Image

Интервью с компанией «Проммаш Спецтехника»

Спикер: Леонид Юрьевич Коженков, генеральный директор, собственник компании «ПромМаш»

– Каким бизнесом занимается компания «ПромМаш»? На чем специализируется?

На сегодняшний день компания «ПромМаш» занимает нишу в области продаж Б/У грузовиков и спецтехники.

– Как пришла идея запустить такой бизнес? С чего все начиналось?

Изначально у меня профильное образование. Я закончил Московский государственный индустриальный университет, автомобильный факультет, это университет, который раньше был при заводе ЗИЛ. Пока был студентом, даже успел поработать немного на заводе. Я вообще очень люблю большие машины, спецтехнику, поэтому мне нравится этим заниматься.

Собственно, с чего началось и как возникла идея открыть компанию? Я был наемным сотрудником, работал и в торгующих компаниях, и в банках. Во времена, когда я работал в найме, мне все время что-то не нравилось в менеджменте, в организации, и постоянно хотелось делать по-своему. В определенный момент это желание перевесило и, в конце концов, я открыл свою компанию.

Изначально мы занимались продажей исключительно новых грузовиков и спецтехники. Тогда работали на клиентских деньгах, это было трудно. Ведь очень тяжело убедить заказчика заплатить деньги вперед, чтобы мы потом размещали заказы на заводах и осуществляли поставки. Речь шла о том самом пресловутом менеджменте, который хотелось привнести на рынок: квалифицированные консультации, подбор и должное осуществление своих обязательств по поставкам.

То есть, это осуществление поставок четко по времени, месту и должного качества, именно так, как хочет заказчик. Рынок часто не очень отвечал за свои слова в части менеджмента.

– На какие средства начинали бизнес?

Никакого капитала у меня не было. Я помню, такой день, когда у меня была тысяча в кармане и мне нужно было разделить 500 рублей на обед и 500 рублей на контекстную рекламу, чтобы продвигать свой продукт. То есть, никаких стартовых капиталов не было, мы их постепенно зарабатывали сами. И потом, конечно, начали привлекать кредиты, привлекать частных инвесторов, которые оказывали нам некое доверие. Со временем каким-то оборотным капиталом мы уже обзавелись, смогли пополнять складские запасы, закупать технику, вкладываться в ее подготовку и последующую продажу.

– Почему переключились с новых машин на Б/У технику?

В определенный момент мы поняли, что у нас неплохие компетенции в устройстве спецмашин. Постепенно начали пробовать, прощупывать рынок Б/У техники. По мере того, как начали зарабатывать свои деньги у нас появились первые оборотные капиталы, за счет которых мы стали уже закупать машины. По большей части это были Б/У грузовики, спецтехника. И далее проводили качественную глубокую предпродажную подготовку для того, чтобы эта техника могла служить дальше.

И постепенно перешли от продаж новых машин к продажам Б/У машин. Из этой всей истории у нас вырос собственный достаточно неплохой техцентр, как отдельное направление по предпродажной подготовке, ремонту грузовиков и спецтехники. Теперь на базе техцентра проводим ещё и коммерческий ремонт. Кроме того, мы ещё получили статус гарантийного техцентра и теперь оказываем гарантийную поддержку ряду российских и импортных производителей. Как дилеры мы тоже работаем с несколькими заводами и по продажам, и по послепродажному сопровождению.

– Как выглядит ваш рынок, конкуренты? Как «ПромМаш» позиционирует себя на рынке?

Нельзя сказать, что где-то сосредоточены наши конкуренты, но в целом, конечно, надо признать, что Москва — это основной базар для всей страны. Здесь осуществляется значительная доля сделок. На рынке Б/У техники действительно достаточно много игроков, особенно в сегментах грузовиков и спецтехники.
Для себя мы выделили определенные товарные группы, в которых действительно хороши. А именно, мы специализируемся на автокранах и землеройных машинах, где досконально понимаем техническое устройство, особенности работы и экономику, знаем, чем такой продукт интересен рынку, и мы отлично умеем готовить такую технику.

Относительно рынка у нас небольшие обороты. В штуках мы не можем похвастаться, есть игроки, у кого и по полторы тысячи машин в месяц уходит, у нас нет такого огромного масштаба, мы выпускаем за месяц примерно 20 машин. Но каждый проект с каждой машиной у нас интересный, с точки зрения глубины самой подготовки, проведения ремонта и восстановительных работ.

В целом на рынке спецтехники мы играем позитивную и даже санитарную роль. Ведь очень часто мы скупаем непрофильные активы у лизинговых компаний, банков и компаний, которым просто больше не нужны эти машины, или иногда у собственника просто нет возможности, времени, сил и денег, чтобы в такую технику вкладываться и готовить их к продаже.

Не редко мы выручаем некоторых дебиторов, те компании, у которых возникают некие проблемы по выплатам, по займам, по лизинговым платежам. Мы просто перекупаем долги и забираем себе эти машины, чтобы дальше провести предпродажную подготовку и дальше предложить рынку хороший качественный продукт.

– Как «ПромМаш» осуществляет подготовку спецтехники к продаже?

Подготовку техники к последующей продаже проводим по трем фронтам. Первое это, конечно, техническая готовность. Важно, чтобы машина была максимально готова к бесперебойной работе. Техническая подготовка у нас очень глубокая, иногда до основания разбираем машины и собираем их заново, чтобы они еще долго служили.

Как показывает практика, мы делаем машины достойного уровня с точки зрения качества, поэтому у нас сформировались постоянные клиенты на Б/У машины.
Второй фронт — это юридическая очистка, которой занимается наша юридическая служба. Очень часто бывает машина с некоторыми юридическими ограничениями, трудностями, сложностями.

И третье направление — это документарная подготовка. Очень часто заказчики, например, лизинговые компании, выдвигают свои требования к документальному сопровождению. Речь о ПТС, ПСМ, паспорта на технику и прочее. То есть, мы берем на себя еще и подготовку пакета документов, с которым машина может финансироваться, поставляться, регистрироваться в ГИБДД, Гостехнадзоре, Ростехнадзоре, и далее, выходить с этим пакетом документов на работу.

Сейчас основной наш бизнес-процесс выглядит так: изначально отдел закупок подбирает машины, которые потенциально могут быть интересны для нас и для конечного заказчика. Дальше происходит процедура закупки этой машины и передача в техцентр для проведения предпродажной подготовки, пока машина готовится технически, параллельно решаются вопросы, связанные с юридической чистотой и документами.

Мы всегда отвечаем за качество, хотя как таковой, юридической гарантии не даём, но техническую поддержку мы оказываем 100% случаях. Ведь бывает, что машина выезжает на объект и выясняется неполадка, тогда наша техническая служба совершенно без проблем выезжает и проводит донастройку.

– Какие особенности работы с заказчиками?

Наши заказчики – чаще всего это тоже малый и средний бизнес, строительные компании, которые берут какие-то объёмы, как правило на субподряде. Мы работаем с такими же предпринимателями и хорошо понимаем нужды друг друга.
Для нас очень важно не только предлагать заказчику качественный товар, но еще и ответственно исполнять свои обязательства. И это выражается именно в нашем менеджменте. Наши менеджеры предоставляют квалифицированные консультации и должным образом исполняют обязательства по поставкам в части логистики, организации и сопровождения всего процесса продажи.

У нас сформировался пул заказчиков, который нам оказывает доверие, они знают уровень качества нашей техники. Иногда они нам делают аванс и говорят: «Готовьте, хотим такую-то машину». И, собственно, мы работаем тогда под заказчика: покупаем, делаем глубокую подготовку, дальше идёт приём и доплата. А другой подход, когда мы формируем складские запасы в наших товарных группах, а потом, по мере того, как машины готовы, мы их выставляем на продажу.

Мы работаем со многими лизинговыми компаниями (ЛК), являемся аккредитованными поставщиками, а в некоторых ЛК имеем статус стратегических поставщиков. Наши ключевые партнеры: компания «Стоун-21 век», это Совкомбанк лизинг, Первоуральский банк и еще несколько компаний, не из первой десятки.

У нас бывали отдельные случаи, когда достаточно крупные компании покупали у нас технику, но в целом могу сказать, что для них не свойственно приобретать Б/У машины в принципе, поэтому акцент у нас все же на тех, кого назвал выше.

– Какова структура компании и кто здесь работает?

«ПромМаш» — компания небольшая, с учётом производственного и административного персонала нас всего 25 человек. В первую очередь, в компанию приходят хорошие люди, строим команду изначально из ответственных людей, именно человеческие качества для нашей команды идут впереди. А профессиональные качества мы, собственно, здесь уже даём: вкладываемся в образование, в обучение сотрудников.

Наши два ключевых коммерческих подразделения: по продажам грузовиков и спецтехники, а также коммерческое подразделение, предоставляющее услуги в техцентре. Кроме того, есть подразделение закупщиков, которое занимается закупкой машин и подготовкой к продаже, непосредственно техцентр, где осуществляем технические работы с машинами, а также, конечно, административная и финансовая службы.

– В каких регионах работает «ПромМаш»?

Основные регионы присутствия, конечно, Москва и область. На Москву и область распространяется наши возможности по выездному ремонту. В целом география поставок у нас реально широкая: от Крыма до Сахалина, на северах - Остров Диксон, на югах - Казахстан, Узбекистан, Армения. Там мы, конечно, самостоятельную сервисную поддержку не оказываем, но мы своих заказчиков никогда не бросаем, в том случае, если, действительно, какая-то неисправность вскрывается в моменте начала эксплуатации.

– Почему и как обратились к внешнему финансированию?

У нас огромная потребность в оборотных средствах для того, чтобы иметь возможность покупать больше машин, вкладываться в их ремонт и предпродажную подготовку. Мы постоянно искали способы пополнения оборотных средств, стучались в различные банки, к различным инвесторам с запросом прокредитовать оборотку. Только постепенно, по мере того, как мы увеличивали объем продаж, банки к нам начали поворачиваться лицом и увеличивать финансирование. Мы начинали с классических кредитов, хотя для нас овердрафт и ВКЛ максимально удобны.

Нам не хватало залогового обеспечения для банков, нужно было некое поручительство, покрытие для кредита. Закладывать сам товар мы не могли, поскольку для его продажи важно отсутствие обременений. В поисках различных инструментов кредитования мы собирали информацию и обнаружили структуру, которая оказывает в этом содействие. Мы сами изначально обратились непосредственно в Московский гарантийный фонд с вопросом о том, а есть ли у нас шанс получить поручительство, возможно ли нам вообще получить поддержку. Фонд рассмотрел нас в первом приближении и предварительно ответил, что готов дать поручительство.

Дальше мы действовали по классической схеме: обратились в Первоуральский банк, обозначили, что хотели бы финансироваться с поддержкой фонда. Банк, собственно, тоже был очень рад такой истории, поскольку своего залога у нас не хватало. Не могу сказать, что процесс был простым, собирали документы, показали кредиторам всю кампанию, ведь нам совершенно нечего скрывать, хотим и дальше работать в открытую. У нас достаточно большой горизонт планирования, который предполагает рост, развитие, работа «в белую». В результате мы получили в Первоуральском банке кредит на 20 млн рублей, где на 60% фонд выступил поручителем.

Сейчас по данному кредиту у нас рыночная ставка, но мы, собственно, на этом не останавливаемся, планируем снизить ставку. Программы от Правительства Москвы для нас максимально интересны, и мы точно понимаем, что московская программа субсидирования процентных ставок даст нам максимальный экономический эффект для развития основных и производственных средств.

У нас на сегодняшний день есть ещё кредит в Совкомбанке по льготной ставке 8% в рамках государственных субсидий. И мы сейчас как раз рассматриваем вариант, чтобы по всему своему кредитному портфелю задействовать обе программы: программу с поручительством фонда и программу субсидирования ставки. Таким образом, мы получим кредитные средства на максимально выгодных условиях.

– Как пришлось работать в пандемию?

2020 год был для всех, мягко говоря, не очень приятным. Хотя мы результат по году сделали больше, чем в 2019 году, но все же сильно не выполнили план, который ставили себе на 2020 год. Продажи у нас тогда очень сильно снизились, но не остановились совсем, потому что некоторые строительные объекты также не останавливались. Мы выполняли свои обязательства перед заказчиками, перед теми, кто работал на инфраструктурных объектах, на серьезных строительных заказах. Для таких клиентов мы продолжали отгрузки, хотя это было тяжело с точки зрения оформления пропусков и прочего. Никаких сокращений не проводили. Часть сотрудников «в полях» выполняла свои функции, часть дистанционно.

Во время локдауна, мы занялись тем, что часть компании проходила какие-то образовательные программы, учились вплоть до механиков, и мы оплачивали специалистам on-line образовательные программы. С административной службой проходили административные настройки, причесывали бизнес-процессы, оттачивали и пересматривали финансовые модели. У нас в тот период рабочие дни были до 16 часов, и мы вообще не скучали в это время.

– Какие новые направления развития у «ПромМаша»?

Планов у нас громадье. Есть два основных, самых интересных направления, которые мы очень хотим у себя реализовать, и уже подготовили для этого заделы. Первое - запустить свою академию для подготовки механизаторов и крановщиков, таких специалистов не хватает.

А второе — развивать экспорт Б/У грузовиков и спецтехники, нам интересно наращивать экспортную выручку. Плюс мы, таким образом, освобождаем рынок для отечественных производителей для замещения Б/У средств механизации новыми. И фактически мы помогаем странам с меньшими масштабами экономики развиваться, продаем качественные и доступные по цене средства механизации, видим хороший спрос в Узбекистане, Таджикистане и других среднеазиатских государствах на качественную Б/У строительную технику.

– Что пожелаете начинающим предпринимателям?

Начинающим предпринимателям могу пожелать: не ныть, не бояться, много учиться и все трудности, с которыми они сталкиваются, воспринимать как возможности.

Image

В ТК «Невский Центр» открылся магазин ORMATEK

На четвертом этаже торгового комплекса «Невский Центр» открылся магазин сети ORMATEK. Здесь можно приобрести анатомические матрасы и подушки, аксессуары для сна, а также мягкую мебель для...

Image

Пять приборов резидента ОЭЗ «Дубна» получили европейскую маркировку СЕ

Пять медицинских автоматов окраски микропрепаратов собственной разработки и производства компании МЛТ зарегистрированы в ЕС как медицинские изделия....

Image

На пути к технологической независимости: самарские инжиниринговые компании активно занимают освободившиеся ниши

Резидент технопарка «Жигулевская долина» – ООО «Вектор» освоил изготовление зажимных механизмов и готов расширять свои мощности, постепенно замещая импортных...

Image

Модернизация по плану: костромские комбинаты «Свезы» выполняют инвестпрограмму

Филиалы компании «Свеза» в Костромской области за первое полугодие 2022 года инвестировали в развитие производства более 125 млн рублей. Проекты направлены на модернизацию оборудования и на внедрение новых...

Image

Увидеть Петербург с крыши ТК «Невский центр» теперь может каждый

Жители и гости Петербурга получат уникальную возможность насладиться панорамой города с крыши торгового комплекса «Невский Центр». ТК запускает серию бесплатных экскурсий для своих посетителей. Билеты на мероприятие...

Image

«Промышленную ипотеку» планируют ввести в Свердловской области

В Екатеринбурге прошло очередное заседание Экспертного Клуба Свердловской области. Во время дискуссии, экспертами были затронуты важные аспекты развития области и страны, в контексте введения нового пакета санкций со стороны...

Image

Первый семейный фестиваль классической музыки и современного искусства «МузАртФест» в Троицке

20 августа по инициативе главы города Троицк Владимира Дудочкина на территории парка «Усадьбы Троицкое» впервые пройдёт многожанровый масштабный фестиваль...

Image

Участники бизнес-миссии красноярских предпринимателей в Таджикистан посетили свободную экономическую зону «Сугд»

Бизнес-миссия красноярских предпринимателей в Таджикистан продолжается. 3 августа делегация во главе с первым вице-президентом Центрально-Сибирской...

Image

Президент ЦС ТПП Рафаэль Шагеев и коллектив палаты получили благодарность от Омской ТПП

Президент Омской ТПП Ольга Федулова выразила благодарность президенту ЦС ТПП Рафаэлю Шагееву и сотрудникам палаты за успешное проведение торгово-экономической миссии в город Красноярск, которая...

Image

Дмитровский мебельный комбинат участвует в импортозамещении

В ответ на уход знаменитой ИКЕА с российского рынка, подмосковные предприниматели включились в процесс импортозамещения.

Image

В Доме моды «Слава Зайцев» прошел праздничный показ авторских коллекций модельеров

6 июля 2022 г. в Доме моды «Слава Зайцев» прошел праздничный показ авторских коллекций модельеров России и СНГ, посвященный 40-летнему юбилею Дома моды....

Image

В ОЭЗ «Дубна» обсудили проблемы профилактики сахарного диабета

В ОЭЗ «Дубна» прошла конференция, посвященная предупреждению сахарного диабета, в которой приняли участие члены Российской Диабетической...

Image

Мозаичное панно ОЭЗ «Дубна» украсило набережную Волги

Комсомольскую набережную в подмосковном наукограде Дубна украсило мозаичное панно, посвященное деятельности особой экономической зоны «Дубна». Новый арт-объект вызывает интерес не только жителей города, но и его много численных...

Image

Красноярские предприниматели обсудили создание промышленного парка в Сосновоборске

28 июля вице-президент Центрально-Сибирской ТПП Евгений Лужбин и директор Центра делового сотрудничества Виктор Кан посетили сосновоборское предприятие «Айсберг». Во встрече также приняли участие...

Image

Президент ЦС ТПП Рафаэль Шагеев рассказал выпускникам Торгового института СФУ о перспективных направлениях работы для молодых кадров

25 июля состоялась встреча президента Центрально-Сибирской торгово-промышленной палаты Рафаэля Шагеева с выпускниками кафедры гостиничного...

Image

В ЦС ТПП обсудили создание промышленного кластера производства маломерных судов

Совещание по созданию промышленного кластера производства маломерных судов на территории Красноярского края состоялось в ЦС ТПП на минувшей...

Image

Реализация города-спутника Южный выходит на новый этап

Служба государственного строительного надзора и экспертизы Санкт-Петербурга выдала разрешение на строительство объектов кампуса Университета ИТМО на территории комплексного научно-образовательного и инновационного центра ИТМО...

Актуальные комментарии