Image

Любой бизнес может получать больше от своих текущих digital- активностей. Плюс себестоимость текущих результатов может быть гораздо ниже

Успешность любого бизнеса в современном мире напрямую зависит от эффективности его работы в «цифре». Мир поменялся и очень сильно ускорился, в тренде постоянное обучение, готовность потреблять и анализировать большое количество информации, быстро тестировать гипотезы и делать правильные выводы. Если первые лица и менеджеры к этому не способны – участь организаций, которыми они управляют, печальна. О том, как меняется рынок и требования клиентов к digital-маркетингу, с какими самыми частыми проблемами сталкивается бизнес в «цифре», как их идентифицировать и трансформировать в потенциальные точки роста мы сегодня говорим с управляющим партнером группы компаний WebBooster и нескольких web сервисов по маркетинг-аналитике Дмитрием Андросовым. До интернет-маркетинга он успешно работал в офлайн-бизнесах, имеет степени MBA по Стратегическому менеджменту и Маркетингу.

Дмитрий, рады встрече! Данный номер журнала выходит накануне выставки Иннопром, как мы понимаем, это мероприятие для Вас целевое?

Благодарю что пригласили на интервью на кануне Иннопрома. Эта выставка для нас целевая, промышленный и производственный маркетинг – одна из наших ключевых компетенций.

Расскажите, пожалуйста, об основных направлениях бизнеса, продуктах и конкурентных преимуществах. И как Вы вообще пришли в «цифру»?

Одна из наших ключевых компетенций – повышение эффективности digital-маркетинга в промышленных бизнесах, инженерии, строительстве, B2B и тд. Мы работаем с многими крупными отечественными и зарубежными компаниями по комплексному интернет-маркетингу, помогаем эффективно привлекать новых клиентов, удерживать и развивать текущих, оптимизировать бизнес-процессы, повышать управляемость и прозрачность, выстраивать системы бизнес- и web аналитики, управленческие дашборды и тд.
Большинство digital-подрядчиков не любят работать с промышленными клиентами, инженерией, оборудованием итд – это глубокая специфика и необходимо разбираться в бизнесе, продукте и целевых аудиториях заказчика. Гораздо проще работать с потребительскими товарами и услугами.
В промышленности, инжиниринге и стройке у нас однозначное преимущество, так как я до digital долгое время работал на стороне реального бизнеса. В «цифру» я пришел из офлайна - работал в производстве, управлял дистрибуторским бизнесом (комплектующие для инженерных систем) и провел его через кризис 2008 года, прошел школу бизнес-девелопмента в крупном глобальном ритейлере.
Клиенты из перечисленных отраслей для нас одни из приоритетных, мы досконально разбираемся в их бизнесе, ЦА, продуктах и бизнес-процессах. С момента начала работы мы реализовали более 700 проектов по разработке и реализации digital-стратегий, цифровой трансформации, привлечению новых клиентов и системам лояльности в данных сегментах. В процессе сотрудничества мы внимательно анализируем как работают успешные западные компании, которым мы поставляем продукты по интернет- маркетингу и аналитике, перенимаем опыт, подходы и инструментарий, тестируем успешные практики на других клиентах. Это дает нам большие возможности для сбора отраслевых кейсов, тестирования инструментов и подходов на других заказчиках. Сейчас мы уже пользуемся плодами эффекта опыта, продолжаем расширять компетенции и обучать нашу внутреннюю систему знаний.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются компании при работе с digital- маркетингом? Где возникают основные потери и что можно делать лучше?

Любой бизнес может получать больше от своих текущих digital-активностей. Плюс себестоимость текущих результатов может быть гораздо ниже. Digital в большинстве отраслей растет, на растущих сегментах ошибки и недоработки видны не так явно, как на взрослых и на стагнирующих. Все хотят роста, но мало кто считает эффективность, использует полноценную сквозную аналитику, комплексный анализ конкурентов. Тезисно – самые частые проблемы, они же точки роста:
Констатация вместо управления - текущие результаты и система не оцифрованы, маркетинг-микс есть, работы ведутся, бюджет тратится, но какой результат и из чего он складывается – непонятно. Подавляющее большинство еще не использует сквозную аналитику и регулярный CRM-маркетинг, многие маркетологи не могут даже разметить и настроить счетчики статистики. Слабая формализация целей или огульное планирование только на основе амбиций топ-менеджмента, без оцифровки данных. Также ошибкой является делегирование выставления целей внешним подрядчикам. Отсутствие актуальной digital-стратегии. Сегментация, таргетинг, позиционирование для ЦА в «цифре», самый быстрый и дешевый путь из точки A в точку B. По практике – большинство компаний на этом этапе даже не проводят комплексную аналитику активностей и результатов работы конкурентов, предпочитая делать свои ошибки и оплачивать их из своего бюджета. Неэффективный маркетинг-микс - начиная от нерелевантных для отрасли и бизнеса инструментов и заканчивая слабой аналитикой. Отсутствие формализованных планов, бизнес-процессов и требуемых скиллов у внутренних и внешних подрядчиков. Нет комплексных систем контроля, мониторинга, дашбордирования и алармации по ключевым KPIs. Не только ТОП-менеджеры, но даже операционные исполнители не могут в режиме онлайн контролировать и управлять основными KPIs. Кто-то ведет статистику в экселе, кто-то путает использование стандартного функционала CRM с управленческими дашбордами.
Если вы обнаружили в бизнесе хотя бы 2 пункта из перечисленных выше 6 - значит в вашем digital есть проблемы.
Фактически, это элементы классической маркетинг-модели SOSTAC. Мне представилась уникальная возможность работать в офлайн и в онлайн, это два разных мира. Классический офлайн гораздо старше и опытнее, но он медленный и консервативный. Онлайн – быстрый, прогрессивный, глобальный, но он редко использует опыт, инструментарий и кейсы офлайна. Классические инструменты менеджмента и маркетинга только начинают полноценно оцифровываться и использоваться (BSC и тд).

Если компания в своей работе видит перечисленные проблемы – как их разрешить, или хотя бы оперативно минимизировать? Есть какие-то универсальные рекомендации?

В рамках одного интервью на данный вопрос ответить невозможно, у каждой компании и кейса своя специфика. Все перечисленные пункты ведут к нерегулярным и неуправляемым результатам, снижению эффективности и повышению себестоимости.
Первое – необходимо оцифровать текущую систему и маркетинг-микс, настроить счетчики и системы статистики, понять - что обеспечивает результат, детализировать маркетинговые воронки, их стадии и все KPIs. Если система оцифрована – ей можно управлять, в противном случае мы только констатируем полученный результат.
Далее необходимо формализовать цели. Ошибочно считать, что за вас это должен сделать внешний подрядчик.
Если вы не имеете актуализированной digital-стратегии – необходимо ее хотя бы минимально формализовать. Не обязательно сразу составлять систему сбалансированных показателей (BSC), но описание ЦА, позиционирование и конкурентная аналитика должны присутствовать. Если мы не понимаем поведение пользователей в Сети, то для достижения плановых KPIs мы тратим больше ресурсов на продвижение и продажи, снижаем цены итд. То есть за недоработки в стратегическом маркетинге мы расплачиваемся бюджетами операционного маркетинга. В нашей практике если у заказчика нет digital-стратегии и он не готов ее разрабатывать – мы перед стартом составляем ее сами в кратком формате за наш счет (документ называется «стратегический digital-базис»). Без него работать бессмысленно и корректнее от проекта просто отказаться.
Далее, на основе статистики и конкурентной аналитики, выстроить несколько математических моделей и вариантов маркетинг-микса для достижения целей. Почти всегда работает правило Парето – 20% инструментов обеспечивают 80% результатов, в выборе составляющих маркетинг-микса всегда помогает корректная аналитика конкурентов.
Качество инструментов и процессов контроля – важнейшая составляющая в достижении и оптимизации целевых показателей. Как управленец, я хочу знать в режиме онлайн статусы по всем основным KPIs в формате план-факт-отклонение. Для этого в нашем личном кабинете реализованы настраиваемые управленческие дашборды, в них агрегируются все основные данные с внешних источников (счетчики статистики, рекламные системы итд) и с внутренних систем (производство, customersserviceитд), работает система алармации и по компании ежедневно рассылается статистический репорт с ключевыми KPIs для каждого отдела. Параллельно реализована и постоянно обучается система предиктивной клиентской аналитики. Это не значит, что вам необходимо иметь такой же инструментарий, но основные управленческие дашборды и отчетность должны присутствовать.
Последнее - постоянно ищите новые точки роста, оптимизации структуры себестоимости, улучшения УТП, инсайты в анализе конкурентов итд. Даже если все показатели в плане. Будьте проактивны и не ждите кризиса. Этот подход я сформировал благодаря опыту работы в ритейле и в низкомаржинальных конкурентных отраслях в кризис 2008 года, он пока меня ни разу не подводил.
В 2007 году рынок развивался и даже не задумывался о том, что время оголтелого роста может закончиться. Необходимости в оптимизации и экспериментах с каналами и инструментами для повышения ROI не было, тк большинство счастливых участников рынка ROI просто не считали. Рынок рос, все считали себя успешными предпринимателями и с оптимизмом строили планы на будущее, причин для поиска возможностей повышения эффективности бизнеса не было.

Как изменились ожидания и требования клиентов к digital-маркетингу и подрядчикам в последние годы? Что будет меняться в ближайшие несколько лет? Какие важные тренды видите в развитии рынка?

Заказчик становится более информированным, зрелым и требовательным к качеству digital-продуктов и отраслевым компетенциям подрядчиков. Это естественный цикл жизни любого рынка: отсутствие сегментации и отраслевых требований на начальной стадии (когда спрос превышает предложение), далее - выравнивание предложения, повышение знаний и требовательности к продукту, маркетингу и специализации.
Из-за этого мы видим миграцию многих digital-поставщиков первой волны (в основном в education и инфобизнес), которые привыкли работать на хайпе, с низкими знаниями и требованиями заказчиков, высокой маржинальностью и низкой эффективностью собственных бизнес-процессов. Те, кто остаются в рынке - конкурируют или ценой или своими компетенциями и дифференциацией. Концептуально у digital-подрядчиков останутся два подхода – «корпоративный» (основательная отраслевая специализация) и «поверхностный» (фриланс, сервисы). Кто окажется посередине – со временем станет бесполезным для рынка, тк будет обладать компетенциями фриласа и себестоимостью «корпоратов».
Рынок будет постоянно повышать требования к специалистам и руководителям в digital, неумение «питонить» или комплексно разметить Analytics станут расцениваться как профнепригодность. Для того, чтобы понимать конъюнктуру рынка и тренды, уже сейчас необходимо постоянно учиться и регулярно потреблять большое количество контента, делать быстрые выводы и тестировать на практике. Справедливо, что «Раньше крупная рыба поедала мелкую, сейчас быстрая рыба ест медленную».

Поделитесь планами развития – какие цели на ближайшее время? Есть какие-то новые интересные проекты, которые находятся в разработке или недавно запустили?

Всеми планами, разумеется, поделиться не смогу, но часть интересной информации раскрою.
В данный момент я управляющий партнер и соучредитель нескольких агентств по комплексному digital-маркетингу, мы производим широкий спектр цифровых маркетинговых продуктов, сотрудничаем с крупными глобальными компаниями. Также мы разработали несколько интеллектуальных сервисов по маркетинг- иdigital-аналитике, конкурентному анализу, контролю и дашбордированию. Это умные продукты, которые пока доступны только для наших клиентов. Такого уровня аналитику на российском рынке еще никто не делает. Данные сервисы мы изначально разрабатывали для внутреннего использования, тк функционал доступных рыночных инструментов нас не устраивал, далее открыли их для клиентов, постоянно их дорабатываем и расширяем.
Также сейчас в разработке сервис по оцифровке, контролю и повышению эффективности сотрудников маркетинга, продаж и бизнес-девелопмента. Сотрудник оцифровывается в системе на входе, руководитель видит профиль с сильными и слабыми сторонами, а также показатели прогресса.
Большинство компаний, которые работали и развивались только в digital, ленивые – рынок растет, спрос есть, оптимизироваться и разрабатывать что-то новое нет смысла. Мы же постоянно инвестируем, тестируем и разрабатываем новые инструменты по аналитике и оптимизации, предлагаем их клиентам. Плюс у нас нет лишних затрат, мы научились максимально «сушить» бизнес-процессы и оптимизировать структуру себестоимости при обеспечении нужного качества продукта. Массовой рыночной потребности в этом пока нет - рынок растет и спрос на качественные и умные digital-продукты превышает предложение, но тренд на оптимизацию уже виден, после 2014 года заказчики начали искать возможности повышения эффективности маркетинга, продаж и снижения костов. Мы этот тренд очень приветствуем и к нему готовы.

Если говорить о глобальных трендах и нашем месте в мировой «цифре» сегодня и в перспективе - что у нас есть сейчас, на что рассчитывать и в какую сторону двигаться?

Наша страна имеет огромный качественный человеческий ресурс, у нас все еще сильная IT и инженерная школа, я наблюдаю несколько сильных генераций коммерсантов и маркетологов, но системно ни сами бизнесы, ни страна в совокупности не получают максимального экономического эффекта от использования этого ресурса. В результате часто вижу грустные примеры, когда квалифицированные продуктологи и талантливые предприниматели уезжают работать за границу, участвуют в создании сильных продуктов и Россия для них в итоге является одним из рынков сбыта. Причем в большинстве, не приоритетным. Это вместо продакшена здесь и импорта вовне.
У нас есть возможность сравнивать наши digital-компетенции и продукты с западными коллегами, тк мы много с кем работаем. Интересно, что в большинстве мы сильнее европейцев по скилам и знаниям, но сильно уступаем точки зрения эффективности труда. Я в этом вижу большие возможности для роста.
Я также являюсь членом ассоциации независимых директоров в сфере корпоративного управления и цифровой экономики «ДиректНет», задачи которой аккумуляция экспертизы, разработка методологий и содействие в поиске и подготовке директоров по цифровым технологиям (CDO) и директоров по цифровой трансформации (CDTO). Деятельность ассоциации направлена на повышение конкурентоспособности и эффективности предприятий и госинститутов с помощью digital-технологий и цифровых продуктов.
Мир с точки зрения цифровой экономики уже глобальный. Если мы хотим в рамках бизнес-сообщества и Страны быть конкурентоспособными и производить сильные digital-продукты для глобальных потребителей, мы должны не замыкаться на себя, а быть более открытыми, общаться и изучать опыт иностранных коллег, ездить на глобальные конференции и выставки, делать сильные продукты и продавать их на экспорт, постоянно много учиться и повышать эффективность труда.
Старая модель обучения, когда «одна жизнь-одна специальность», уже не работает, в тренде постоянный апскил и повышение квалификации, готовность потреблять большое количество контента, извлекать суть, быстро тестировать и делать выводы. Мир поменялся и очень сильно ускорился, мы обязаны этому соответствовать. Если первые лица и менеджеры к этому не способны – участь организаций, которыми они управляют, печальна. Рынок – сущность динамическая, вчерашний успех не гарантирует лидерство сегодня, и здоровая бизнес-система – она как здоровый человек – сухая, поджарая, сильная и быстрая.

Image

Россия приняла эстафету на право проведения Мирового энергетического Конгресса в Санкт-Петербурге в 2022 году

На церемонии закрытия 24-го Мирового энергетического конгресса в Абу-Даби состоялась торжественная передача России права проведения следующего, юбилейного 25-го ...

Image

Председатель Правительства РФ принял участие в пленарной сессии «Российская экономика: возможности для опережающего развития»

Второй день Московского финансового форума завершился пленарной сессией «Российская экономика: возможности для опережающего развития». ...

Image

Социальные сертификаты, реформа ОСАГО, меры господдержки и развитие территорий: продолжается Московский финансовый форум

В первый день Московского финансового форума состоялось 14 деловых мероприятий с участием представителей федеральной и региональной власти, бизнеса, ...

Image

В Доме Правительства Московской области выберут «Леди-Бизнес Подмосковья – 2019»

17 сентября в 13-00 в Доме Правительства Московской области состоится финал конкурса деловых женщин «Леди-Бизнес Подмосковье - 2019», который проводит Торгово-промышленная палата Московской области ...

Image

Производитель изделий из металлопроката наращивает выпуск продукции в Лыткарино

Группа компаний «ДиПОС», специализирующаяся на выпуске изделий из металлопроката для строительной, автомобильной, топливно-энергетической, машиностроительной, электротехнической и других отраслей, ...

Image

Московская область возглавляет рейтинг по объемам льготного кредитования малого и среднего бизнеса

Московская область заняла второе место в стране по объемам льготного кредитования в Российской Федерации. ...

Image

На полях ВЭФ подписано соглашение о развитии проекта по созданию в Москве Центра профессионального образования при поддержке Госкорпорации «Ростех»

В рамках проходившего во Владивостоке Восточного экономического форума 6 сентября 2019 года состоялось X заседание ...

Image

Заседание рабочей группы по подготовке и проведению VIII Славянского Международного экономического форума.

Состоялось заседание рабочей группы по подготовке и проведению VIII Славянского Международного экономического ...

Image

Международное сотрудничество в сфере образования: РСДС организовал проведение семинаров для руководства крупных индийских банков

9-10 сентября 2019 г. на базе РЭУ им. Г.В. Плеханова прошел семинар «Современное состояние банковской системы и страхового сектора в России: ...

Image

19 сентября состоится бизнес - завтрак ФНС с самозанятыми

Прошло уже восемь месяцев со старта нового налогового режима для самозанятых. За это время многие представители НПД развили свой бизнес и вышли на новый легальный уровень. ...

Image

Производитель газового оборудования получил финансирование на развитие инновационного производства

Компания «РЕДИУС 168» из Санкт-Петербурга стала обладателем гранта в размере 14,4 млн рублей по программе «Коммерциализация» Фонда содействия ...

Image

По решению суда снесли незаконное здание в районе Щукино

Вопрос о признании объекта самовольной постройкой и принятии мер по освобождению земельного участка рассмотрен в судебном ...

Image

Пресечена незаконная реконструкция административно-офисного здания

Факт устранения нарушения требований законодательства зафиксирован сотрудниками Госинспекции по недвижимости в районе Беговой. Завершены работы по демонтажу незаконной надстройки здания на 3-й улице Ямского поля, вл. ...

Image

Владимир Ефимов: Спрос на недвижимость в Северо-Восточном административном округе вырос в три раза

С начала года количество заявок, поданных на участие в городских аукционах по продаже нежилой недвижимости на северо-востоке Москвы, увеличилось в три раза. Об этом сообщил ...

Image

Карине Минасян: Единый рынок ЕАЭС без барьеров возможно сформировать только через самодисциплину, основанную на цифровой прозрачности

Вопросы объединения рынков государств-членов Евразийского экономического союза (ЕАЭС) обсудят 26 сентября в рамках IV Международного ...

Image

Лекция Председателя Коллегии ЕЭК Тиграна Саркисяна в Кыргызско-Российском Славянском университете

26 сентября в Кыргызско-Российском Славянском университете (КРСУ) состоится лекция Председателя Коллегии Евразийской экономической комиссии (ЕЭК) Тиграна ...

Image

В регионах введут рейтинг уровня роста предпринимательства после бизнес-форума ШОС и БРИКС

На Уфимском бизнес-форуме ШОС и БРИКС Экспертный совет Госдумы выступит с предложением о создании «Рейтинга МСП в регионах». ...

Image

В Текстильщиках освободили земельный участок и снесли автомойку с шиномонтажом

Объект демонтирован в связи с истечением срока действия договора аренды.

Актуальные комментарии
  • Image

    Как поменяются дороги с приходом smart-автомобилей?

    Как изменятся дороги, когда по ним поедут "умные" машины? Читайте о грядущих инновациях в новой статье от экспертов компании "Асфальт-Качество"

  • Image

    Торговое сотрудничество России и Китая

    Торговое сотрудничество России и Китая расширяется, с развитием электронной коммерции большинство сделок совершается дистанционно. Наряду с простотой, удобством это подразумевает некоторые риски. Чтобы избежать финансовых потерь, при оформлении торговых сделок с китайским партнером следует заранее предусмотреть юридическую защиту ваших интересов, рассказала Наталья Владимировна Шупейко, директор по правовым вопросам.

  • Image

    Plastic Road: Будущее или реальность?

    Ямы, трещины и “вечный ремонт” — вот, с чем ассоциируются дороги в России. Недолговечность дорожного полотна уже давно стала поводом для шуток и насмешек между автолюбителями. Над вопросом: “Как продлить срок годности дороги?” работали специалисты из разных стран, но Голландская разработка удивила многих. Их инновацией в сфере дорожного строительства стала дорога из пластика или Plastic Road. Авторы концепции уверены в уникальности своего проекта, ведь проблема долговечности трасс актуальна для всего мира. Но это не единственное преимущество открытия: пластиковая дорога обладает сравнительно небольшим весом, что облегчает ее транспортировку, а также укладку; второе преимущество - это изобилие сырья, так как ежегодно в мире выбрасывается свыше 13 млрд. бутылок; устойчивость к погодным условиям, что позволит использовать данный вид дорог в любой климатической зоне и легкость в уходе и обслуживании. 11 сентября 2018 года пилотный проект запустили в Голландии, с тех пор его тестируют отечественные специалисты. На вопрос “приживется” ли дорожное полотно из пластика в нашей стране?” ответит руководитель производственно-технического отдела компании “Асфальт-Качество” Александр Шишов.

  • Image

    Укладка асфальта при неблагоприятных условиях.

    Укладка асфальта очень непростой процесс, качество которого зависит от многих факторов: качества материалов, квалификации рабочих, технических характеристики машин, к таким факторам относится и погода.

  • Image

    Бизнес-леди Азербайджана

    Принято считать, что в мусульманской стране женщине практически невозможно заниматься бизнесом, реализовать себя как профессионалу, а женщины, традиционно, должны посвящать себя исключительно себе. Но Азербайджан является светской мусульманской страной, поэтому встретить женщину-предпринимателя уже не редкость. И не только в Азербайджане, но и в России и даже в Европе. Так какой же он, портрет азербайджанской бизнес-леди? На данный вопрос ответила, советник генерального директора Бизнес-Диалог Медиа по направлению Азербайджан и Турция Саадет Караева.

  • Image

    Напрямую в Китай

    Трасса «Меридиан» станет одним из самых масштабных инфраструктурных проектов современности.

  • Image

    Владислав Баландин: Etalon Group консолидирует 100% «Лидер-инвест»

    12 августа появилась информация о подписании Etalon Group обязывающего соглашения о покупке 49% доли в «Лидер-инвест», продавцом которой выступает АФК «Система». Согласно сообщению строительной компании, сумма сделки составляет 14,6 млрд рублей, рассказал юрист юридической компании ФОСБИ Владислав Баландин.

  • Image

    Владислав Овчинский: На 17% снизилось количество фактов захламления земельных участков

    Постоянный мониторинг позволяет предотвратить захламление на территории Москвы. О пресечении ненадлежащего содержания земельных участков и предупреждении масштабных захламлений рассказал начальник Госинспекции по недвижимости Владислав Овчинский.