломным для компании: тогда стало понятно, что бизнес прошел «долину смерти» и не требует пристального внимания со стороны учредителей, рассказывает Дунаев. На этом этапе из управления вышли Соловьев, Пелевин и Комаревцев (у них остались доли в бизнесе), которые хотели запускать другие проекты. Дунаев тоже делегировал менеджерам часть своих задач, связанных с операционкой и финансами. Это позволило ему посмотреть по сторонам: «Я понял, что никого не знаю на рынке, так как в первые пять лет ничего, кроме CS.Money, для меня не существовало, и я ни с кем не общался», — вспоминает основатель.

Он стал ходить на мероприятия для предпринимателей и венчурных капиталистов. На одном из них познакомился с инвестором Николаем Давыдовым и в сентябре 2021-го договорился вложить в его венчурный фонд Davidovs VC $1,6 млн. По словам Давыдова, Дунаев стал владельцем 5% фирмы. Месяцем позже предприниматель договорился вложить $3 млн в венчурный фонд The Games Fund Марии Кочмолы и Ильи Еремеева. В том же году на вторичном рынке он купил акции британской финтех-компании Revolut (сумму вложений Дунаев не раскрывает). Предприниматель рассказывает, что занялся венчурными инвестициями «из корыстных побуждений» — ради полезных знакомств.

Смена фокуса не пошла на пользу бизнесу: в 2021 году выручка бизнеса сократилась до $32,4 млн. Сказалось общее падение игрового рынка после «аномального роста» в пандемию, считает Дунаев. Серьезным ударом стал и взлом CS.Money в августе 2022-го. Тогда мошенник вывел две трети скинов общей стоимостью около $10 млн, которые были представлены на платформе. Компании удалось найти хакера за неделю и договориться о возврате предметов. Но тот смог перевести обратно лишь половину. Часть игровых аккаунтов на Steam, куда мошенник переводил скины, к тому моменту были заблокированы из-за жалоб пользователей — владельцев скинов, говорит Дунаев. Впоследствии он подал заявление в суд на хакера. Детали этого процесса он раскрывать не хочет.

В следующий месяц после взлома CS.Money приостановила работу для укрепления систем безопасности. За это время аудитория сократилась на треть. По итогам года ex corp. выручила $20,8 млн и сработала в ноль вместо прежней прибыли. Восстановить количество пользователей и размер ассортимента удалось только через год, к осени 2023-го. Однако вернуться к пиковым показателям по выручке так и не удалось — по итогам прошлого года она составила $19,7 млн. Из них 90% принесла CS.Money. Сейчас на платформе заключают по 330 000 сделок в месяц. Cредняя стоимость внутриигрового предмета составляет порядка $18. При этом на маркетплейсе представлены скины и за несколько десятков миллионов долларов. Так, самый дорогой предмет, контейнер с рисунком граффити, обойдется почти в $92 млн.

Еще 5% выручки платформы в 2023 году принесли Scope.gg и Xplay.gg, которые монетизируются за счет подписок на сервисы и рекламы. Еще 5% — запущенный в 2023-м сервис для геймификации бизнеса Lvl.io. С его помощью клиент может создать игровой продукт под своим брендом. Компания уже подписала контракт с российской букмекерской компанией «Пари». С помощью продукта она создала игровую платформу Pari Pass, где пользователи выполняют задания, находят спрятанные коды и получают за это призы.

Игры бизнеса
По оценкам Шадрина из Skycoach, сегодня объем глобального рынка торговли скинами в CS:GO составляет до $10 млрд в год. В нише представлены десятки игроков, среди них — Dmarket, Tradeit, CSFloat и другие. Несмотря на падение показателей, проект Дунаева остается одним из лидеров в этом сегменте, отмечают собеседники Forbes. Гендиректор российской игровой компании, пожелавший остаться анонимным, говорит, что сейчас CS.Money, хотя и теряет позиции, остается второй по популярности после маркетплейса Buff, принадлежащего крупному китайскому разработчику игр NetEase. Для сравнения, в 2021 году ежедневный объем сделок на нем мог достигать $5 млн, а комиссия составляла 4,5%.

Бизнес, заточенный на перепродажу скинов в Counter-Strike, сильно зависит от аудитории самой игры, а поэтому не может расти бесконечно и не застрахован от падения, считает основатель игровой студии Vengeance Games Константин Сахнов. «Если аудитория игры не растет, то и рост продаж товаров для этой игры расти не сможет», — объясняет он. Рост в этой сфере возможен за счет добавления в ассортимент скинов из других игр, замечают собеседники Forbes. Но не во всех играх есть возможность продавать или обменивать предметы, обращает внимание руководитель организации развития видеоигровой индустрии (РВИ) Василий Овчинников: «Например, в популярной игре League of Legends нельзя обмениваться вещами с другими игроками».

В то же время издатели игр вроде Valve периодически вводят ограничения, чтобы сократить долю конкурентов по продаже скинов. Например, в 2018 году издатель Counter-Strike запретил игрокам передавать свои предметы другим пользователям менее чем через неделю после получения скина. Тогда многие платформы занимались «моментальными перепродажами», и запрет разрушил бизнес половины рынка, вспоминает Шадрин. Он добавляет, что формально все внутриигровые предметы принадлежат разработчику CS:GO, который в любой момент может заблокировать возможность сделок с ними как таковую.

Но вопрос о влиянии сторонних платформ на финансовые интересы издателей игр — сложный, констатирует Уточкин: «С одной стороны, платформы, такие как CS.Money, могут каннибализировать потенциальные доходы издателей, поскольку пользователи тратят деньги на их ресурсах, а не в игре. С другой стороны, наличие активного вторичного рынка может увеличивать вовлеченность и интерес к самой игре, что, в свою очередь, может способствовать дополнительным доходам для издателей».

Но все же лучшая стратегия для ex corp. — развитие дополнительных проектов и все большая диверсификация, соглашаются эксперты. Сахнов видит основные перспективы роста в платформе Lvl.io, так как бизнес, в том числе и крупные корпорации, сейчас активно внедряют геймификацию в свои продукты. «Если сервис выдержит конкуренцию, у него может быть серьезный потенциал для кратного роста», — считает предприниматель. Дунаев тоже видит перспективы в Lvl.io, которая, по его словам, уже стала прибыльной, и намерен развивать этот проект: «Он будет одной из точек роста в 2024 году».

Источник: (Ссылка)
Фото: (Ссылка)

Image

Всероссийская ярмарка трудоустройства пройдет в Одинцово

Одинцово станет одной из основных площадок Всероссийской ярмарки трудоустройства, которая пройдёт по всей стране 28 июня.

Image

В Кемерове подведены итоги конкурса «Бренд Кузбасса»

11 июня в Кемерове, в Белом зале Правительства Кузбасса, прошло торжественное подведение итогов регионального конкурса «Бренд Кузбасса»....

Image

Педагоги смогут рассчитывать на льготную ипотеку

Представители Ассоциации негосударственного образования предлагают расширить программу льготной ипотеки для педагогов частных и государственных образовательных организаций. Об этом сообщила руководитель представительства организации в...

Image

Ассоциация негосударственного образования: росту числа иностранных студентов помогут частные вузы

Задачу Президента РФ по увеличению числа студентов-иностранцев до 500 тысяч человек могут решить частные вузы, считают в Ассоциации негосударственного...

Image

Педагогам частных школ и вузов предлагают засчитывать трудовой стаж для досрочного выхода на пенсию

Педагогический стаж работников частных образовательных организаций до сих пор не учитывается при подсчете стажа для досрочного выхода на пенсию. Ситуацию необходимо исправлять,...

Image

В рамках ПМЭФ 2024 EKF и Владимирская область подписали соглашение о развитии завода в Александрове

Документ предусматривает инвестиции со стороны компании в объеме более 2 млрд рублей в увеличение мощности своего завода в г. Александрове Владимирской области....

Image

В Министерстве иностранных дел прошла презентация Кавказского инвестиционного форума

В Министерстве иностранных дел Российской Федерации состоялся брифинг с участием глав и представителей дипломатических миссий иностранных государств в Российской Федерации, среди которых...

Image

Переводчики Южно-Уральской ТПП помогают найти «общий язык» инженерам из Китая и челябинским металлургам

Руководитель отдела переводов Южно-Уральской ТПП Анастасия Малых со знанием китайского языка участвовала в проекте шеф-монтажных и пуско-наладочных работ на производственной...

Image

Президент ЮУТПП озвучил предложения по развитию международного сотрудничества с ЮАР на ПМЭФ-24

Федор Дегтярев выступил на расширенном заседании Делового совета Россия-ЮАР. Заседание состоялось на проходящем в эти дни Петербургском экономическом...

Image

«ЛЮДИ ГОДА – 2024»: международный деловой журнал Russian Business Guide отметил лучших предпринимателей

Уже в шестой раз при поддержке ТПП РФ состоялось проведение церемонии награждения лауреатов премии «Russian Business Guide. ЛЮДИ...

Image

Форум «Россия – Турция: от импорта-экспорта – к инвестиционному взаимодействию»

31 мая 2024 года Ассоциация «Российско-Турецкий диалог» при поддержке Российско-Турецкого делового совета при ТПП РФ, Российско-Турецкой рабочей группы при РСПП и журнала Russian Business Guide провела...

Image

В Грозном состоялось выездное совещание по вопросам организации Кавказского инвестиционного форума

В Грозном состоялось совещание под председательством заместителя министра экономического развития Российской Федерации Сергея Назарова. На встрече обсудили вопросы готовности...

Image

Жителям Коломны откроют новые грани творчества Айвазовского

Цикл встреч под названием «Предприниматели — горожанам» организует Коломенская торгово-промышленная палата.

Image

EKF запустил службу технического сервиса

EKF запустил направление технического сервиса для клиентов и собственную сервисную лабораторию по ремонту оборудования. Лаборатория находится в г. Ногинске на территории склада EKF....

Image

Бизнес Ленинградской области познакомили с промышленностью Южного Урала

С 21 по 23 мая в Челябинске и Миассе работала делегация предпринимателей Ленинградской области. Бизнес-миссию организовали Южно-Уральская торгово-промышленная палата и АНО «Центр развития промышленности...

Image

Больше ста предпринимателей собрались в бизнес-центре «Александрийский дом», чтобы отметить свой профессиональный праздник

Обстановка была торжественной и одновременно деловой, организации не упустили возможность показать свои достижения и то, какую роль они играют в...

Актуальные комментарии