Сейчас их число приближается к четвёртой сотне. При этом под брендом «Фармия» работает 50 аптечных пунктов. Управляющая компания аптечной сети «Фармия» (УК АС) видит свою задачу в том, чтобы одиночные аптеки и локальные сети сегодня могли составить конкуренцию федеральным крупным игрокам. О трансформации рынка фармацевтической розницы и о стратегиях конкурентоспособности – в интервью с Дмитрием Дубовым, генеральным директором УК АС «Фармия».

– Дмитрий, только за прошлый год в России было открыто более 4000 аптек. И ваша сеть насчитывает уже более 360. Это свидетельствует о популярности бизнеса, но не возникает ли перенасыщения рынка?

– Рано говорить о перенасыщении рынка, пока продолжается рост. Если посмотреть на статистику, в России количество аптек на 10 тыс. населения возросло с 4,5 в 2019 году до 5,4 в 2024 году. Но это средние цифры по стране, которые не отражают полной картины. К примеру, в некоторых южных регионах, таких как Краснодарский край, число аптек на 10 тыс. населения достигает 7,5, в то время как в Республике Ингушетия или Дагестане этот показатель составляет всего 1,5-2 аптеки на 10 тыс. человек, в столице – 3,8. Потенциал для открытия новых точек всё ещё достаточно велик, но, конечно, по мере насыщения рынка конкуренция будет возрастать.

Если взглянуть на структуру прироста новых аптек за последние годы, становится очевидным, что большая часть из них – около 90% – была открыта федеральными игроками. Крупные сети могут позволить себе долгосрочные инвестиции: они арендуют помещения в строящихся ЖК и терпеливо ждут 2-3 года до полного их заселения; таким образом, аптеки начинают приносить доход лишь через 3-5 лет.

Для частных же инвесторов срок окупаемости в 3-4 года является слишком долгим. И это делает поиск подходящих мест для открытия новых аптек более сложным, так как надо искать локации, которые ещё не привлекли внимания федеральных сетей. В том числе поэтому мы решили развиваться по франшизе, ведь предприниматель лучше других знает свой город, какими маршрутами ходят люди и где аптека будет работать лучше даже не на первой линии. Кроме того, помимо тех, кто открывает новые аптеки, на рынке есть множество уже действующих локальных игроков, которым сегодня весьма непросто конкурировать с федералами.

– Так как же одиночным аптекам и малым локальным сетям выжить в конкуренции с крупными сетями?

– Одна из самых устойчивых тенденций – запрос на открытие аптек по франшизе. Однако и здесь происходят изменения. Франшиза – это в том числе бренд, но, как показал наш опыт, не всем действующим аптекам он нужен; многие из одиночных аптек и локальных сетей не так заинтересованы в смене вывески, сколько в доступе к эффективным инструментам: программам лояльности, управлению ассортиментом, методам работы с персоналом, со стандартами внутри аптек и так далее. Соответственно, чтобы иметь конкурентоспособную позицию на рынке, нужно иметь технологии и пользоваться ими.

И стратегия развития «Фармии» нацелена на то, чтобы одиночные аптеки и небольшие сети обладали такими же действенными технологиями, что и федералы. Мы активно развиваем партнёрскую сеть и стремимся повысить рентабельность тех аптек, которые столкнулись с конкурентным давлением. Хотим поддерживать и развивать аптечный бизнес, чтобы бизнес небольших аптек жил и оставался душевным, домашним, чтобы было больше аптек, в которые хочется приходить за советом и поддержкой. И для нас главным являются удовлетворённость наших партнёров и понимание того, что их бизнес приносит доход, а не служит лишь социальной функцией по обеспечению населения лекарствами. И для этого есть эффективные механизмы.

– Какие же решения возможны?

– Один из инструментов, который может способствовать дополнительной доходности аптеки, – активное взаимодействие с производителями. Основная схема поставки лекарств в аптеки – через дистрибьюторов. Как правило, производители не имеют прямого контакта с небольшими аптеками, лишь с крупными сетями, где возможны заключение прямых контрактов и организация логистики, а для локальных игроков такое взаимодействие остаётся труднодоступным.

При этом, наверное, вы не раз замечали рекламу определённых лекарств на федеральных каналах. В маркетинге существуют две основные стратегии взаимодействия с потребителями: «проталкивание» и «вытягивание». Стратегия «вытягивания» заключается в том, что производитель создаёт спрос на свой продукт через масштабную рекламную кампанию, побуждая покупателей искать его в точках продаж. В противоположность ей, стратегия «проталкивания» предполагает, что товар активно размещается в точках продаж, которые должны реализовать его, чтобы избежать больших запасов и замороженных финансов. И за продвижение определённых продуктов производители выплачивают бонусы аптекам. Наша компания предлагает небольшим аптекам доступ к этому виду дополнительного дохода, который может достигать 2-5% от розничного товарооборота в зависимости от доли продаж контрактованного ассортимента. Мы помогаем подобрать нужных поставщиков так, чтобы аптеки получали максимальную прибыль с продаж и бонусы от производителей.

Этот подход отличает нас от многих других участников рынка, так как мы не устанавливаем жёстких планов продаж и не требуем строгого соблюдения товарных матриц, за нарушение которых налагаются штрафы. Мы стремимся помочь аптекам, а не достигать своих целей за их счёт. Это один из самых простых и понятных инструментов на рынке.

Но это всего лишь один из них. Другие, которые касаются бизнес-процессов и менеджмента, то есть непосредственного взаимодействия собственника или руководителя с точками продаж, – это сложные инструменты, которые мы разделили на отдельные блоки. В совокупности они позволяют увеличить проходимость каждой аптеки, число позиций в чеке; более эффективно выстроить ассортиментную матрицу, чтобы, незначительно перестроив ассортимент, повысить средний чек и получить дополнительную доходность и т. п. И по каждому из этих направлений у нас есть ключевые наработки, которыми мы гордимся.

– Можете поделиться секретами?

– Не назвал бы это секретами. В первую очередь это постоянная системная работа. Например, сегодня программы лояльности есть у всех, но далеко не все умеют с ними эффективно работать. Мы настаиваем на том, что важно не только собирать контактные данные клиентов – их номера телефонов и электронные почты, – а затем фиксировать их покупки. Гораздо важнее использовать эту информацию с умом. Программа лояльности возвращает клиента в аптеку, напоминая ему о необходимых покупках или предлагая продукты, которые могут его заинтересовать. С другой стороны, она способствует созданию глубокой привязанности клиента к аптеке, что достигается не только за счёт стремления продать больше, но и благодаря реальной заботе о потребностях клиента. Мы активно применяем эти подходы, управляя ассортиментом и предлагая персонализированные рекомендации, чтобы максимально эффективно использовать потенциал программы лояльности.

Можно выделить работу с высокомаржинальными товарами как важный аспект. В отличие от традиционного ретейла, где используются собственные торговые марки (СТМ), в аптечном секторе пока нет столь ярко выраженной консолидации. Тем не менее крупные игроки уже внедряют уникальные марки, доступные только в их сетях. Модель собственныхторговыхмарок в аптечном бизнесе преобразована в формат высокомаржинальных товаров (ВМТ). Производители, понимая потребности аптек в дополнительном доходе, устанавливают рекомендованную розничную цену таким образом, чтобы прибыль аптеки зависела от наценки на качественные товары. Эти товары производятся на тех же площадках, что и известные бренды, но имеют другую упаковку и названия, что позволяет аптекам зарабатывать больше и предлагать покупателям качественные препараты по более доступной цене.

Нельзя не упомянуть наше программное обеспечение, которое предоставляет фармацевтам и собственникам аптек оперативный доступ к ключевым показателям, таким как бонусы, остатки товара, ликвидность, сроки годности и т. п. Это позволяет лучше управлять аптекой, отслеживать процессы и реагировать на изменения в режиме онлайн.

Конечно, мы помогаем партнёрам в анализе ежемесячной отчётности и даём рекомендации, но также важно, что собственник имеет доступ к данным через мобильный телефон, что позволяет ему в любой момент проверять работу, пробитие чеков и другие аспекты. Без ложной скромности скажу, что наше ПО – одно из лучших на рынке, а разработанная нами для него дополнительная функциональность устраняет многие его недостатки.

У нас развивается учебный центр. Мы регулярно проводим выездные мероприятия. А с осени прошлого года начали вести образовательный контент в нашем телеграм-канале – это онлайн-вебинары от экспертов управляющей компании «Фармия». Каждый раз сотрудники компании стараются раскрыть актуальные темы по разным областям деятельности аптечного бизнеса, крайне полезные для владельцев. Например: «Как увеличить реализованную наценку по аптеке», «Какие нововведения в фармпорядке» и другие полезные темы. У партнёров «Фармии» есть доступ к нашей интернет-аптеке. Хороший сайт с удобной навигацией, максимальным функционалом стоит дорого – от 1 млн рублей и выше. И конечно, для небольших аптек такая сумма недоступна; мы же даём доступ к онлайн-площадке: сейчас на ней представлено уже более 100 аптек, а обслуживание стоит понятных денег и зависит от выручки, которую сайт принесёт конкретной аптеке, если ничего – то и платить за него будет не надо, этот подход мы применяем и для других решений.

– К слову, о деньгах. Сколько же стоит войти в сеть «Фармия», чтобы получить доступ ко всем этим инструментам?

– Мы сотрудничаем на понятных коммерческих условиях и отталкиваемся от выручки партнёра: чем больше зарабатывает он, тем больше зарабатываем и мы. Роялти составляет 1% от оборота. И это максимум – за полный пакет поддержки 24/7. Если, например, наш партнёр обращается к нам за тем, чтобы мы помогали ему только в управлении ассортиментом или только с программой лояльности, то сумма будет ещё меньше.

– Наверняка у вас уже накопилось немало интересных кейсов.

– Безусловно. Например, значимый в нашей практике кейс, так как он связан с одним из наших первых партнёров, предпринимателем из города Россошь в Воронежской области. В этом городе у владельца было шесть аптек, и в конце 2019 года мы его фактически «переоткрыли»: поменяли вывеску, провели обучение персонала, пересмотрели ассортимент и ценообразование и т. д. Из аптек, находящихся на грани закрытия, с небольшой выручкой нам удалось создать жизнеспособное предприятие. Теперь это крепкий середняк, который приносит прибыль владельцу. В показателях мы добились впечатляющих результатов: выручка выросла примерно в полтора-два раза, а доходность увеличилась более чем в два раза. Это произошло благодаря существенному изменению наценки и получению дополнительного дохода от работы с производителями.

В Республике Дагестан мы осуществили обновление двух аптек, которые работали уже около 10 лет и на протяжении последних четырёх лет находились в со- стоянии плато с одинаковой выручкой. Мы не просто провели редизайн вывесок и организовали праздничное открытие, но и провели комплексное переоснащение: обновили ассортимент, настроили ценообразование и внедрили программу лояльности. Результаты не заставили себя ждать. Во-первых, нам удалось увеличить выручку примерно на 30%.

Но самое важное достижение заключалось в том, что мы смогли удвоить доходность аптек. Если раньше наценка составляла около 12%, то теперь она достигла 22-25%. Для южных регионов это весьма высокий показатель, и он стал возможным благодаря кропотливой работе с ассортиментом и оптимизации ценообразования и использования нашего ПО.

Ещё один пример из южного региона. У владельца была устоявшаяся команда, которой он полностью доверял, но дела шли неважно. И когда мы проанализировали показатели и документы, то стало очевидно, что сотрудники выполняют свою работу плохо и даже в ущерб бизнесу. В аптеке наблюдались значительные списания и неконтролируемая перетарка товаров. Он долгое время не мог нам поверить, но в конечном итоге всё же мы настояли на проведении независимой инвентаризации. Выяснилось, что была огромная недостача, и мы не нашли около 40% товара, который должен был быть в аптеке. В итоге пришлось полностью поменять персонал, мы изменили систему мотивации, провели обучение стандартам обслуживания, научили работе с программой лояльности, с интернет-аптекой и т. п. Процесс, скажу честно, не был быстрым, но после почти трёх лет совместной работы результаты стали очевидны. Сейчас аптека стабильно растёт: выручка увеличилась более чем в два раза, а доход – в три-четыре раза. Владелец, наконец, стал иметь свободные средства для открытия новых точек. И мы сейчас вместе работаем над открытием ещё одной аптеки.

Мне очень приятно вспоминать эти случаи, так как это яркие примеры того, когда наша работа способствовала значительному улучшению финансовых показателей аптек. Но примеров, где мы помогаем стабилизировать ситуацию, налаживая процессы управления и продвижения аптек, гораздо больше. Наша цель – сделать так, чтобы аптека работала комфортно и эффективно, а её владелец не тратил силы на оперативное управление, получая стабильный дополнительный доход.

Поэтому, если у собственника возникает ощущение, что что-то идёт не так, мы сможем выявить причину и устранить её. Наша задача – способствовать росту и процветанию бизнеса владельца.

– Каким критериям нужно соответствовать, чтобы стать частью партнёрской сети «Фармии»?

– Прежде всего – надо хотеть работать в этом рынке, и мы не гарантируем, что всё будет безоблачно, радужно и прекрасно; если собственник или менеджмент не будет вовлечён в процесс, то и результата не будет. Мы предлагаем экспертизу и технологии, но их внедрение и контроль должны происходить на местах. «Фармия» готова работать с любыми сетями и предпринимателями, готовыми к изменениям и внедрению новых методов.

И как я уже говорил: для того, чтобы расти, необязательно менять название, если есть приверженность к своему существующему бренду, мы адаптируем наши технологии и материалы под бренд партнёра. Под брендом «Фармия» работает около 50 аптек, остальные – под своими вывесками. У нас есть опыт сотрудничества и с крупными, и с небольшими сетями, и с одиночными аптеками – готовы помогать всем, кто этого хочет.

– Как вы полагаете, какой подход к партнёрству более перспективен: открытие новых аптек по франшизе или развитие уже существующих?

– Как мы и говорили вначале, ёмкость рынка не безгранична, и активное открытие новых точек рано или поздно закончится. Те же аптеки, которые уже давно работают, если не будут менять что-то в бизнес-подходах, будут вынуждены либо уходить под бренды федеральных сетей, либо продавать им свои локации, сдавать в аренду и т. п.

И решение, которое мы предлагаем, представляется мне оптимальным. Сейчас многие игроки рынка уже смотрят в нашу сторону, пытаясь копировать наш подход, запуская различные центры компетенций, программы обучения и т. п. Но, наверное, главное наше отличие от других в том, что мы не зависим от внешних факторов, а концентрируемся на доходности аптеки и целях её владельца и настроены на долгосрочное партнёрство для процветания бизнеса, а не на краткосрочный эффект.

– Каким вы видите будущее развитие бизнеса «Фармии»?

– Будем расти. Мы хотим, чтобы как можно больше аптек перешло под наше крыло и вступило в партнёрство с «Фармией». Стремимся к цифре в тысячу аптек в ближайшие два-три года. Планы совершенно реальные: сейчас в России работает около 80 тыс. аптек, но розничный сектор ещё остаётся достаточно неструктурированным. И есть немало владельцев, которые заинтересованы в сохранении этой отрасли и профессии аптекаря, и, возможно, в том числе и благодаря нашей с вами беседе они увидят в нас своих единомышленников, и мы будем двигаться вперёд вместе.