Image

Как геймер из Перми построил бизнес на торговле предметами из Counter-Strike

С детства главной страстью Павла Дунаева были компьютерные игры.

В 2015 году он обратил внимание на тренд по перепродаже внутриигровых предметов и решил построить вокруг этого компанию. Сейчас его холдинг ex corp. объединяет четыре сервиса для геймеров. А его выручка по итогам 2023 года составила почти $20 млн. Как пермяку удалось построить бизнес на хобби?

28-летний Павел Дунаев выходит на связь с корреспондентом Forbes из Оксфордского университета, где проходит программу по лидерству для предпринимателей. Он признается, что с интересом посещает занятия, что резко контрастирует с его детством. Тогда учеба стояла на последнем месте — большую часть времени Дунаев проводил за компьютерными играми. «Я мог играть по семь часов в день, а во время каникул — и по 17 часов», — вспоминает он. Увлечение, впрочем, не помешало ему добиться успеха, напротив: со временем он построил вокруг хобби бизнес — игровой холдинг ex corp. В 2023 году его годовая выручка составила $19,7 млн, и 90% принес флагманский проект — маркетплейс CS.Money по перепродаже и обмену скинов (виртуальной одежды, аксессуаров и других внутриигровых предметов, которые могут использовать персонажи). Как геймеру удалось монетизировать любовь к играм?

Стихийный рынок
Дунаев родился в Перми, в 2013 году окончил местный физико-математический лицей и поступил в Пермский госуниверситет на физический факультет. Первые деньги он заработал на втором курсе. К тому моменту студент уже много лет играл в Counter-Strike: Global Offensive (CS:GO) и обратил внимание на стихийный рынок, который сформировался вокруг шутера — игроки списывались друг с другом на форумах или в социальных сетях и обменивались скинами. Так они избавлялись от лишних игровых предметов, получали те, которые дают преимущество, или же зарабатывали на разнице в стоимости артефактов. Например, игрок киберспортивной команды 1win по Counter-Strike 2 Владислав lattykk Выдрин вспоминает, что подростком зарабатывал на обмене по 2000 рублей в неделю. По словам Дунаева, рынок был огромным, а стоимость скинов на форумах могла варьироваться от нескольких центов до сотен тысяч долларов в зависимости от уникальности предмета и таланта продавца к переговорам. Одной из самых громких сделок того периода была продажа за $38 000 персонажа из Dota 2 — собаки War Dog с редким пламенем розового цвета.

Дунаев начинал с малого. В январе 2015 года обменял один из своих предметов в Counter-Strike и заработал на сделке $2. К концу месяца за счет обмена у него скопилось 200 скинов, продав которые он получил 75 000 рублей. Для пермского студента это были «бешеные деньги», признается предприниматель. «У меня тогда азарт от игры сменился азартом от сделок», — шутит он.

Предприниматель решил построить на обмене бизнес. Первым делом создал бота, который общался с пользователями на форумах за него: предлагал сделки, делал контрпредложения по цене и пр. В разработке помогли навыки, полученные вузе, а также два одногруппника — Павел Соловьев и Максим Пелевин. Они согласились подключиться к проекту в обмен на процент от перепродаж. К концу года, благодаря разработке, студенты в сумме заработали около $50 000.

Следующим шагом стало создание площадки, где пользователи могли выбирать скины из готового ассортимента. «Нам хотелось, чтобы люди сами приходили туда и менялись скинами, а не мы вручную искали клиентов на форумах», — вспоминает Дунаев. Платформа появилась в мае 2016 года и получила название CS.Money. Чтобы пополнять ассортимент, компания выкупала скины у игроков и выставляла на сайт. Таким образом, в сделках пользователи взаимодействовали не напрямую друг с другом, как это происходит на классических маркетплейсах вроде Amazon или Ozon, а с командой CS.Money. Технические предметы переходили из аккаунта одного геймера в аккаунт другого на игровой платформе Steam, принадлежащей издателю Counter-Strike американской компании Valve, а на CS.Money происходили переговоры и сделки.

Биржи для обмена скинами из Counter-Strike к тому моменту уже существовали. Были, например, шведская Csgosell и немецкая SkinBaron. По словам основателя сервиса для развития игровых аккаунтов Skycoach Евгения Шадрина, все они работали по одному принципу: «У торговой площадки было большое количество аккаунтов-ботов внутри игры, которые выступали покупателями товаров у пользователей, и далее эти товары перепродавали другим». Обмениваться можно было и через сам Steam. Однако игроки предпочитали сторонние платформы, так как они позволяли выводить деньги, в то время как заработанное на Steam можно было тратить только внутри площадки, рассказывает руководитель игровой компании Langame Павел Голубев.

Чтобы выделиться среди конкурентов, Дунаев с партнерами разработали бота, который автоматически собирал и систематизировал информацию с форумов и торговых площадок, анализировал эти данные и определял рыночную стоимость скинов. Таким образом, пользователям маркетплейса не требовалось договариваться о цене предметов, как это происходило на форумах и других площадках. «Это была киллер-фича (с англ. killer feature — «ключевая особенность». — Forbes), которая нас волной вынесла [на рынок]», — гордится Дунаев. Это подтверждает руководитель образовательной программы «Менеджмент игровых проектов» Высшей школы бизнеса ВШЭ и сооснователь игрового издательства Geeky House Вячеслав Уточкин. По его словам, CS.Money была одной из первых, внедривших автоматизированную систему обмена скинами и их оценки. За счет этого, а также рекламы в игровых сообществах и у блогеров площадка быстро пошла в гору.

Ковидный взлет
Правда, в первый год у сервиса не было выручки. Компания забирала себе разницу между стоимостью обмениваемых предметов, как правило, в виде дополнительных скинов. Это работало так: пользователь хотел приобрести на платформе, скажем, виртуальный нож из игры за 100 виртуальных долларов (игровая валюта, один виртуальный доллар равен $1). Взамен CS.Money просила его отдать другой скин или несколько, а общая стоимость могла составить, например, 103 виртуальных доллара. Положительная разница попадала в «банк» предметов на платформе, и к концу 2016 года он оценивался в $2 млн. Чтобы получить «живые деньги» и покрыть расходы на рекламу, зарплаты первым сотрудникам и другие нужды, основатели перепродавали скины из «банка» по старинке — через форумы. Таким же образом выводили деньги и покупатели скинов.

Монетизироваться CS.Money начала в 2018 году. Тогда появилась возможность за реальные деньги покупать виртуальную валюту платформы и на нее приобретать скины. По итогам года выручка компании, по ее собственным данным, составила $14,6 млн. Она складывалась из продаж виртуальных долларов и процентов, которые площадка получала с каждой сделки, будь то продажа или обмен. Сейчас комиссия варьируется от 3% до 15% в зависимости от уникальности предмета и вида сделки. Выручка поступала на российское ООО «Диджитал трейд солюшнс» и кипрскую компанию, которую Дунаев зарегистрировал, чтобы упростить прием платежей от иностранных юзеров. Доли в зарубежном юрлице (в сумме 10%), по словам предпринимателя, получили Соловьев, Пелевин, а также Дмитрий Комаревцев, который помогал с разработкой маркетплейса. Постепенно Дунаев перевел на Кипр всю структуру, а юрлицо в России закрыл.

Следующие два года компания динамично росла. К концу 2020-го ее годовая выручка выросла почти втрое, до рекордных $39,6 млн. Взлету во многом способствовала пандемия коронавируса, утверждает Дунаев. Тогда на фоне локдауна объем игрового рынка рос на 26% год к году, показало исследование Ampere Analysis. А общие расходы игроков, в том числе на скины, в мире составили $39 млрд. Предприниматель вспоминает, что в тот период спрос был настолько высоким, что сайт зачастую не справлялся с трафиком.

Другим драйвером роста стал маркетинг: во время пандемии компания стала спонсировать киберспортивные турниры и отдельные команды, например датскую Astralis и украинскую NaVi, а это повышало узнаваемость бренда. По наблюдениям гендиректора российской игровой компании, пожелавшего остаться анонимным, стратегия была заметной: «Свыше 80% маркетингового бюджета CS.Money всегда уходило на спонсорство соревнований по CS:GO. Никто так щедро не вливал в это деньги — остальные вкладывались в SEO-продвижение или инфлюенс-маркетинг».

Рост показателей позволил партнерам запустить новые проекты. Так, в мае 2020 года они вывели на рынок сервис Scope.gg для тренировок и аналитики в Counter-Strike. Он подсказывал, как правильно стрелять и как улучшить свои результаты в игре. В августе 2021-го вдобавок появился Xplay.gg — это разминочная площадка, где можно репетировать перед игрой. В сумме компания инвестировала в проекты порядка $1 млн. Дунаев с партнерами объединили сервисы в холдинг, который назвали ex corp. Как отмечает Шадрин, создание экосистемы — то, что позволило компании закрепиться на рынке: «Они шли «вширь», стараясь диверсифицировать бизнес».

Переломный год
2021-й стал переломным для компании: тогда стало понятно, что бизнес прошел «долину смерти» и не требует пристального внимания со стороны учредителей, рассказывает Дунаев. На этом этапе из управления вышли Соловьев, Пелевин и Комаревцев (у них остались доли в бизнесе), которые хотели запускать другие проекты. Дунаев тоже делегировал менеджерам часть своих задач, связанных с операционкой и финансами. Это позволило ему посмотреть по сторонам: «Я понял, что никого не знаю на рынке, так как в первые пять лет ничего, кроме CS.Money, для меня не существовало, и я ни с кем не общался», — вспоминает основатель.

Он стал ходить на мероприятия для предпринимателей и венчурных капиталистов. На одном из них познакомился с инвестором Николаем Давыдовым и в сентябре 2021-го договорился вложить в его венчурный фонд Davidovs VC $1,6 млн. По словам Давыдова, Дунаев стал владельцем 5% фирмы. Месяцем позже предприниматель договорился вложить $3 млн в венчурный фонд The Games Fund Марии Кочмолы и Ильи Еремеева. В том же году на вторичном рынке он купил акции британской финтех-компании Revolut (сумму вложений Дунаев не раскрывает). Предприниматель рассказывает, что занялся венчурными инвестициями «из корыстных побуждений» — ради полезных знакомств.

Смена фокуса не пошла на пользу бизнесу: в 2021 году выручка бизнеса сократилась до $32,4 млн. Сказалось общее падение игрового рынка после «аномального роста» в пандемию, считает Дунаев. Серьезным ударом стал и взлом CS.Money в августе 2022-го. Тогда мошенник вывел две трети скинов общей стоимостью около $10 млн, которые были представлены на платформе. Компании удалось найти хакера за неделю и договориться о возврате предметов. Но тот смог перевести обратно лишь половину. Часть игровых аккаунтов на Steam, куда мошенник переводил скины, к тому моменту были заблокированы из-за жалоб пользователей — владельцев скинов, говорит Дунаев. Впоследствии он подал заявление в суд на хакера. Детали этого процесса он раскрывать не хочет.

В следующий месяц после взлома CS.Money приостановила работу для укрепления систем безопасности. За это время аудитория сократилась на треть. По итогам года ex corp. выручила $20,8 млн и сработала в ноль вместо прежней прибыли. Восстановить количество пользователей и размер ассортимента удалось только через год, к осени 2023-го. Однако вернуться к пиковым показателям по выручке так и не удалось — по итогам прошлого года она составила $19,7 млн. Из них 90% принесла CS.Money. Сейчас на платформе заключают по 330 000 сделок в месяц. Cредняя стоимость внутриигрового предмета составляет порядка $18. При этом на маркетплейсе представлены скины и за несколько десятков миллионов долларов. Так, самый дорогой предмет, контейнер с рисунком граффити, обойдется почти в $92 млн.

Еще 5% выручки платформы в 2023 году принесли Scope.gg и Xplay.gg, которые монетизируются за счет подписок на сервисы и рекламы. Еще 5% — запущенный в 2023-м сервис для геймификации бизнеса Lvl.io. С его помощью клиент может создать игровой продукт под своим брендом. Компания уже подписала контракт с российской букмекерской компанией «Пари». С помощью продукта она создала игровую платформу Pari Pass, где пользователи выполняют задания, находят спрятанные коды и получают за это призы.

Игры бизнеса
По оценкам Шадрина из Skycoach, сегодня объем глобального рынка торговли скинами в CS:GO составляет до $10 млрд в год. В нише представлены десятки игроков, среди них — Dmarket, Tradeit, CSFloat и другие. Несмотря на падение показателей, проект Дунаева остается одним из лидеров в этом сегменте, отмечают собеседники Forbes. Гендиректор российской игровой компании, пожелавший остаться анонимным, говорит, что сейчас CS.Money, хотя и теряет позиции, остается второй по популярности после маркетплейса Buff, принадлежащего крупному китайскому разработчику игр NetEase. Для сравнения, в 2021 году ежедневный объем сделок на нем мог достигать $5 млн, а комиссия составляла 4,5%.

Бизнес, заточенный на перепродажу скинов в Counter-Strike, сильно зависит от аудитории самой игры, а поэтому не может расти бесконечно и не застрахован от падения, считает основатель игровой студии Vengeance Games Константин Сахнов. «Если аудитория игры не растет, то и рост продаж товаров для этой игры расти не сможет», — объясняет он. Рост в этой сфере возможен за счет добавления в ассортимент скинов из других игр, замечают собеседники Forbes. Но не во всех играх есть возможность продавать или обменивать предметы, обращает внимание руководитель организации развития видеоигровой индустрии (РВИ) Василий Овчинников: «Например, в популярной игре League of Legends нельзя обмениваться вещами с другими игроками».

В то же время издатели игр вроде Valve периодически вводят ограничения, чтобы сократить долю конкурентов по продаже скинов. Например, в 2018 году издатель Counter-Strike запретил игрокам передавать свои предметы другим пользователям менее чем через неделю после получения скина. Тогда многие платформы занимались «моментальными перепродажами», и запрет разрушил бизнес половины рынка, вспоминает Шадрин. Он добавляет, что формально все внутриигровые предметы принадлежат разработчику CS:GO, который в любой момент может заблокировать возможность сделок с ними как таковую.

Но вопрос о влиянии сторонних платформ на финансовые интересы издателей игр — сложный, констатирует Уточкин: «С одной стороны, платформы, такие как CS.Money, могут каннибализировать потенциальные доходы издателей, поскольку пользователи тратят деньги на их ресурсах, а не в игре. С другой стороны, наличие активного вторичного рынка может увеличивать вовлеченность и интерес к самой игре, что, в свою очередь, может способствовать дополнительным доходам для издателей».

Но все же лучшая стратегия для ex corp. — развитие дополнительных проектов и все большая диверсификация, соглашаются эксперты. Сахнов видит основные перспективы роста в платформе Lvl.io, так как бизнес, в том числе и крупные корпорации, сейчас активно внедряют геймификацию в свои продукты. «Если сервис выдержит конкуренцию, у него может быть серьезный потенциал для кратного роста», — считает предприниматель. Дунаев тоже видит перспективы в Lvl.io, которая, по его словам, уже стала прибыльной, и намерен развивать этот проект: «Он будет одной из точек роста в 2024 году».

Источник: (Ссылка)
Фото: (Ссылка)

Image

Издательско-коммуникационная группа «БИЗНЕС-ДИАЛОГ МЕДИА представляет авторский медиа-коммуникационный проект «ПРАВОЕ ДЕЛО со Светланой Ерховой»

Проект посвящен вопросам взаимодействия бизнеса и власти, защите прав и свобод граждан, освещает социально значимые вопросы...

Image

20 мая в Красногорске прошли "Дорожные вопросы" для коммерческой недвижимости

Мероприятие посетило больше 40 человек: владельцы коммерческой недвижимости, застройщики и архитекторы.

Image

Work-Life Balance в управленческой карьере: цена амбиций и поиск компромиссов

15 мая в рамках IPWK CLUB прошла дискуссия, посвященная важной теме: «Возможен ли баланс между работой и личной жизнью в управленческой карьере?»...

Image

Развитие международного направления: Мариллион принял участие в мероприятиях в Китае

Группа компаний «Мариллион» принимает активное участие в мероприятиях, направленных на укрепление сотрудничества между российскими и китайскими компаниями, а также на развитие китайского...

Image

Уникальный автопробег в честь 80-летия Победы объединит Москву и Горно-Алтайск

С 3 по 12 июня состоится автопробег «Москва-Алтай» в честь 80-летия Победы в Великой Отечественной войне. Проект реализуется при поддержке Комитета «ОПОРЫ РОССИИ» по развитию предпринимательства в сфере...

Image

Бизнес Омской области посетил Азербайджан

Сегодня Почетное представительство ТПП РФ в Азербайджане принимает делегацию от ТПП Омской области. В составе делегации ГК «Титан», «АРТОМ», «МеталлСнаб-М», "Учебный центр Сибирский"....

Image

V ЮБИЛЕЙНЫЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ «РОССИЯ–ТУРЦИЯ: ИНВЕСТИЦИОННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ»

28 мая 2025 года Ассоциация «Российско-Турецкий диалог» при поддержке Торгово-промышленной палаты Российской Федерации, Российско-Турецкой рабочей группы при РСПП и информационной поддержке журнала Russian...

Image

В Кузбасской ТПП прошла презентация методических рекомендаций «Основы безопасности предпринимательской деятельности»

27 мая в Кузбасской ТПП состоялась презентация методических рекомендаций «Основы безопасности предпринимательской деятельности», разработанных в Комитете...

Image

В Кузбасской ТПП подвели итоги регионального конкурса брендов

28 мая в Кемерове, в Белом зале Правительства Кузбасса, прошло торжественное подведение итогов регионального конкурса «Бренд Кузбасса» по итогам 2024 года....

Image

Бизнес-семинар "Актуальные правовые риски руководителя — от убытков до уголовных дел"

Разносторонний и комплексный обзор актуальных трендов, основных рисков и механизмов их минимизации от профессионалов своего дела с многолетним опытом...

Image

12-13 сентября 2025 года в городе Светлогорск Калининградской области состоится VIII Балтийский конгресс по пластической хирургии и косметологии

Балтийский конгресс - это точка притяжения профессионалов, где наука встречается с практикой, а инновации - с реальным...

Image

Встреча руководителей общественных бизнес-объединений прошла в Красноярске

20 мая состоялась встреча уполномоченного по защите прав предпринимателей Красноярского края Ольги Загитовой с руководителями общественных бизнес-объединений. Участие в событии принял президент...

Image

Итоги XIII Петербургского международного юридического форума

XIII Петербургский международный юридический форум, как самое важное событие 2025 года в мировой правовой повестке, завершил свою...

Image

В Кузбасской ТПП обсудили вопросы поддержки индустриальных и промышленных парков в регионе

22 мая в Кузбасской ТПП прошло заседание Комитета по промышленному развитию на тему: «Государственная поддержка: инструменты для развития промышленных парков и обеспечения рабочих мест...

Image

Вопросы интеграции креативных идей подрастающего поколения в семейный бизнес обсудили в Кузбасской ТПП

20 мая на двух площадках Кузбасской ТПП - в Кемерове и Новокузнецке - прошел круглый стол на тему «Опыт семейных компаний России по формированию семейных ценностей и...

Image

Российская юрисдикция укрепляет право в многополярном мире

С 19 по 21 мая 2025 года Санкт-Петербург станет центром международного юридического взаимодействия — в городе пройдет Петербургский международный юридический форум (ПМЮФ-2025). Форум заслуженно входит в число ключевых событий...

Image

Президент России направил приветствие участникам ПМЮФ-2025

Президент России Владимир Путин направил приветствие участникам, организаторам и гостям XIII Петербургского международного юридического форума – 2025, главная тема которого в этом году – «Право: уроки прошлого для мира будущего»....

Image

Президент ЦС ТПП Рафаэль Шагеев встретился с членами оргкомитета акции «Одно сердце, одна Родина, один флаг»

16 мая состоялась встреча президента Центрально-Сибирской ТПП Рафаэля Шагеева с членами оргкомитета патриотической акции «Одно сердце, одна Родина, один флаг»,...

Актуальные комментарии
  • Image

    ESG: устойчивое развитие в ОЭЗ «Алга»

    В 2022 году Ассоциация кластеров, технопарков и особых экономических зон России включила Башкортостан в число пилотных регионов по формированию мастер-моделей инфраструктурных площадок, направленных на достижение целей устойчивого развития (ESG).

  • Image

    Реализация ESG-повестки в наукограде: ОЭЗ «Дубна» делится опытом

    Наукоград Дубна – процветающий деловой и научный центр на севере Подмосковья. Особая экономическая зона «Дубна» – инновационная площадка, где в 2024 году осуществляют деятельность более 160 высокотехнологичных компаний.

  • Image

    ОЭЗ «Технополис Москва» — лидер ESG-рейтинга и инициатор проектов корпоративной ответственности

    Особая экономическая зона «Технополис Москва» активно развивает повестку устойчивого развития через реализацию ряда значимых проектов. Эксперты отмечают высокие стандарты управления и приверженность ESG-принципам. В планах на 2025 год — дальнейшее укрепление позиций в области рационального использования ресурсов и повышения качества инфраструктуры.

  • Image

    Корпорация развития Нижегородской области придерживается ESG-принципов во всех направлениях своей деятельности.

    Так, при оборудовании офиса агентства развития было применено множество благоприятных для окружающей среды решений. В частности, ведется раздельный сбор мусора (пластик, бумага, стекло), сбор использованных батареек для передачи их на последующую утилизацию. На регулярной основе проводятся субботники и сдача бумаги в специализированные эко-пункты. Также все рабочие пространства оснащены энергосберегающим освещением, а навигация офиса сделана из переработанного пластика, собранного сотрудниками.

  • Image

    НОВАТЭК морозит водород

    Компания пересматривает планы развития СПГ-проектов в Мурманске и на Ямале

  • Image

    Минэк подготовил стандарт отчетности об устойчивом развитии для бизнеса

    Минэкономразвития подготовило проект постановления об утверждении стандарта отчетности об устойчивом развитии и требований к системе верификации соответствия деятельности организаций стандарту общественного капитала бизнеса. Документ опубликован на федеральном портале нормативных правовых актов.

  • Image

    У России есть все возможности для эффективного развития "зеленой" повестки

    Почему важно следить за экосистемами и повышать плату за вредное воздействие на окружающую среду? Для чего нужны карбоновые полигоны? Достаточно ли нормативных документов для реализации ESG-стратегий? Как российский бизнес участвует в экологических программах? Каких климатических изменений ждать? Ответы на эти и другие вопросы в эксклюзивном интервью "РГ" дал член-корреспондент РАН, научный руководитель Института водных проблем Российской академии наук Виктор Данилов-Данильян.

  • Image

    Малый бизнес сможет официально снижать свой углеродный след

    Правительство расширило доступ бизнесу к национальному рынку углеродных единиц, теперь иностранные и физлица могут получить зачета углеродных единиц для уменьшения углеродного следа. Об этом сообщает пресс-служба Минэкономразвития.