Рыбные пресервы «Санта Бремор» и молочные продукты «Савушкин продукт» пользуются любовью российских покупателей уже не первое десятилетие. Между тем, мало кто знает, что у истоков обоих производств стоят одни и те же люди, любящие и понимающие свое дело. О рыбе, молоке и роли маркетинга в развитии компаний говорим с генеральным директором группы компаний «Санта» Александром Мошенским.

– Что на сегодняшний день представляет собой группа компаний «Санта»? Как все начиналось?

– В конце 80-х годов мой отец начал задумываться, как жить дальше в таких условиях. Уйдя с Брестского электромеханического завода на частное предприятие к своему товарищу, он через год принял решение открывать свой бизнес, и я к нему присоединился.

Компания с 1992 года прошла через оптовую торговлю, предоставление услуг, а к 1998 году сформировалась как производственная. Как раз в этом году, в момент кризиса, мы решили строить новый завод в свободной экономической зоне «Брест». Уже в 2000 году было запущено рыбное производство, которое на сегодняшний день стало стержнем компании «Санта Бремор». На следующем этапе, разобравшись и поняв, что такое маркетинг, какой должен быть подход к продвижению продукта, логистике и дистрибуции, мы обратили свое внимание и на молочное направление.

Приобрели и развили Брестский молочный завод, несколько других производственных площадок на территории Брестской области. Так родился «Савушкин продукт». Сейчас этот бренд – один из лидеров в Республике Беларусь. Он также узнаваем и любим на территории Российской Федерации. Параллельно, чтобы полноценно продвигать и продавать производимую продукцию, развивали собственный ритейл на территории Республики Беларусь. Торговая сеть «Санта» в настоящее время объединяет свыше 150 торговых объектов различного формата. На сегодня группа компаний «Санта» – это 40 предприятий, 14 производственных площадок в Беларуси и России, 20 000 сотрудников, реализация продукции в 45 стран мира.

– Почему вы решили сделать упор на рыбу и молоко? Как пришла идея объединиться именно с молочным производством?

– Производством рыбных продуктов занялись по следам торговли свежемороженой рыбой и переработки креветки. Этот опыт позволили оценить перспективы, увидеть, в каком виде существуют рыбные продукты во всем мире. Вполне логичным стало решение дать и нашему потребителю рыбу в таком виде и таком качестве переработки, однако оставив при этом традиционные вкусы. Именно так и развивался наш ассортимент. Молоко стало следующим шагом. Когда мы строили рыбное производство, для обеспечения постоянной сезонности выпускаемой продукции добавили цех по производству мороженого.

У нас были партнеры в Литве, которые показали, как функционирует этот бизнес. Мы увидели, что это «голубой океан» для Республики Беларусь: мы первыми смогли отбрендировать рынок белорусского мороженого. Мы «одели» вафельные стаканчики в упаковку, сделали их с начинкой из варенья. Мы сумели правильно подать этот продукт на рынок, одними из первых начали раздавать свои лари для продажи и в достаточно короткие сроки стали лидерами этого рынка.

Одним из поставщиков молока для производства мороженого стал Брестский молочный завод. У него были большие мощности по сушке молока и
производству масла, а цеха цельномолочной продукции использовались максимум на 10-15%. И мы это исправили. Что общего между рыбой и молоком? Это пищевая продукция, по отношению к которой действуют законы маркетинга, и мы их прекрасно понимаем. Мне лично всегда были интересны молочные продукты. В Беларуси на то время их брендингом толком никто не занимался: я понял, что в этом кроются определенные возможности для нас. Мы выстроили стратегию на развитие цельномолочной продукции, впоследствии к этому подключилась группа сыроделия и так далее. Время показало, что мы не ошиблись.

– Вы сказали, что хорошо знали, как работать с продуктом, как сделать его узнаваемым. Благодаря чему вы остаетесь лидером рынка? Что делает продукт узнаваемым сейчас?

– Относительно рыбы вопрос заключался в следующем: с одной стороны, у нас были уникальные рецептуры, с другой – ориентир на качество. Мы решили, что качество – это незыблемый приоритет и компромиссы здесь невозможны. Нам удалось построить новое производство, мы наладили контроль, который начинается еще на стадии отбора сырья. Партнеры уже знают наши требования, их технологи много времени проводят на нашем производстве. Поэтому первое, что работает на нас, – это долгосрочные отношения с поставщиками и контроль качества сырья. А второе – мы не стеснялись учиться сами и сумели обучить кадры. Для них подход к качеству – религия. Еще важно, чтобы были возможности для удовлетворения требований современного покупателя. Поэтому теперь в России полка рыбной продукции одна из самых насыщенных в Европе.

Наверно, пока все не так отлично в плане охлажденной рыбы, потому что она представлена только в крупных городах. А ассортимент свежемороженой или переработанной рыбы в России или Беларуси гораздо шире, чем в соседних странах. Поэтому надо сказать спасибо покупателю, ведь ему интересны какие-то эксперименты, новинки, и за счет этого появляются новые сегменты. Взять те же спреды: еще 10 лет назад их не было на рынке, сегодня это уже большая категория. 20 лет назад мы еще не знали, что такое крабовые палочки, сегодня это уже ежедневный продукт. Люди давали нам развиваться, положительно оценивая наши разработки и новинки.

– Что планируете внедрить в ближайшее время, и как появляется идея чего-то нового?

– Если говорить о ставшей популярной пасте криль, то идея родилась так. Компания, которая добывает мясо криля и закатывает его в консервы, стояла перед дилеммой: закрывать ли экспедиции в Антарктиде, потому что спрос на продукт упал. А мы придумали делать пасту с ним. В виде пасты он легкий, может использоваться и как отдельное блюдо, и как дополнение. Видимо, мы смогли создать то, что наиболее ценно для покупателя: он получает новый продукт, но в то же время этот продукт имеет реальную историю и, главное, пользу, потому что мясо криля – кладезь микроэлементов. Мы с этой пастой встаем теперь на торговые полки Америки и Австралии. В ближайшее время будет расти сегмент готовой еды, в котором производители будут удивлять потребителя.

– Сегодня «Санта» объединяет более 20 тыс. человек. Расскажите немного о кадровой политике.

– Одни сотрудники пришли в результате покупок «Сантой» компаний, где они прежде работали, другие переходили с государственных или негосударственных предприятий, третьи вливались со студенческой скамьи и продвигались вверх по служебной лестнице. Четвертая категория – профессионалы, которых мы целенаправленно подыскивали, как сейчас модно говорить, «хантили», в Польше, России, Украине, Беларуси. В компанию можно прийти по знакомству или случайно сюда попасть, но остаются только те, кто разделяет ее философию, кто может ей что-то дать. Конечно, еще очень важны профессиональные навыки. Компания – это и есть люди.

– Сейчас есть тренд на автоматизацию производств. Насколько автоматизировано ваше? И есть ли необходимость в формировании новых технологических процессов?

– Мы всю жизнь работаем над технологичностью и автоматизацией. Сегодняшние требования рынка упираются в автоматизацию всей цепочки, не только производственного процесса. Это касается технологичности офиса, торговых работников, логистических процессов и, конечно же, производства. Мы стараемся делать все возможное, исходя из понимания рынка и понимания завтрашнего дня. Я уверен, что предприятие «Санта Бремор», например, в этом секторе одно из самых технологичных в Европе.

– Насколько легко было адаптироваться к условиям российского рынка? Есть ли какие-то сложности, которые приходится решать регулярно?

– Начинали мы, понимая, что это единый советский рынок, поэтому особых различий российского, украинского либо белорусского рынков не было, вкусы потребителей очень схожи. Нам не надо было нанимать команду технологов, чтобы развивать вкусы российского потребителя, так как они формировались десятилетиями, столетиями. Могут быть региональные отличия – где-то больше любят чернику, где-то бруснику. Но, по сути дела, вкусовые предпочтения в молочных и рыбных продуктах у нас едины.

Со сложностями – как везде. Есть торговые сети, есть взаимоотношения, есть местное регулирование. Когда мы видели, как эти правила изменялись, мы просто под них адаптировались. Мы видим отношение к продуктам, произведенным в Беларуси и в России, и оно одинаковое. Есть доверие и к продуктам, и к маркам. Нас не пугает ничего, кроме полного закрытия рынка. Если так произойдет, десятилетние усилия пойдут насмарку. Но мы, честно говоря, не рассматриваем этот вариант. Наоборот, локализуем производство. Например, в Ногинске. Производя там продукцию, мы реализуем ее и в РФ, и в Беларуси.

– У вас есть торговые марки, которые реализуются только в Беларуси. Не планируете ли вы выводить их на российский рынок?

– В Беларуси продаются творожные намазки, творожный и сливочный сыр. При их производстве мы взяли за образцы итальянские аналоги и постарались сделать продукцию, за которую не стыдно. Я думаю, в ближайшее время этот сыр будет и в России. Тем более, что мы уже известны в России как производитель качественных творогов.

– Расскажите о планах на ближайшее время.

– Мы сегодня ведем несколько проектов на территории Беларуси, будем развивать производство белых сыров. Это перспективная тема. У нас есть уникальная технология производства греческого йогурта, которую также планируем расширять. Параллельно мы задумываемся о локализации рыбного производства на территории РФ, ищем площадки для молочного производства в Поволжье. Планов много, и я уверен, что команда «Санты» воплотит их в жизнь.