Почему бизнесу недостаточно просто выиграть тендер, чтобы успешно работать с государственными заказчиками? Как выстроить отношения и избежать типичных ловушек B2G-коммуникации?

Работа с государственным заказчиком часто воспринимается как возможность получить стабильный контракт и гарантированные деньги. Однако победа в тендере - только начало пути, где значительную часть рисков приходится нести исполнителю.

Главная проблема - дефицит контекста. Технические задания редко бывают достаточно подробными, чтобы заранее понять реальные ожидания заказчика. В документе может не быть даже ответа на простой вопрос: что именно и для кого мы делаем? Уточнить это непросто: доступ к ключевым фигурам ограничен, цепочка согласований длинная и медленная, а решения рассредоточены между департаментами.

Вторая трудность - расхождения в терминологии. Бизнес и чиновники могут вкладывать в слова совершенно разный смысл. Пример из опыта digital-агентства: под "спецпроектом" могут подразумевать расширенную колонку в СМИ, под "интервью" - новость с цитатой, а под "медийным размещением" - не баннерную рекламу, а публикацию в деловой газете. Если не уточнить заранее, конфликт практически неизбежен.

В B2G нельзя работать по шаблону для коммерческих заказчиков. Недостаток контекста и различие в понятиях создают неопределенность - и, если ее не снизить заранее, велик риск потратить ресурс впустую.

Госзаказ - это выстраивание отношений, без которых и безупречное исполнение обязательств может не привести к подписанию акта выполненных работ
Госзаказ - это не просто выполнение ТЗ. Это выстраивание отношений. Без них даже безупречное исполнение обязательств может не привести к подписанию акта выполненных работ. Техническое задание почти никогда не охватывает всех деталей: довольно сложно предусмотреть все в рамках одного документа. Процесс работы зачастую включает десятки согласующих сторон, из которых не все будут напрямую ответственны за результат, но при этом их мнение будет влиять на судьбу проекта. Это создает ситуацию, в которой даже качественная работа застрянет на этапе приемки. И лазейка дополнительных соглашений, как в случае с коммерческим сектором, здесь уже не сработает.

Ситуацию осложняет и то, что заказчик легко меняет запрос в процессе. Изменения повестки, сжатые сроки, вовлечение новых лиц - все это реальность B2G. При этом формат "доработать и согласовать" годится, только если между сторонами есть взаимопонимание. Если же коммуникации формальны и полны недоверия, любая недосказанность превращается в повод для отказа от приемки.

Важно помнить: в госсекторе никто не обязан идти навстречу. Есть жесткие рамки, внутри которых можно либо искать диалог, либо оставаться один на один с системой.

Что помогает сработаться с госсектором? Индивидуальный подход - здесь не действует логика "конвейера". Один неудачный опыт может навсегда закрыть двери клиента, а то и привести в реестр неблагонадежных поставщиков. Даже если сроки соблюдены, отчеты отправлены и все метрики формально достигнуты, без понимания процессов заказчика рассчитывать на длительное сотрудничество не стоит.

Главный навык в B2G - умение спрашивать. Не "в рамках регламента", а по сути: что именно вы хотите получить, как это будет оцениваться, кто будет принимать решение и в каком формате подавать информацию. Тональность даже формальных ответов уже даст понять, с каким типом заказчика вы имеете дело. Также стоит пообщаться с бывшими подрядчиками и изучить архив прежних закупок.

Не менее важна репутация. Внутри госсегмента тоже работает сарафанное радио. Заказчики, особенно в регионах, часто ориентируются на мнения коллег и подрядчиков, которые уже себя зарекомендовали.

И наконец, один из самых ценных ресурсов - предсказуемость. В условиях высокой бюрократической нагрузки и сжатых сроков госзаказчик часто работает в состоянии цейтнота. Порой именно срочность позволяет подрядчику "идти вверх по цепочке" и добиваться прямого участия в совещаниях с лицами, принимающими решения. Если подрядчик быстро реагирует, управляет рисками в условиях неопределенности - это будет замечено. И учтено при следующем контракте.

Вот ключевые правила, которые помогут избежать типичных ошибок.

Заказчики, особенно в регионах, часто ориентируются на мнения подрядчиков, уже зарекомендовавших себя
Во-первых, не стоит пренебрегать формальностями. Даже если доверие с заказчиком достигнуто, все обязательства должны быть выполнены в строгом соответствии с договором. "Отправили согласование в мессенджер" в суде за аргумент не считается: если в контракте указан официальный адрес и срок, значит, именно туда и тогда нужно направить документы.

Во-вторых, важно не строить работу на противостоянии. Госструктуры не враги и не "тормозящие бюрократы" - это экосистемы со своими правилами. Уважение к процессу и умение разговаривать - основа продуктивных отношений.

В-третьих, обязательно нужно проверять, совпадает ли у сторон контракта понимание терминов. Не ленитесь перечитывать словарь к ТЗ: там могут скрываться непривычные для бизнеса трактовки.

И наконец, главное - понимать, во что вы входите. Госзаказ - не просто контракт, а среда со своими рисками и темпом. Здесь не получится выйти из игры на полпути. Но, если заранее все просчитать, договориться о понятных правилах и вести себя предсказуемо, результат оправдает усилия.

Источник: (Ссылка)