По статистике, обычный россиянин покупает квартиру 1-2 раза за всю жизнь, да и продаёт, соответственно, не чаще, а четверть соотечественников в настоящее время снимает жильё, хотя большинство из них мечтает о своём. На таком фоне агент по недвижимости может сыграть в жизни каждого из нас как счастливую, так и роковую роль. Как не ошибиться с выбором? Что отличает добросовестного профессионального риелтора? Об этом и многом другом мы расспросили Анну Могутнову – руководителя «Наро-Фоминского Агентства Недвижимости», профессионального агента по недвижимости с 2000 года, члена Национального совета Российской гильдии риэлторов, вице-президента Гильдии риэлторов МО, сертифицированного брокера по недвижимости, председателя Комитета ТПП НФ в сфере недвижимости и риелторских услуг.

– Анна, «Наро-Фоминское Агентство Недвижимости» («НАН») уже более 20 лет на рынке недвижимости Наро-Фоминского района. А как всё начиналось? Кто основал агентство, когда и на какой базе?

– Основали его мы, коллеги-единомышленники: сначала нас было двое, потом пригласили ещё двоих для создания союза независимых агентов с общим офисом и секретарём.

– Почему вами было выбрано это направление бизнеса?

– Когда я пришла в недвижимость, мне было 27 лет. Изначально я получила специальность инженера-конструктора в сфере строительства промышленных и гражданских зданий и сооружений. Но в Наро-Фоминске, куда я переехала из Норильска, работы по этой профессии не нашлось. А на руках были четырёхлетние доченьки-двойняшки. Я хотела уделять больше времени детям, поэтому работу выбрала рядом с домом: в единственном в городе к 2000 году агентстве недвижимости. Проработала агентом и нашла для себя в этой профессии много привлекательного. Настолько, что решила вместе с партнёрами открыть своё агентство недвижимости.

– А что именно вас привлекло в этой профессии?

– Моя деятельность помогает людям менять образ жизни и мышления. Иногда судьба ведёт нас причудливым путём: мы не сразу понимаем, зачем совершаем те или иные действия. И только со временем приходит осознание, для чего это было нужно...

Вот я когда-то выбрала специальность инженера-конструктора. И все пять лет я с удовольствием отучилась в индустриальном институте, окончив его на одни пятёрки.
Я с детства занимала позицию лидера, никогда не искала лёгких путей. Казалось, я точно знала, чем хочу заниматься в будущем. Но в итоге получилось так, что мне понадобилось время, чтобы понять, в чём моё призвание.

Мне повезло: я всё-таки нашла своё, поняв, что при моём складе личности необходимо интенсивное общение. Когда я начала работать в своём первом агентстве недвижимости, я была так рада, что не надо рассчитывать строительные конструкции и нагрузки на них, а работа состоит во многом из постоянного общения, встреч, знакомств. Мне это было интересно – и интересно до сих пор. Но несведущему в нашей профессии может показаться: ну зачем риелтору, брокеру инженерное и строительное образование? Не потрачены ли годы учёбы впустую? Но здесь есть тонкость: брокером может стать только человек, имеющий высшее экономическое, юридическое или, как у меня, инженерное и строительное образование. Кандидатуры без него не рассматриваются. Кроме того, само это образование сильно структурирует, дисциплинирует и организует мышление, что является большим конкурентным преимуществом. Я не стала работать инженером-строителем, конструктором, зато я могу помочь выбрать дом вашей мечты, задав правильные вопросы клиенту, и сэкономить его средства на покупке.

Или ещё пример: когда-то я мечтала стать маркетологом и занималась на курсах в МГИМО. Маркетолог из меня не получился, зато я умею своей рекламой привлечь внимание нужных покупателей при продаже недвижимости.

Я не черчу проекты, зато могу спрогнозировать цену за продаваемый объект недвижимости и сделать точный сравнительно-маркетинговый анализ.

Я – аттестованный брокер, сдающий экзамены раз в три года на квалификацию и зарегистрированный в Едином реестре сертифицированных компаний и аттестованных специалистов рынка недвижимости.

Я отдала этой профессии 20 лет и начинала с азов, а сейчас легко могу работать с любым видом недвижимости.

Я не просто «люблю разговаривать с клиентами», а непрерывно оттачиваю свои навыки в области ведения переговоров. Я принимаю участие в профессиональных конгрессах, конференциях, мастер-классах, семинарах и беру индивидуальные уроки у эффективных коучей.
Я – руководитель «Наро-Фоминского Агентства Недвижимости» и брокер, который лично проводит не меньше 40 сделок в год.

Я работаю со своей командой, где каждому отведена определённая роль: дизайнеру-хоумстейджеру, администратору – личному помощнику, юристу и агенту покупателей.
И ещё у меня есть особенность, которая, к сожалению, до сих пор характерна отнюдь не для всех коллег: я могу отказать в услугах, если мои жизненные ценности не совпадают с ценностями и интересами клиента. Лучше потерять деньги, чем своё честное имя!
Мои любимые родные учили меня всегда приходить на помощь людям и быть благодарной Богу за эту возможность. Теперь я помогаю людям обрести счастье в своём жилище, даже если у них на пути возникают непреодолимые, как им кажется, препятствия.

– Есть у «НАН» девиз, слоган? В чём видите свою миссию?

– Наш девиз: «Все проблеМЫ решаеМЫ!»
Миссия «НАН» – цивилизованная система профессиональных риелторских услуг на рынке недвижимости.

– Что представляет собой ваше агентство сегодня: локации, коллектив?

– Начну с пояснения: у меня не классическое агентство недвижимости, я работаю по бизнес-системе «брокер и его команда». Я работаю со своей командой, в которую входят администратор, высококлассный опытный юрист, агент покупателя, маркетолог, дизайнер помещений для хоумстейджинга, аромапсихолог и мастер клининга, судебно-строительный эксперт.

– Что для вас принципиально при подборе членов команды?

– Чтобы люди относились к клиентам так, как они хотели бы, чтобы к ним относились: честно и по-доброму.

– Вы состоите в Гильдии риэлторов Московской области и являетесь одним из вице-президентов этой организации, а также вы член Национального совета Российской гильдии риэлторов. При этом мы все привыкли к тому, что риелторский бизнес в России очень конкурентный, в нём, по крайней мере – пока, принято соперничать, а не сотрудничать. А что вам дают эти объединения и сотрудничество с коллегами?

– Такое партнёрство даёт огромный нетворкинг, сотрудничество по сделкам, обмен опытом, обучение и узнаваемость, продвижение личного бренда.

«Делай как мы, делай лучше нас!» – вот девиз наших отношений внутри профессионального объединения.

Вообще, разобщённость – огромная проблема российского профессионального сообщества риелторов. У нас пока нет общей базы объектов, как это сделано в некоторых других странах. Если бы у нас была такая база, и сделки были возможны только через риелторов, и риелторы были бы объединены в крупную профессиональную организацию, от этого выиграли бы и рынок, и каждый риелтор, и клиенты. Пока, если я прохожу сертификацию, сдаю экзамены, это моя добрая воля и не является обязательным. У нас нет лицензирования в профессии. И я считаю, что всё это требует изменений и усовершенствований.

– Вас также можно найти в Едином реестре сертифицированных компаний и аттестованных специалистов рынка недвижимости. Что это даёт? Расскажите об этом реестре.

– Реестр создан Российской гильдией риэлторов в рамках Системы добровольной сертификации услуг на рынке недвижимости РФ. Он содержит информацию об агентствах недвижимости, являющихся членами Российской гильдии риэлторов и обладающих сертификатом соответствия услуг стандарту «Риэлторская деятельность. Услуги брокерские. Общие требования» (сертифицированные агентства недвижимости), а также о работающих в данных агентствах недвижимости специалистах, обладающих квалификацией «Агент по недвижимости» и «Брокер по недвижимости» (аттестованные специалисты по недвижимости).

Реестр представляет собой интернет-портал, предоставляющий посетителю возможность найти агентство недвижимости (компанию) или агента (риелтора) по поисковому запросу в виде фамилии, названия компании, населённого пункта и т. д. Сертификация компаний и аттестация специалистов проводятся в рамках Системы добровольной сертификации услуг на рынке недвижимости РФ. А присутствие в нём, прежде всего, подтверждает компетенции специалиста в глазах клиентов и профессионального сообщества.

– Что вы больше всего цените в профессии? Какие качества должен иметь риелтор, чтобы преуспеть в ней?

– Ценю я больше всего людей. А иметь риелтор должен, прежде всего, коммуникабельность и хорошие навыки ведения переговоров. И ещё уметь каждый день начинать «с нуля»: скажем, вчера у тебя расторгались все сделки и не заключено ни одного договора, а завтра ты встал и спокойно, с оптимизмом начинаешь «холодный» обзвон, чтобы заключить новые. С этим немногие справляются.

– А кому, на ваш взгляд, противопоказана эта работа?

– Необщительным людям.

– На вашем сайте сказано, что вы берётесь продать объект недвижимости максимум за 21 день выше рыночной цены и при этом утверждаете, что «нет непродающихся объектов – есть неправильный подход к продаже». Это реально работает? За счёт чего достигается такой эффект?

– Я использую ажиотаж в своей работе сознательно как способ привлечения покупателей при продаже недвижимости.

Обычно я задаю вопрос продавцам: «Вы хотите продать или оставаться на рынке долгое время?» Можно продавать годами безрезультатно, а можно продать почти по той же цене, но намного быстрее. Скажете, что так не бывает? Но это проверено много раз!

– Что получает продавец в этом случае?

– Гарантию сделки: через две недели мы берём задаток!
Это не срочный выкуп, хотя так мы тоже могли бы. Но не хотим. Обычно выкупают на 30% и больше ниже рынка, потому что выше невыгодно. Пользуясь обстоятельствами клиента, требующими срочной продажи, или тем, что продавец недооценивает свою собственность, можно, конечно, получить сверхприбыль за счёт клиента. Но я считаю: не ставить клиента в известность, что для быстрой продажи и получения денег существуют разные пути, сомнительно с точки зрения морали. А вот создать очередь из покупателей и с помощью конкуренции поднять цену, но при этом продать быстро и с юридической точки зрения безупречно – это мастерство! При этом наша комиссия всего от 6 до 10 % – в зависимости от стоимости объекта.

У продавца будет выбор из предложений. Он получит очередь из покупателей и сможет выбрать самое выгодное для себя предложение, а оно не всегда равнозначно понятию высокой цены. Иногда способ оплаты или альтернативный вариант играют роль.

– Что получает покупатель?

– Он покупает непереоценённый объект по выгодной цене. При этом способе он уверен, что не переплатил, потому что объект показан всем интересантам, тем, кто хочет, может и способен купить его. А значит, если кто-то даст всего на рубль больше остальных, то станет счастливым обладателем недвижимости мечты, которую он так долго искал.

– Чем отличается работа профи в вашей области от работы тех, кто, скажем так, выдаёт себя за специалиста?

– Риелтор – это профессиональный продавец недвижимости, а также тот человек, который поможет купить её выгодно, минимизируя все риски при покупке. Конечно, есть и другие услуги в сфере недвижимости, скажем, по аренде, но продажа и покупка – всё же основные.

Риелтор проводит много сделок, используя свой опыт, обучение, навыки, мастерство.
Он должен получить достаточное количество предложений по цене от покупателей, создавая спрос на объект продажи. Риелтор не может гарантировать цену, которая является завышенной, несопоставимой с рынком. Он никогда не согласится подписать договор по цене, которую не сможет получить для вас.

– Как вы можете гарантировать продажу?

– Единственный случай, когда я не смогу ничего гарантировать, это если от моих услуг откажется сам клиент ввиду отсутствия его мотивации. Есть разработанный метод, позволяющий привлечь внимание всех заинтересованных и аукционным методом повысить цену до максимальной в рамках рынка, при этом быстро. И он реально работает: гарантией служит большой опыт проведения таких сделок.

– Каково «географическое покрытие» деятельности вашего агентства?

– Можем предложить услуги по продаже практически в любой точке мира! Эта технология работает в любой точке страны и мира.

– Какие гарантии получают от «НАН» продавцы и покупатели?

– Гарантия продавцам: мы найдём всех желающих приобрести недвижимость и выбрать самое выгодное предложение благодаря конкуренции среди покупателей.

Для покупателей: найдём самое выгодное предложение на рынке недвижимости и купим её по самой низкой цене.

Гарантируем всем 100%-ную вовлечённость в сделку и честность. Наша деятельность застрахована на 30 млн рублей. И если вы остались недовольны качеством наших услуг, на нас можно пожаловаться в Комитет по этике.

– Вы также являетесь председателем Комитета по риелторским услугам ТПП Наро-Фоминского городского округа. Что это вам даёт?

– Объединение разных видов бизнеса и сотрудничества, а также возможность объединения всех специалистов нашего округа, желающих работать качественно и развиваться.

– Каковы ваши ближайшие и перспективные планы?

– Создать:
• серию обучающих проектов и мероприятий для коллег;
• реестр проданных и находящихся в продаже непереоценённых риелторами объектов недвижимости;
• рейтинг для определения лидеров по итогам года;
• публикации отзывов реальных клиентов и только тех, кто пользовался услугами риелторских организаций.

Ещё я хочу создать областную бесплатную платформу объектов недвижимости. Впрочем, сегодня уже существует и активно развивается подобная база от гильдии, она называется «Домбонус», и мы её продвигаем.

Также я хочу организовать риелторский форум в Наро-Фоминском районе.

– А о чём мечтаете?

– Чтобы рынок недвижимости в России был цивилизованным, чтобы все агенты проходили обучение и им выдавали квалификационное удостоверение на возможность оказания риелторских услуг.

И ещё моя мечта: чтобы у нас был единый реестр продающихся, но не переоценённых риелторами объектов недвижимости, а также вся статистка продаж по этим объектам – тогда не надо бы было перерывать в поисках нужной недвижимости и информации о ней горы интернет-порталов и объявлений.