«У нашей компании интересная и поучительная история. И довольно необычная для ИТ-бизнеса», — говорит генеральный директор ГК «Системные Технологии» Сергей Максименко.

Дело в том, что «Систех» вырос из ИТ-подразделения «Балтийской Бизнес Группы» — калининградского дистрибьютора Philip Morris. В конце 90-х конкуренция в региональном табачном бизнесе была более чем жесткой. Чтобы снизить издержки и сохранить долю рынка, «Балтийская Бизнес Группа» приняла решение автоматизировать торговых агентов, Адаптировать западную систему к российским реалиям не удалось, поэтому компания наняла специалистов для разработки собственного ПО.

«Сначала нам казалось, что автоматизация прямой доставки — это работа для трех программистов на четыре месяца, — вспоминает Сергей Максименко. — Поз- же мы поняли, сколь сложна эта задача, если решать ее правильно. Нам пришлось нанимать все новых и новых специалистов. На стадии завершения общее количество участников внедрения превысило 40 человек! И только при такой затрате ресурсов проект стал осуществим».

После внедрения программы «ST Мобильная Торговля» производительность торговых агентов выросла на 120%. «Балтийская Бизнес Группа» вырвалась в лидеры регионального рынка. При этом ИТ-команда всё глубже погружалась в бизнес-процессы дистрибуции, находя новые и новые пути развития продукта.

«Логика же развития системы требовала ее совершенствования, и тогда мы решили предложить ее другим, — рассказывает Сергей Максименко. — Первыми с энтузиазмом откликнулись наши московские коллеги — те, кто нас хорошо знал. А потом, в 2002 году, мы вышли на открытый
рынок».

13 декабря 2018 года «Системные Технологии» отметят восемнадцатый день рождения. В истории «Систеха» хватает достижений — и наград, и громких проектов. Так, в 2005 Intel назвал «Балтийскую Бизнес Группу» одной из самых высокотехнологичных компаний малого бизнеса.

В 2006 «Дирол Кэдбери» выбрал предложение калининградского разработчика для «пилотного» проекта. В 2010 «Системные Технологии» вместе с «Крафт Фудс Рус» создали первую на постсоветском пространстве SFA с централизованной архитектурой, в 2013 — провели первую в России специализированную конференцию по Sales Force Automation. С 2014 «Систех» занимается геймификацией персонала коммерческих служб вместе с «Черкизово», с 2016 — развивает систему цифрового мерчендайзинга на базе нейросетей с командой SmartMerch.

«Однако стандартная success story рисует сильно искажённую картину, имеющую малое отношение к подлинной истории становления нашего бизнеса, — считает Сергей Максименко. —  В ней всё равно не отражены яростные споры и конфликты, ошибки и предательства. То, что реально сыграло роль, мало поддаётся общепринятой формализации в виде последовательного списка успехов. И если вы хотите понять о нас что-то действительно важное, то обратитесь к клиентам компании, узнайте, что они думают о нас, о качестве наших процессов и нашей способности брать на себя серьёзные обязательства».

Виктор Цветков, директор по развитию продаж ПАО «Группа Черкизово»: «Внедрение системы нематериальной мотивации SalesBootsSystem™ позволило ПАО «Группа Черкизово» повысить вовлеченность сотрудников коммерческих блоков и добиться исполнимости стан- дартов в регионах до 98-100%. Благодаря SalesBootsSystem™ мы создали условия для развития персонала внутри компании и начали стимулировать торговых представителей обмениваться идеями и лучшими практиками. В результате за год был получен прирост продаж в 9,8% к сформированному тренду».

Зумрат Мурадова, бизнес-аналитик концерна «Шелл»: «Все дистрибьюторы «Шелл» охвачены
системой «ST Чикаго DMS», центральный офис ежедневно получает полный набор данных со всех каналов. Мы понимаем объемы продаж каждого партнера и качественно планируем отгрузки продукции. Мы стали намного эффективнее и оперативнее принимать решения в области трейд-маркетинговых активностей, закономерно выросла клиентская лояльность».

Олег Власюк, управляющий партнер компании «Русская Арматура»: «В 2016 году мы подключили к системе «ST Чикаго» лояльных дистрибьюторов, которые давно с нами работают и не боятся делиться информацией. Объем продаж у подключенных партнеров увеличился в среднем в полтора-два раза, годовой прирост достигал 300%».

«Внедрение наших решений — это не финиш, — говорит Сергей Максименко.

— Это всегда старт. Ведь рынок меняется, меняются компании, меняются наши системы. Меняемся мы. К успеху вообще невозможно прийти без перемен. А успех клиентов, достигнутый с помощью наших решений — это и есть главная цель «Системных Технологий».

SYSTECH FAMILY AREA: ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПЛОЩАДКА ДЛЯ ДИСКУССИЙ

C 2013 года «Системные Технологии» проводят отраслевую конференцию Systech Family Area. Представители глобальных и национальных компаний ежегодно встречаются в Калининграде, чтобы обсудить самые острые вопросы развития дистрибуции.

«В значительной степени наша конференция посвящена эволюции партнерского подхода при взаимодействии поставщика и заказчика ИТ-систем, — говорит Сергей Максименко. — Отношения, основанные на взаимном доверии, учитывающие интересы и ограничения сторон, дают огромные преимущества. Наши отношения с заказчиком, как правило, никогда не прерываются. Мы помогаем развиваться клиентам, они — нам. Создание профессионального сообщества на базе Systech Family Area — еще один шаг в этом направлении».

ОТЗЫВЫ ГОСТЕЙ И СПИКЕРОВ КОНФЕРЕНЦИИ SYSTECH FAMILY AREA

Нина Титова, заместитель генерального директора по развитию бизнеса «Хайджин Кинетикс Продактс»: «Интересно и полезно узнавать опыт лидеров FMCG, знакомиться с проектами передовых компаний, увеличивающих эффективность дистрибуции.

Лариса Петрова, Key Account Manager Samsung Electronics: «Systech Family Area — особенная площадка, где собирается точечная, грамотная, глубокая, профессиональная аудитория».

Евгений Матаев, менеджер систем продаж компании Efes Rus: «На конференции Systech Family Areа нам продемонстрировали тенденции и новые технологии. Для нашей компании важно, чтобы мы первыми смогли оценить идеи и готовые решения, прежде чем они появятся у конкурентов».

ПЯТЬ ГЛАВНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ВНЕДРЕНИЯ SALES FORCE AUTOMATION

Выступление генерального директора ГК «Системные Технологии» Сергея Максименко на открытии пятой ежегодной конференции Systech Family Area.

Качественное внедрение любой современной информационной системы включает пять основных механизмов повышения эффективности.

1. Растет индивидуальная производительность труда:

· Система берёт на себя целый ряд рутинных — иногда весьма сложных — операций и осуществляет их быстро и без ошибок;

· Система снижает требования к обучению. К примеру, сегодня определить своё положение на электронной карте с помощью GPS-навигатора гораздо легче, чем раньше с помощью секстанта и карты звёздного неба, для этого было необходимо хорошо владеть математикой, в частности геометрией — не каждый это одолеет;

· Система даёт работнику правильный контекст, страхуя его от ошибочных действий. Так, в случае SFA полевой сотрудник владеет важной информацией о сиюминутных остатках товаров на складе и просроченных задолженностях контрагента.

2. Ускоряются бизнес-операции (за счет роста скорости обмена информацией). Например, заказ, отправленный торговым представителям из торговой точки, может поступить в обработку на склад буквально в следующую секунду.

3. Радикально повышается дисциплина удаленного персонала — линейных сотрудников и младших менеджеров. Все их действия тщательно фиксируются и даже могут стать предметом наблюдения online. Осознание этого факта меняет отношения к исполнению должностных обязанностей.

4. Растет качество управления: наличие актуальной информации о состоянии бизнеса — в нужных разрезах, в любой степени детализации или, наоборот, агрегированных данных — позволяет менеджменту принимать более точные и осмысленные решения.

5. Эти изменения хотя и являются драматическими, носят всё-таки количественный характер. Но есть и качественное изменение, можно сказать, революционное: радикальное ускорение и снижение себестоимости операций позволяет запустить принципиально новые бизнес-процессы. Те, которые раньше были невозможны — по разным причинам: высокая стоимость, трудность организации и контроля и т.д.

Если вернуться к SFA, то результата первых четырех механизмов на сегодняшний день ожидают все наши клиенты. И это неправильно: автоматически получаешь лишь первые два пункта: рост индивидуальной производительности и скорость обмена информацией. А вот повышение дисциплины и правильное использование данных требует серьёзных организационных усилий. И не у всех на это хватает духу.

Для перехода к пятому пункту, нужно реализовать предыдущие четыре (к немалой своей выгоде). Но он — основной. Именно новые революционные бизнес-процессы — главное конкурентное преимущество.
И наши ключевые клиенты постоянно подтверждают этот факт. Здесь у нас есть огромная область для сотрудничества с нашими клиентами и дальнейшего развития. К чему, собственно говоря, я вас и призываю.

Текст: Марина Кислинская
Фото: Евгений Потапов,
Елена Зеленская