Image

Дневник предпринимателя. Как делать "здоровые" батончики для магазинов и аптек

Основатель московской компании "Диадар" по производству правильного питания Алексей Хлестов рассказал, почему его снеки заинтересовали почти все крупные торговые и аптечные сети страны и за счет чего можно смело выстоять в "коронакризисный" год

Основатель московской компании "Диадар" по производству правильного питания Алексей Хлестов рассказал ТАСС, как из радиоинженера переквалифицировался в предпринимателя, почему его снеки заинтересовали почти все крупные торговые и аптечные сети страны и за счет чего можно смело выстоять в "коронакризисный" год.

Диабетические продукты
На самом деле, никогда не думал, что стану бизнесменом. В начале 1990-х я окончил Московский государственный институт радиотехники, электроники и автоматики, получив специальность радиоинженера. Через полгода меня призвали в армию и направили в Военно-воздушную академию имени Жуковского — там я должен был проучиться два года, а потом преподавать на кафедре.

Время пришлось на период перестройки, когда, несмотря на образование, мне все-таки хотелось проявить себя в чем-то более интересном. Поэтому вместе с приятелями в 1993 году я стал одним из учредителей брокерской фирмы, а позже по рекомендации устроился в международную дистрибьюторскую компанию. Тогда же мои друзья начали привозить из Европы первые диабетические товары — это были в основном сахарозаменители, вафли, батончики — и предложили, с учетом моего опыта в дистрибуции, изучить спрос на эти продукты. Я решил, что мне это интересно, и согласился, а чуть позже мы, включая еще двух основателей, создали компанию.

Сделанный мною анализ рынка показал, что на полках большинства магазинов вообще не представлены товары данной категории. А самих диабетиков, которым необходимы такие продукты, было от 2 до 5% населения страны. Так что потенциальный спрос был.

В итоге было решено протестировать мой предварительный прогноз по спросу на практике. Мы закупили несколько партий диетических продуктов в Европе, чтобы потом реализовать в нашей стране. Большинство западных производителей не доверяли российскому бизнесу — в то время был определенный криминал, нарушение законов и большая вероятность потерять деньги. Именно поэтому европейские производители предпочитали работать через посредников, а не напрямую. Контакты с ними зарождались через личные знакомства, а полноценное сотрудничество строилось годами. Сначала с нами работали только по предоплате. Когда позже у нас уже сформировался устойчивый спрос, начали давать отсрочку платежа и так далее.

Первоначальные вложения в проект составили около $100 тыс., они ушли на закупку продукции и аренду помещения. Склад и офис находились в одном здании.

Построение дистрибуции мы начали с поставок в несколько десятков магазинов Москвы, причем доставка осуществлялась тоже нами — кто работает в этом бизнесе, знает, что это непростая задача. Тогда встать на полки магазинов было не так сложно, ведь конкуренция и сам рынок только зарождались, а мы предлагали не только продукт с доставкой, но также вменяемые сроки, которые старались не нарушать, — это подкупало.

Например, нам быстро удалось договориться с сетью "Перекресток". Переговоры проходили необычно: я приехал в комнату размером с мой нынешний кабинет, ко мне подошел менеджер, спросил, что я предлагаю, и тут же переадресовал этот вопрос своему ассистенту. Тот минут десять смотрел на прайс, а потом сказал: "Беру эту позицию, еще эту и вот эту". На этом процесс вхождения в сеть для меня закончился. Быстро, непонятно, зато успешно.

В целом все старания оправдали себя — партии товара полностью реализовывались за полтора — три месяца, для нашего сектора это был показатель востребованности, включая быструю оборачиваемость продукта. К 1998 году у нас было уже около десятка контрактов с контрагентами из розницы. На тот момент один из партнеров принял решение сосредоточиться на другом бизнесе, поэтому нам пришлось ликвидировать компанию и основать другую — под названием "Диадар".

Выход на фармрынок
В начале 2000-х мы начали смотреть на фармрынок. А вышло это так: в 2001 году мы получили эксклюзивный контракт на дистрибуцию сахарозаменителя под товарной маркой Rio. Так как этот вид продукции больше ориентирован не на продуктовый ретейл, а на аптеки, мы решили присмотреться более внимательно к фармацевтическому рынку.


В этой сфере есть несколько ключевых компаний, которые являются связующим звеном между поставщиками и аптеками. Прежде всего это "Протек", "Катрен" и СИА. У каждой имеется под 40 филиалов по всей стране и огромные автоматизированные склады. Эта инфраструктура дает им возможность работать со всеми аптеками.

Они строят отношения с поставщиками на основании долгосрочных контрактов, в которых объемы поставок фиксируются на год вперед, а ценовые параметры пересматриваются крайне редко. Поэтому важно попасть в прайс этих гигантов.

От года до двух лет мы вели переговоры с каждой компанией и в итоге смогли выйти на контракты. С тех пор мы продолжаем с ними работать, а наша продукция благодаря такому сотрудничеству представлена в 100% крупнейших коммерческих аптек в стране.

В итоге с 2002 года мы расширили линейку закупаемых товаров, перестав концентрироваться только на диабетической продукции. Так, закупали в Словакии и реализовывали как дистрибьютор батончики под торговой маркой Ego. В Европе такие овсяные батончики уже считались заменой тарелки каши для тех, кто не успевает позавтракать, а спортсмены использовали их как источник сложных углеводов и клетчатки во время тренировок. В нашей стране этот рынок только начинал зарождаться, поэтому мы, опять же, были одними из первых, кто работал в этом сегменте.

Расширение каналов продаж и новые контракты позволили нам расти на 30–40% ежегодно. И в 2011 году выручка компании составляла уже около $20 млн — порядка 600 млн рублей по курсу того года.

Борьба с браком
В какой-то момент я задался вопросом: если ниша батончиков-снеков в России не перенасыщена, то почему мы не можем создать собственное производство и предлагать ретейлу свою продукцию? Неужели мы хуже западных производителей? Эта идея получила старт в 2012 году — мы начали подыскивать под выкуп производственную площадку.

В Москве и Подмосковье цены были для нас неподъемные, поэтому пришлось слегка сместить горизонты. Тогда звучала информация о проекте строительства новой трассы М-11, которая соединяет Москву и Санкт-Петербург. И на участке этой трассы, в Тверской области, в экологически чистом районе Лихославля мы как раз нашли площадку, подходящую как по стоимости, так и по санитарным требованиям для пищевого производства. Мы приобрели землю и помещение, произвели капитальный ремонт производственной площадки, закупили оборудование для производства батончиков, на эти цели привлекли инвестиционный кредит, вложив в целом около $4,85 млн. Администрация Лихославльского района помогла провести газ, электричество, канализацию. Стройка длилась до конца 2014 года.

До этого момента все шло гладко. Однако с момента запуска производства начались проблемы. Мы забраковали на 100% первую партию батончиков, потом — вторую, дальше — третью. Не удавалось обеспечить качество продукции, хотя мы ориентировались на европейские стандарты. Чтобы исправить ситуацию, мы обратились к профессионалу — специалисту-технологу с 30-летним стажем Мартину Граху. Он разработал и произвел сотни видов батончиков по всему миру и согласился передать нам свой опыт, в дальнейшем войдя акционером в наше производственное предприятие.

Смена при нем сделала вкусные и красивые батончики, он остался доволен и уехал. Но через две недели мы опять получили стопроцентный брак. Проблема была в том, что сотрудники не смогли самостоятельно выдерживать технологию, а у руководства не получалось наладить систему качества.

Это было тяжелое время. Я буквально ночевал на производстве, мы сменили шесть директоров. Так продолжалось на протяжении почти двух лет, пока мы не создали костяк из 80 местных сотрудников, которые прошли обучение, и не нашли руководителя, который смог отладить всю систему работы. После этого доля брака снизилась до 5–10% — это европейская норма.

На своем опыте советую всем, кто запускает новое производство, прежде всего найти опытного технолога. Но еще важно, чтобы его работа не прошла даром, — нужно обеспечить соблюдение технологии и стандартов, обучить персонал. Это займет некоторое время и повлечет затраты, но гораздо меньшие, чем выпуск брака.

"Правильное питание" для ретейла
Когда все процессы были отлажены, мы все равно продолжили работать в формате дистрибуции с компанией IDC, но уже по другой группе их ассортимента, в частности по питанию для детей от трех лет.

А сами начали выпускать кондитерские изделия под торговой маркой DiYes. Это были диетические батончики-мюсли, гематогены, вафли, пирожные, пряники, печенье, зефир, шоколад, суфле. В качестве подсластителя использовали фруктозу и сорбит — классические сахарозаменители, знакомые широкому кругу потребителей. Кстати, товар был ориентирован на средний и низкий ценовой сегмент.

С этой продукцией мы смогли зайти все в тот же "Перекресток", в сеть "Вкусвилл". Смогли обновить договоры с фармкомпаниями, предлагая уже собственную продукцию. В этом направлении дорога была проторена, так что особых сложностей не возникло.

В 2015 году у моей дочери, которая всегда следила за своим питанием, родилась идея новой марки #ПП ("Правильное питание"). Она покупала "здоровые" перекусы и каждый раз находила маркетинговые уловки — мелким шрифтом в составе можно было найти совсем не здоровые ингредиенты, сахар. Помню, что она жаловалась: неужели нельзя сделать качественный продукт? Но если хочешь сделать хорошо, сделай это сам.

Конечно, одной идеи недостаточно для решения о запуске новой продукции. Сперва нужно изучить рынок, сформировать концепцию, определить аудиторию продукта. После этого подать заявление на регистрацию новой торговой марки. У нас на это ушло несколько лет, и первый батончик из серии #ПП сошел с конвейера лишь в декабре 2018 года.

Наши батончики из этой серии подходят диабетикам, спортсменам, а также всем, кто следит за своим рационом. В их составе нет искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов, сбалансировано соотношение калорий, белков, жиров и углеводов. В продукции используется альтернатива подсластителя — натуральные сахарозаменители с низким гликемическим индексом.

Продукт пришелся по вкусу не только российскому потребителю. В 2019 году была отгружена первая партия в Китай. Особым спросом пользовались батончики со вкусами манго, личи и дыни. В том же году овсяные батончики, батончики-мюсли и джемы были отгружены в Казахстан. Однако экспорт у нас не превышает 5% от общего объема реализации.

Тем не менее такие небольшие поставки помогают адаптировать продукт для потребителя того или иного региона, ведь у каждого народа свои кулинарные предпочтения и традиции. Например, китайским потребителям некоторые наши позиции показались слишком сладкими для продуктов здорового питания, а батончики с орехами для них были "жестковаты". Эти отзывы дегустаторов теперь помогут нам разработать идеальный продукт для азиатского рынка и в дальнейшем увеличить объемы поставок.

Торговая марка под заказ ретейла
Еще одно важное направление нашей работы касается собственных торговых марок (СТМ). Речь идет о производстве продуктов под маркой, владельцем которой является розничная сеть.

Тут наша логика идет от обратного: если сети запрашивают СТМ, то они ее сделают в любом случае. Вопрос только в том, сделают у нас либо же у конкурентов. Соответственно, если мы откажемся, потеряем долю полки дважды: когда СТМ подвинет наш бренд и когда прибыль с СТМ получит наш конкурент.

Мы начали производство СТМ в 2016 году для французской компании "Декатлон". Эта сеть очень бережно относится к продуктам, которые у себя продает. За полгода они провели у нас пять аудитов, но окончательно дали добро только после того, как из штаб-квартиры в Париже к нам лично приехал руководитель продовольственного направления. Эксперт вместе с еще тремя коллегами пошагово отслеживал, как мы закладываем сырье, насколько чисто на линиях — все-все процессы. Лишь после этого мы начали поставлять продукцию в их магазины.

Сейчас в части СТМ мы также работаем с торговой сетью "О'кей", некоторыми аптечными сетями и международными брендами.

Выход из пандемии и планы развития
Пандемия коронавируса в 2020 году отразилась на деятельности нашей компании. Если еще в феврале 2020 года наш средний показатель продаж составлял 60 млн рублей в месяц, то уже в мае он упал до 30 млн рублей. На фоне этого мы начали сокращать затраты за содержание офисов, сконцентрировались на работе в онлайн-магазинах Ozon и Wildberries. Хотя доля продаж через эти маркетплейсы все равно не превышала 5% от общего объема.

Настроения были близки к паническим, особенно потому, что мы не вошли в список пострадавших отраслей и не могли претендовать на антикризисные меры господдержки. В этот период нас здорово поддержала Корпорация МСП (федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства — прим. ТАСС). Ее дочерний МСП Банк очень быстро проанализировал нашу отчетность и одобрил кредит на 100 млн рублей для пополнения оборотных средств. Средства мы взяли по программе льготного кредитования Минэкономразвития России*. Такая финансовая поддержка предусмотрена для малых и средних предприятий, которым требуется дополнительный источник финансирования текущей деятельности. Важно, что все делалось в электронном виде, вплоть до подписания документов. Это было чрезвычайно удобно.

Из-за ситуации с пандемией мы закончили 2020 год с падением по выручке на 15% к предыдущему — она составила 550 млн рублей. Однако поддержка МСП Банка помогла нарастить продажи на 15% в четвертом квартале. То есть наметилась тенденция на восстановление.

Могу отметить, что поиск банка, который будет с вами работать, — это достаточно кропотливая работа. Признаюсь, я сначала получил один отказ, потом второй. Только в третий раз мою заявку одобрили. Главное — не прекращать работу и помнить, что в кризисной ситуации можно рассчитывать не только на свои силы, но и на государственную или банковскую поддержку.

Сейчас мы очень амбициозно смотрим на 2021 год. Чтобы улучшить наш экспортный потенциал, мы будем получать сертификат IFS, который позволит торговать в ретейле в Европе. Что касается России, то здесь мы хотим производить для школьников батончики на натуральной основе с антикариесным наполнением. Это будет новый продукт на отечественном рынке. И еще планируем развивать нашу торговую марку #ПП. Мы прекрасно понимаем, что этот рынок будет расти, потому что в современном мире здоровый образ жизни — это один из ключевых трендов.



*Власти этой весной запускают новую программу льготного кредитования предпринимателей. Так, программа "ФОТ 3.0" сменит предыдущую "ФОТ 2.0", однако теперь ставка по кредиту будет не 2%, а 3% годовых. Ей смогут воспользоваться компании из наиболее пострадавших отраслей, которые не восстановились после кризиса. Как отмечают в Минэкономразвития России, размер кредита будет зависеть от числа сотрудников, занятых в организации. Максимальная сумма — 500 млн рублей. Главным условием является сохранение заемщиком не менее 90% рабочих мест в период действия договора.

Источник: (Ссылка)
Фото: diadar.ru

Image

ESG Consulting провело опрос «ESG-реальность России»

В апреле текущего года агентство ESG Consulting провело опрос «ESG-реальность России», целью которого стало выяснить, каково на сегодняшний день реальное положение дел в российском бизнесе в разрезе устойчивого развития....

Image

Электронные ценники резидента ОЭЗ «Дубна» разошлись по всей России

Компания «КОМПО» (резидент ОЭЗ «Дубна» компания «НПО «Компо») наладила в Подмосковье серийный выпуск электронных ценников собственной разработки и...

Image

Фармацевтический бизнес: обсудим ключевые вопросы на Российском Фармацевтическом Форуме

Российский Фармацевтический Форум им. Н.А. Семашко: Главная площадка для встречи фармацевтического рынка обретает новое имя...

Image

Кислородные редукторы CADUCEUS СКО-250 расширили линейку производимой резидентом ОЭЗ «Дубна» промышленной арматуры

В Подмосковье запустили продажи сетевых кислородных редукторов отечественного производства с предельной пропускной способностью 250...

Image

Программисты Подмосковья выступают с инициативой создания в России альтернативной VR-платформы

Компания «Икс Ред Групп» предлагает на обсуждение ИТ-сообщества идею создания в нашей стране альтернативной платформы для консолидации и продвижения отечественных продуктов виртуальной...

Image

Резидент ОЭЗ «Дубна» начал поставки в Подмосковье кислородных редукторов собственного производства

Компания «ВестМедГрупп» запустила в Подмосковье продажу сетевых кислородных редукторов собственного производства с предельной пропускной способностью 250...

Image

ОЭЗ «Дубна»: чтим подвиг земляков в Великой Отечественной войне

Накануне Дня Победы Управляющая компания ОЭЗ «Дубна» организовала торжественное мероприятие в честь 77-й годовщины знаменательного события, в память о мужестве и героизме советского народа, наших земляков в годы Великой...

Image

С 24 по 26 мая. Неделя российского предпринимательства в Центрально-Сибирской торгово-промышленной палате

С 24 по 26 мая в Красноярске пройдет Неделя российского предпринимательства, организованная Союзом «Центрально-Сибирская торгово-промышленная палата». Мероприятия Недели...

Image

Новые молочные фермы построят в Самарской области при поддержке Правительства региона

В текущем году крестьянские фермерские хозяйства региона планируют построить три новые молочные фермы. Реализация проектов предусматривает привлечение средств областного бюджета в виде грантов в...

Image

Как PR-специалисту выжить и действовать в новых условиях

Об этом и о многом другом расскажут спикеры конференции «ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕСС-СЛУЖБА-2022», которая пройдет 19-20 мая в Москве.

Image

С начала года более 12,5 млрд рублей инвестиций привлечено в Подмосковье при участии Корпорации развития Московской области

С начала 2022 года при участии Корпорации развития Московской области (КРМО) в регион привлечено 24 инвестора, которые создадут в Подмосковье порядка...

Image

Российский экспорт в Финляндию вырос в марте на 63%

По предварительным данным внешнеторговой статистики Таможни Финляндии, стоимость экспорта из России в Финляндию увеличилась на 63% в марте 2022 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого...

Image

Состоялась церемония награждения конкурса Агропродовольственного фонда «СВОЁ» «ФЕРМЕРСКИЙ ГРАНТ» для выпускников «ШКОЛЫ ФЕРМЕРА»

У фермеров сегодня остро стоит проблема отсутствия капитала для расширения существующего производства или старта нового направления. Связано...

Image

Зачем быть финансовым директором, когда можно работать пчеловодом?

До 30 лет Мария Мыльникова работала финансовым директором в крупной управляющей компании, которая была бесконечно далека от ее нынешнего дела –...

Image

Идеальная формула шашлыка от РСХБ – фермерское мясо и российское красное вино

Эксперты Россельхозбанка выяснили, что в рамках шашлычного сезона все больше россиян отдают предпочтение красному сухому вину, и предложили ему достойную...

Image

Компания «Универсальные системы» при участии Корпорации развития Московской области расширит в Подмосковье производство крепёжных изделий

В рамках инвестиционного проекта на территории Подмосковья компания «Универсальные системы» планирует расширить производство крепёжных...

Image

Предпринимателям Челябинска рассказали об экспериментальных правовых режимах и защите персональных данных

Южно-Уральская ТПП и челябинская администрация провели семинар для предпринимателей. Очередное совместное мероприятие из цикла «Бизнес-четверги» прошло в очно-заочном...

Актуальные комментарии