– Алёна Алексеевна, вы занимаетесь очень важной деятельностью, оказывая юридические, консалтинговые, налоговые услуги иностранным компаниям, которые выходят на российский рынок. Компании каких стран активно интересуются российским рынком в новой экономической реальности?
– В первую очередь на российский рынок выходят китайские компании, в большинстве случаев это небольшие фирмы, однако есть и крупные игроки. Например, один из наших последних кейсов связан с производителем полимеров из Китая. Помимо китайского бизнеса, в России активно работают и турецкие компании, которые сохраняют свою деятельность на стабильном уровне. Кроме того, на российский рынок всё активнее выходят бизнесмены из Ирана. Их продукция связана с машиностроением, но в большей степени – с продуктами питания, в частности с овощами и фруктами, которые они поставляют в Россию уже на протяжении нескольких лет. Такое взаимодействие развивается достаточно динамично и продолжает укрепляться.

– И Иран, и Китай – это нации с высокой контекстной культурой, которая требует особого подхода. С точки зрения кросс-культурных аспектов, усложняет ли это работу с бизнесом этих стран?
– Конечно, у каждой национальности есть свои особенности, но поскольку мы на рынке уже более 20 лет, мы их учитываем. Например, если приходит китайская компания, мы уже готовы к тому, как они будут с нами взаимодействовать, начиная с согласования договора, обсуждения скидок по цене и заканчивая исполнением контракта. Эти национальные особенности мы принимаем во внимание у каждой страны, будь то арабы, турки или китайцы. Благодаря большому опыту работы мы знаем культурные нюансы и специфику их деятельности и воспринимаем это как данность.

– Расскажите, как страны прибавлялись в вашем портфеле: с каких вы начали и какие пришли за последние 3 года?
– Мы начали работу с Турции, поскольку один из соучредителей группы компаний «РосКо» – турок. Естественно, мы стартовали с того, что ближе, – с турецких компаний. Далее к нам подтянулись европейские фирмы, и наш портфель стал достаточно разнообразным: в него вошли компании из Европы, Америки (хотя компаний из США всегда было немного). Затем мы установили официальное партнёрство с одной из крупнейших консалтинговых компаний Южной Кореи. Мы выступаем как их доверенное лицо в России и сотрудничаем уже более 10 лет, благодаря чему все крупные южнокорейские компании, так или иначе, являются нашими клиентами.

Мы давно сотрудничаем с Китаем, а после 2022 года в нашем портфеле заказов китайских компаний стало заметно больше. Индия тоже проявляет интерес, но с бизнесменами из Индии работать сложнее всего – у них своеобразная бизнес-культура: они задают очень много вопросов и очень долго консультируются на старте предпродаж. Однако такие сложности всё равно не останавливают нас при работе с индийскими компаниями. Мы работаем с любой страной, поскольку смысл успешного бизнеса заключается в том, что он должен оперативно реагировать на внешние изменения. Поэтому, когда бизнесмены к нам приходят, мы им помогаем и по регистрационным услугам, а также ведём бухучёт и оказываем услуги в области миграционного права. Помогаем разобраться со всеми вопросами, поскольку законодательство достаточно сложное, к тому же оно усложняется из месяца в месяц. Мы рады любому клиенту.

– В каком случае клиенты чаще всего обращаются к вам за услугами: когда собираются выходить на российский рынок или когда сталкиваются с проблемной ситуацией?
– Обычно наши клиенты развивают бизнес в своей стране, а затем идёт экспансия на другие территории, т.е. в Россию приходит иностранный бизнес, уже прошедший первый этап становления. Это не стартап, где идея может выстрелить или нет, а компания, которая реализует свою продукцию, открывает склады и так далее с уже выработанной бизнес-культурой.

Часто к нам обращается бизнес, который, например, родом из Турции, но у компании уже есть представительства в Германии, Америке, Сирии и т. п., а теперь предприниматель открывает филиал в России. Как правило, по рекомендациям или по сарафанному радио они находят консалтинговую компанию, которая предлагает полный пакет услуг – от регистрационных действий и юридической поддержки до бухгалтерского сопровождения.

На первом этапе они ищут компанию, которая возьмёт на себя весь комплекс услуг, чтобы самим заниматься непосредственно бизнес-деятельностью, а не изучать правовые вопросы. Ведь они заходят в Россию впервые и не очень хорошо разбираются ни в менталитете, ни в законах. Это общепринятая практика: если нужно открыть представительство в ОАЭ, нанимают консалтинговую компанию из ОАЭ, если в России – российскую, но не любую, а ту, которая уже работала с бизнесом именно их страны.

Например, у нас достаточно большой пул белорусских компаний, большинство из них – крупные государственные предприятия в пищевой промышленности, машиностроении и в других отраслях. Мы размещаем пресс-релизы и информацию о клиентах на своём сайте. Таким образом, помимо сарафанного радио, потенциальные клиенты могут зайти на сайт и увидеть, что мы работали с белорусскими компаниями: открывали им филиалы, аккредитовали представительства, вносили изменения и проводили аудит. Аналогично обстоят дела с китайцами, турками и т.п. – они предпочитают обращаться к компаниям, которые имеют опыт работы с бизнесом из их стран. Компании, которая начнёт оказывать услуги иностранцам с нуля, скорее всего, будет непросто это сделать.

– Фактически вы разделили направления деятельности внутри компании. Есть подразделение, которое работает с Китаем, есть блок, который работает с Турцией, во многих трудятся сотрудники – носители языка. Это была изначальная концепция или вы пришли к ней в процессе работы?
– Поскольку первыми клиентами «РосКо» были иностранцы, у которых высокие требования к сервису, клиентоориентированность у нас изначально в приоритете. И когда приходит турок, который, как правило, не говорит по-русски, естественно, ему нужен менеджер со знанием языка, желательно его национальности. Тот, кто говорит не на ломаном турецком, а идеально и понятно. К тому же нужно учитывать культурные особенности, чтобы избежать моментов, которые могут быть оскорбительными или неправильно понятыми.

Когда бизнес приходит в другую страну, не зная нашего менталитета и законов, неизбежно возникают стресс и недоверие. И, конечно, мы должны помочь людям преодолеть этот страх, убедив их, что нам можно доверять, что мы говорим с ними на одном языке и действительно понимаем их.

– Каковы особенности аудита для иностранных компаний?
– Как я уже сказала, иностранный бизнес, как правило, заходит к нам, уже реализовавшись у себя на родине, и часто имеет представительства в других странах. Поэтому, когда речь идёт об аудите его представительства, а это может быть филиал иностранной компании, представительство или дочернее ООО, головная компания обычно запрашивает ежегодный аудит, для того чтобы понять, насколько их деятельность прозрачна, соответствует законодательству и все ли нормы соблюдаются. Это, во-первых, аудит по инициативе головной компании как метод контроля.
Если компания международная, она обычно составляет отчётность по МСФО (международным стандартам финансовой отчётности) или по GAAP, в зависимости от специфики. GAAP требуется, если акции котируются на американской бирже. Для остальных случаев используются МСФО. Когда отчётность консолидируется, т.е. берётся часть от российского представительства и включается в отчётность группы компаний, здесь нужен аудитор со знанием МСФО или GAAP, который подтвердит достоверность этой отчётности и поможет с консолидацией.

– Какое влияние на работу «РосКо» оказали санкционные реалии?
– Конечно, у нас изменилась структура портфеля клиентов. Если раньше было много европейских компаний, то ещё с 2014 года они сначала начали замораживать проекты, а затем и уходить из России. Сейчас, в последние 2 года, мы ведём проекты по их закрытию, так как необходимо соблюсти юридические процедуры по закрытию бизнеса, получить разрешение правительственной комиссии, а это требует специфических юридических знаний. В портфеле прибавились китайские компании, фирмы из Ближнего Востока. Клиенты из Южной Кореи, которые с начала пандемии COVID-19 приостановили свою активность, сейчас хотят вернуться, но, к сожалению, пока они не очень активны.

– На какие бы риски вы посоветовали бы обратить внимание иностранной компании, которая выходит на российский рынок?
– Конечно, важно понимать и соблюдать законодательные требования. Наше законодательство в последние 10 лет становится всё более регламентированным и детализированным, особенно в налоговой сфере: больше отчётов, больше правил, которые необходимо учитывать. Нужно тщательно разбираться в законах, поскольку незнание закона не освобождает от ответственности. Часто иностранные бизнесмены допускают глупые ошибки, приводящие к миллионным убыткам: неправильно выбирают организационно-правовую форму, не знают тонкостей законодательства или нанимают плохого бухгалтера. Это итог желания сэкономить, неумения найти надёжную компанию или специалиста.

Порой бытует мнение, что в России можно не соблюдать законодательство. Однако, как я уже говорила, за последние 10 лет всё стало строго регламентировано, а контроль ведётся в режиме онлайн, поэтому необходимо найти квалифицированного консультанта, который поможет соблюсти все требования.

– Какие инструменты комплаенса, которые применяют иностранные компании, вы посоветовали бы сохранять на территории России?
– Обязательно должен быть комплаенс внутреннего контроля. У каждой национальности свой менталитет, в том числе касающийся сотрудников. Например, в Турции суббота считается рабочим днём – они обычно работают полдня, а в России суббота и воскресенье выходные, и заставить офисного сотрудника работать практически невозможно, если у него не сменный график. В иностранных компаниях изначально топ-менеджеры – иностранцы, как правило, они приводят своих сотрудников в руководство, но с офисными менеджерами и рядовыми работниками возникают сложности из-за культурных различий. Отмечу, что далеко не во всех компаниях налажен внутренний контроль.

Необходим финансовый комплаенс. Здесь нужно привлекать внешнего аудитора. Отличный инструмент – инициативный аудит. Хотя бы два раза в год приходит независимая аудиторская компания и выявляет ошибки как сторонний эксперт. Западный бизнес к этому привычен. Что касается ближневосточных или китайских компаний, здесь всё зависит от размера компании, её бизнес-бэкграунда. Малый бизнес, будь то китайский, иранский или российский, не уделяет этому большого внимания, что приводит к различным неприятным ситуациям. А крупный бизнес, российский, китайский или арабский, всегда обращает на это внимание, поскольку аудит недорог и предотвращает множество ошибок.

– Вы помогаете иностранным компаниям открывать счета в российских банках? Расскажите о сотрудничестве с банковским сектором.
– Есть два аспекта открытия банковских счетов. Российские банки делятся на две группы: попавшие под санкции ЕС или США и не попавшие. Иностранные клиенты обычно хотят открыть счёт в несанкционном банке, но если их деятельность, например торговля авиазапчастями, подпадает под санкции, несанкционные банки им в этом отказывают. Это создаёт замкнутый круг. У банков есть списки запрещённых видов деятельности: если клиент фактически занимается ими, счёт в России ему не откроют.

Кроме того, компании, например из Турции, обычно предпочитают открывать счета в турецких банках. У нас есть представительства в России, главным образом в Москве. Аналогично китайские фирмы открывают счета в китайских банках, южнокорейские – в корейских, а арабские – в арабских. Они идут на это, несмотря на более высокие банковские тарифы, чем в российских банках, потому что им так проще, – нет языкового барьера, проблем с менталитетом, больше комфорта в общении.
Есть ещё нюансы. Для открытия счёта должен приехать руководитель организации или лицо, действующее по доверенности. Но доверенность нужна не только на открытие счёта – иначе юристы могли бы это делать, но и на распоряжение денежными средствами. Человек должен купить российскую SIM-карту, зарегистрироваться на Госуслугах. Если он находится в России больше 7 рабочих дней, ему нужно получить местную регистрацию. Иными словами, вступают в силу требования банковского права и миграционного законодательства. Когда счёт открыт и операции проводятся, вступают требования валютного законодательства: по каждой валютной транзакции от 1 млн рублей нужно готовить пакет документов, иначе они не смогут производить расчёты.

– У «РосКо» есть свои офисы в Стамбуле и в Великобритании. Как это помогает вашей деятельности? Является ли это конкурентным преимуществом?
– Конечно, если взять турецкого бизнесмена, который рассматривает выход на российский рынок, ему проще поехать в стамбульский офис. Если россияне привыкли к Zoom-конференциям и онлайн-общению, то турки предпочитают общаться вживую. А поскольку это наши клиенты, да, конечно, мы должны сделать так, как будет удобнее нашим клиентам, И не выезжая из страны, они могут получить полный пакет консультационных услуг: что нужно сделать, как зарегистрировать компанию, какие налоги платить с видов деятельности, с заработной платы, нужно ли разрешение на работу и т.д. Это очень удобно: получить всю информацию и потом уже принимать решение. Я считаю, что это наше конкурентное преимущество.

– Ваш экспертный взгляд на перспективы: если смотреть на горизонте 1 года – 2 лет, какие вызовы ждут иностранный бизнес в России?
– Основная сложность, с которой сталкиваются иностранцы, – это банковские переводы. Если фактическая логистика была налажена достаточно быстро, хотя это и привело к удорожанию, особенно для тех, кто занимается торговлей, финансовая логистика для иностранного бизнеса представляет главную проблему: нужно заводить и выводить деньги из России, а большинство крупных зарубежных банков из-за американских санкций стараются ограничивать эти операции. Однако мир не стоит на месте: например оманские банки, желая занять освободившуюся нишу в части финансового посредничества и агентских услуг, тесно взаимодействуют с Россией и предлагают бизнесу неплохие условия.

– Поскольку мы затронули тему Ближнего Востока, которая сейчас стала актуальной, достаточно интересно работать с Оманом, Саудовской Аравией. Даже форум «Иннопром» в начале следующего года будет проходить в Саудовской Аравии. Насколько вы осваиваете эти рынки и почему сейчас к ним отмечается такой интерес, на ваш взгляд?
– Когда известные европейские и американские бренды ушли с российского рынка, российские бизнесмены стали заполнять освободившиеся ниши, но не все. А свято место пусто не бывает. Естественно, игроки из других стран стараются заполнить то, что освободилось. Например, если мы говорим про Иран, это поставка овощей, фруктов и, в том числе, оборудования. Мы все знаем, что эта страна тоже находится под американскими санкциями и расширять рынки сбыта им достаточно тяжело. Но с политической точки зрения сейчас сложились неплохие отношения, и бизнесмены, видя, что риски снижаются, идут в Россию. То же самое касается всего Ближнего Востока: незаполненные сферы заполняются бизнесом. Китайские бизнесмены уже успешно себя показали. Иными словами, если есть сфера деятельности, где можно заработать, а в России таких сфер немало, иностранный бизнес приходит и будет приходить в Россию. А мы будем помогать им работать на нашем рынке.