Возглавил её уроженец Сарапула Илья Фарафонов, десять лет назад открывший «Додо» в родном городе. Если бы предпринимателя спросили тогда, кем он видит себя через 10 лет, Илья вряд ли представил бы себя топ-менеджером известного бренда. Однако упорный многолетний труд привёл его именно в эту точку. Как житель провинциального городка добился успеха и какие трудности ему пришлось преодолеть?

– Год назад список стран присутствия известной российской сети пиццерий не без вашей помощи пополнился ОАЭ. Илья, расскажите, как это было?
– В марте 2022 года наша команда прилетела в Дубай «прозондировать почву»: понять специфику ведения бизнеса, изучить продукт, узнать детали и особенности – от размера налоговых ставок до ситуации с наймом сотрудников – и, конечно, для того, чтобы собрать команду. Спустя несколько месяцев изучения рынка и поиска помещения мы в итоге купили действующую пиццерию, отремонтировали её и открыли двери для гостей. По местным меркам справились довольно быстро.
Мы открылись на Марине – это современный туристический район с высокой плотностью населения. Для нашего бренда это место выгодно потому, что здесь проживает много русскоговорящих людей – тех, кому хорошо известна «Додо Пицца». Кроме того, здесь очень компактная зона доставки, что также является большим плюсом для первой пиццерии.

– В ОАЭ уникальная бизнес-среда со своей спецификой. Как это отразилось на ведении дубайского бизнеса?
– Естественно, открытие не обошлось без трудностей: начиная от несложной, но долгой бумажной работы, заканчивая серьёзной конкуренцией.
Первое, с чем пришлось столкнуться, – «дружелюбная» бюрократия. Открытие бизнеса сопровождается получением множества различных бумаг, разрешений и согласований. К примеру, для аренды недвижимости необходимо открыть счёт. Не вдаваясь в подробности, скажу, что решение этой задачи заняло у нас больше месяца. Для сравнения: в России счёт открывается всего за пару дней. Другой пример: для того чтобы нанять сотрудников, требуется квота. Её оформление тоже занимает месяц. И так во многом! В итоге темпы открытия бизнеса здесь значительно медленнее, чем, допустим, в России, и с этим нужно смириться.
Более того, в Эмиратах многое в бизнесе строится на личном общении, которое отнимает немало времени: приехать, пожать руку, рассказать о себе и о том, чем ты занимаешься, познакомиться с бизнесом поставщика и только потом сформировать, скажем, заказ ингредиентов. Почти бессмысленно договариваться с незнакомыми поставщиками по телефону: рискуешь не получить половины своего заказа или получить не то, что заказывал. Пока не выстроишь диалог «с глазу на глаз», бизнес, скорее всего, не пойдёт.
Ещё один серьёзный вызов – высокая конкуренция. В Дубае представлены абсолютно все ключевые западные бренды пиццы. Помимо большой «тройки» – Pizza Hut, Papa John’s и Domino’s, – здесь открыты или открываются другие: например, Debonairs Pizza (примерно 500 пиццерий в Африке) и Maestro Pizza из Саудовской Аравии (они запускают новые точки чуть ли каждый месяц). У многих из перечисленных сетей – десятки и сотни пиццерий в Дубае. Благодаря такой конкуренции мы сразу поняли, что «лёгкой прогулки» здесь не будет и что придётся серьёзно вкладываться в маркетинг и открывать пиццерии быстро и много (а это само по себе тоже является маркетингом).

– Возникли ли у вас, как у предпринимателя, какие-нибудь сложности в Дубае?
– Думаю, самое сложное ещё до запуска – решить, какую модель открывать на новом рынке и как на него выходить. В индустрии ни для кого не секрет, что успех в пицца-бизнесе завязан на покрытии: необходимо быть «видимым», заметным в городе. Без серьёзного покрытия сложно сделать одну точку по-настоящему успешной.
В то же время у тебя, как правило, очень мало информации о специфике бизнеса на новом рынке, чтобы сразу планировать запуск большой сети. В предпринимательстве множество неизвестных ведёт ко множеству ошибок. Сложно изучить рынок только по отчётам, и многое становится понятно только на практике: когда откроешь первую точку, начнёшь делать маркетинг, получать реальные отзывы клиентов и сможешь увидеть свои собственные отчёты о прибыли и убытках. Только после этого можно понять: предлагать клиенту римскую или не римскую пиццу; какое целевое время доставки взять – 15, 30 или 40 минут; продавать продукт за ту же цену, что у конкурентов, или дешевле; какой у тебя реальный «юнит-кост» (себестоимость ингредиентов) и т.д.
Вернемся к вопросу, который непременно возникает у каждого предпринимателя, который выходит на новый рынок: что лучше – открыть одну точку, чтобы изучить рынок и всё указанное выше, научиться на своих ошибках, которые неизбежно будут, или сразу выходить на рынок большой сетью, чтобы быть заметным?
Мы решили двигаться по первому сценарию с одним заведением, «прощупать почву» и дальше уже действовать проактивно. Наверное, принять решение в пользу первой модели в отсутствие полной картины происходящего было самым сложным.

– Однако, вопреки всем сложностям развития стартапа, ваша пиццерия успешно запустилась на местном рынке. Не последнюю роль, думаю, в этом играет командная работа. Расскажите, как обстоят дела с коллективом: сколько человек числится в штате и как выстроено взаимодействие между сотрудниками?
– Сейчас у нас уже большая команда, так как мы начали активное развитие. На этапе запуска непосредственно в Дубае находилось всего пять человек: руководитель отдела маркетинга, руководитель R&D, сотрудник, ответственный за поиск помещения (он же занимался закупками и управленческой отчётностью), управляющий пиццерией и я. При этом из России и других стран нас поддерживала и поддерживает огромная команда, куда входят, например, IT-департамент, маркетологи, дизайн-команда и даже команда клиентской поддержки. Перемещаться из одной страны в другую нет необходимости: часть сотрудников работает здесь, часть – удалённо.

– Давайте поговорим про доставку. «Додо Пицца» – известный в России бренд, который уже давно использует только собственную доставку. Почему на новом рынке вы используете услуги местных агрегаторов?
– Наша сеть популярна в России, но за рубежом, в частности в Дубае, на очень конкурентном и насыщенном рынке в городе-миллионнике название «Додо Пицца» мало о чём говорит людям. Поэтому с одной открытой пиццерией с точки зрения продвижения логично сотрудничать с местными сервисами: они пользуются большой популярностью у местных жителей и дают немало заказов на старте. Через них можно заказать и еду, и такси, и уборку, и даже лекарства. Соответственно, все точки общественного питания представлены в агрегаторах.
Мы в «Додо» не стали исключением и начали работу с четырьмя ключевыми игроками, однако в долгосрочной перспективе планируем отказаться от сотрудничества с ними. Первым шагом станет переключение в режим маркетплейса, а затем и полное отключение. Причины простые: во-первых, невозможно контролировать скорость и качество доставки, а во-вторых – размер комиссии слишком высокий.

– Следующий вопрос – о продвижении бренда в Дубае. Как планируете развивать «Додо Пиццу» в ближайшие несколько лет?
– Надеюсь, что к концу 2025 года мы откроем 30 пиццерий. Как я уже сказал, на массовом рынке доставки пиццы не бывает такого, что ты открыл одну-две точки и стал успешным – особенно на конкурентном рынке. В нашем сегменте необходимо строить большую заметную сеть, потому что она даёт знание бренда и эффект масштаба в работе с контрагентами: начиная от поставщиков ингредиентов и заканчивая строителями.
Поэтому мы действуем активно. Уже подписали договор аренды и строим вторую собственную пиццерию. А наши партнёры-франчайзи, с которыми мы будем развиваться в Дубае, подписали контракты на ещё два помещения. Есть все шансы, что к концу следующего года «Додо» уже будет иметь локальную сеть из 10 пиццерий.

– Какой совет вы дали бы предпринимателям, которые хотят открыть заведение в Дубае?
– Набраться терпения! Не думайте, что всё будет быстро, и морально готовьтесь к тому, что на старте придётся сильно погружаться в детали и тратить много энергии на то, чтобы всё запустилось.
Здесь всё работает немного по-другому, чем в России. Одним из главных, по моему опыту, вызовов будет поиск помещения. В стране дефицит коммерческих площадей, что уж говорить о хороших и заметных помещениях. Чем раньше начнёте искать, чем больше времени и ресурсов на это потратите, тем быстрее запуститесь. После запуска тоже не стоит ждать «лёгкой прогулки». Объединённые Арабские Эмираты – очень конкурентный, хоть и активно развивающийся рынок.

Подготовил Михаил Московец

Реклама. Рекламодатель Фарафонов И.И. erid:LatgBio1s