- Начнем, пожалуй, традиционно - со знакомства: чем занимаетесь, как давно на рынке, какую продукцию представляете?

- Компания «Мустанг» существует с 1993 года, в этом году мы отмечаем 25-летний юбилей. Изначально компания занималась продажей казеина – ингредиента для производства клея – и экспорта его в Европу. Позже нашлись партнеры, которые предложили вывести на российский рынок заменители молока для телят. Эти продукты были новыми для нашей страны, и, как ко всему неизведанному и неопробованному, сначала к ним отнеслись с осторожностью. Нам приходилось знакомить клиентов с продуктами, объяснять их преимущества и выгоду от использования. Так мы впервые вывели на рынок заменитель молока производства компании Нутрифид (Nutrifeed), входящей в холдинг Friesland Campina. Этот момент стал отправной точкой для развития нашей работы. Мы стали первопроходцами в этом бизнесе в России, задали тренд для отрасли.

- Но ведь сегодня вы уже не просто поставщик, а серьезный производитель заменителя молока для телят. Как перешли на эту ступень?

- Да, сегодня мы признанные эксперты в продуктах для молодняка. В начале 2000-x мы решили, что пора начать самим производить заменители молока в России. Основного ингредиента, который входит в их состав – сыворотки – в России достаточно. Первое собственное производство мы открыли в Подольске.

Единственной проблемой на тот момент было нестабильное качество сырья. Ее мы решили, закупив высококлассное оборудование, а через несколько лет успешной работы пришли к пониманию, что готовы наладить и более сложное производство. Таким образом, в 2012 году мы открыли новый завод в г. Гагарин Смоленской области.

- Если поподробнее остановиться на данной площадке – что она собой представляет?

- Это полностью автоматизированный завод по производству заменителей молока для сельскохозяйственных животных, сегодня там работает 45 человек. Его производственная мощность составляет 3000 тонн в месяц, он работает в полную силу.
На территории завода функционирует современный аналитический центр, где проводятся исследования качества сырья и готовой продукции.

- Как на протяжении деятельности компании менялся подход к производству?

- В какой-то момент мы поняли, что нашим клиентам нужны не только заменители молока, но и продукты, подходящие для всех периодов жизни животного: начиная от рождения телёнка до откорма взрослой коровы. На тот момент у нас уже были для этого ресурсы: в штате работали опытные специалисты, которые могли рассчитать оптимальные рационы, составить эффективную программу кормления.

В процессе работы мы увидели, что клиенту нужно больше, чем просто продукты. Ему интересен результат – получение прибыли и достижение максимальной производительности животного с сохранением его здоровья, а также польза произведенного молока для людей. Поэтому мы пришли к пониманию, что недостаточно только расширять портфель продукции, необходимо было продумать стратегию, которая выгодно отличала бы нас от конкурентов и приносила выгоду нашим клиентам.

Мы набрали штат технических специалистов, которые рассчитывали рационы, выстраивали работу с клиентом как единый бизнес-проект – вместе добиваться раскрытия экономического потенциала хозяйства не только путём кормления, но и при помощи наших рекомендаций по содержанию скота и в целом по управлению молочной фермой.

Таким образом, у нас получилось вырваться из толпы конкурентов, которые просто продают продукт. Что для этого было нужно? Близость к клиенту. Сейчас у нас работают пять дивизионов по всей России: дивизион «Центр-Север», дивизион «Центр-Юг», дивизион «Поволжье-Юг», дивизион «Урал» и дивизион «Сибирь». Наши консультанты-эксперты всегда рядом с клиентом, хорошо знают местную специфику и готовы в кратчайшие сроки оказаться в хозяйстве.

- И в чем же суть проекта?

- Наши сотрудники выезжают на предприятие клиента, проводят аудит, выявляют потребности и цели, которые клиент ставит перед своим бизнесом. Эти цели мы аккумулируем, решаем, как мы можем их достичь с помощью правильной системы кормления, заключаем контракт и двигаемся в этом направлении: определяем рационы и формируем оптимальную программу кормления с использованием наших продуктов. В процессе работы мы постоянно поддерживаем контакт с клиентом, при необходимости корректируем рационы, постоянно предоставляем отчеты по промежуточным итогам сотрудничества.

Клиенту мы предоставляем компетентную поддержку в сочетании с качественным продуктом. Мы работаем с местными производителями и вместе с ними разрабатываем продукты – аналоги импортных, которые иногда заметно превосходят западные с точки зрения питательности и эффективности. Нарабатываем свою экспертизу. Сегодня мы работаем с тремя площадками по производствам концентратов и премиксов в разных частях России.

- То есть на данный момент импортного сырья в ваших кормах нет?

- Полностью уйти от импортных компонентов пока не получается, потому как не все отечественные ингредиенты соответствуют должному качеству, но все же их доля минимальна.

Именно поэтому несколько лет назад мы всерьез задумались о том, чтобы расширить свое собственное производство. Идею вынашивали с 2014 года и спустя два года начали активно заниматься строительством завода. Для этих целей искали удобную площадку, которую нашли в ОЭЗ «Ступино Квадрат», расположенную недалеко от Ступино. Стройка идет полным ходом, уже приступили к монтажу оборудования.

- На какие инвестиции создается новый масштабный проект?

- Частично это собственные средства, частично мы привлекли инвестиционный кредит Сбербанка. Мы прекрасно понимаем, что все в наших руках, помощи ниоткуда не ждем. Именно поэтому искали возможность строительства в ОЭЗ для того, чтобы иметь льготы по налогам.

- Почему именно ОЭЗ в Ступино?

- Это месторасположение удобно с точки зрения логистики: зона располагается по трассе М4. Так как наши представительства находятся по всей России, для нас это наиболее оптимальный вариант.

Обязательным условием при выборе площадки было наличие железной дороги. С руководством ОЭЗ мы достигли договоренности, что она будет строиться параллельно с нашим заводом, и очень надеюсь, что в согласованные сроки (в марте 2019 года) она будет введена в эксплуатацию.

- То есть железную дорогу строите не вы?

- Это совместный проект, куда вкладываются и наши средства, и средства «Ступино Квадрат». Нас очень поддерживает Министерство инвестиций и инноваций Московской области.

- Как движется работа над заводом?

- Мы идем достаточно быстрыми темпами: начали стройку в конце декабря 2017 года и в конце 2018 года планируем ввести его в эксплуатацию. Мы долго выбирали подрядчика, который имел бы опыт строительства аналогичных заводов. У нас есть большое желание сделать этот завод по-настоящему европейским, лучшим в России. Вся линия будет автоматизирована, планируется к работе в одну смену порядка 45 человек на первое время, позже до 100 человек при работе в три смены.

На новом производстве основной упор будет сделан именно на качество товара. Мы планируем перевести наш аналитический центр из Гагарина на новую площадку и установить там дополнительное оборудование, расширить спектр проводимых испытаний. Фальсификатов сейчас очень много, продукты не всегда соответствуют оптимальным параметрам, поэтому для нас крайне важно строго следить за качеством продуктов, которые мы предлагаем. Сейчас при помощи нашего аналитического центра абсолютного бесплатно для клиентов мы проверяем кормовую базу на их предприятиях для того, чтобы правильно сбалансировать рационы.

- Вы занимаетесь рационом только крупного рогатого скота?

- Основной фокус нашей компании – крупный рогатый скот, на этом, собственно, мы и построили бизнес. Однако мы также работаем со свиноводческими предприятиями, предлагаем продукты для птицеводства, начинаем развивать направление козоводства, а также рассматриваем аквакультуру как еще одно направление бизнеса.

В перспективе новый завод позволит нам производить продукцию для любых животных. Мы предусмотрели пространство для установки дополнительного оборудования для расширения производства.

На сегодняшний день мы выступаем трейдерами крупных европейских компаний, на европейском рынке нас знают, нам доверяют и многие хотят с нами работать. В настоящее время мы импортируем кормовые добавки – органические кислоты и адсорбенты, но в перспективе, возможно, начнем их собственное производство.

Сегодня вообще необходимо переносить производство в Россию, а из Европы и Америки брать лучшие технологии, продукты и сырье, которые могут быть наиболее полезны и эффективны.

Мы не боимся пробовать что-то новое, мы уверены, что, когда производство достигает высоких показателей, необходимо использовать что-то уникальное, уже просто хорошо и правильно накормить животное недостаточно.
- По России есть какие-то неохваченные вами регионы?

- Территория России охвачена нами полностью. Мы присутствуем во всех ключевых сельскохозяйственных регионах. Наши дистрибьюторы работают по нашей стратегии, только с нашими продуктами. Это наше основное условие.

- А на зарубежный рынок вы пытались выйти?

- Да, сейчас мы активно занимаемся выходом на экспортные рынки. Полтора года назад мы достаточно успешно закрепились в Узбекистане. Узбекистан сегодня можно сравнить с Россией примерно семилетней давности: экспертиза достаточно низкая, вложения в развитие сельского хозяйства большие, поэтому мы считаем это направление перспективным. Направление молочного КРС для них в приоритете. Параллельно мы прорабатываем сотрудничество с Таджикистаном, Арменией, Азербайджаном, Ираном, Монголией. Это перспективное направление для нашей компании, потому как в России мы уже занимаем по всей линейке продуктов на этом рынке 25%.

- С введением нового производства эта цифра увеличится?

- Я предполагаю, что ее можно увеличить. Вряд ли произойдет резкий скачок, но дополнительные 5% – это уже хорошо. Доступная цена и уникальность нашей стратегии позволяют нам удерживать этот рынок. При падающих ценах на молоко сразу задумываются о снижении себестоимости производства. Это логично, но с другой стороны, если отказаться от кормов, позволяющих поддерживать продуктивность и оптимальные параметры молока, можно вообще потерять рынок и сильно просесть. Низкая себестоимость не даст должного результата, и наша задача уметь балансировать даже в таких сложных ситуациях, вместе с клиентом искать варианты, держать хорошую себестоимость, но при этом достигать хороших результатов по качеству.

- При таком далеко идущем видении развития немаловажным остается и вопрос с высококвалифицированными кадрами…

- Да, сегодня мы не можем экспериментировать с этим. Мы много работаем над новыми продуктами, у нас есть технические директора по всем направлениям, и весь персонал постоянно повышает квалификацию. Компания много средств вкладывает в обучение.

Еще недавно наши сотрудники обучались в Америке – сейчас, к сожалению, уже не так просто получить визы, поэтому мы приглашали местных специалистов в Россию. Помимо этого наши сотрудники несколько раз в год проходят обучение в Голландии и Бельгии вместе с нашими клиентами, постоянно участвуют в отраслевых конференциях и форумах.

Наши технические специалисты постоянно ездят на международные симпозиумы, мировые конференции, чтобы понимать, какие перспективы сегодня ждут отрасль, какие тенденции намечаются, потому что Россия сегодня догоняет, а в чем-то даже опережает Европу в этих вопросах. Если раньше мы смотрели на Европу как на «законодателя моды», то сегодня мы, в принципе, лишь привлекаем экспертов в тех областях, где у нас пока не хватает собственных компетенций. В итоге теперь мы быстро аккумулируем программу у себя, обучаемся и внедряем, стараясь быть «законодателем моды» у нас, в России.

Мы не гонимся за разовыми сделками, наша история про развитие, как производства нашего, наших клиентов, так и людей в компании. В этом году наша компания вошла в Национальный союз производителей молока. Мы, конечно, не совсем молочные производители, но связаны с этим, должны понимать, какие тренды на рынке, для нас важно участвовать в этом и не быть оторванными от производителей молока.

- Насколько просто разработать и зарегистрировать новый продукт в России?

- Процесс разработки и регистрации не вызывает проблем, но бывают сложности с выводом его на рынок. Хотя бы потому, что он должен быть нужен. Поэтому мы выводим только те продукты, которые: а) требует рынок; б) учитывают изменения, происходящие в кормлении; в) касаются новых технологий, позволяющих нам сделать кормление еще более высокого уровня.

Мы сегодня не пропагандируем применение антибиотиков, а стараемся уйти от них, и у нас в портфолио есть продукты, которые их отлично заменяют, что позволяет выращивать более здоровое поголовье. Мы, я думаю, первооткрыватели таких продуктов. В Европе на законодательном уровне антибиотики запрещены, а в России до сих пор используются, пусть даже в профилактических целях.

- Сегодня отечественные фермеры и производители доверяют российским продуктам? Стереотип, что импортное качественнее, изменяется?

- Он сильно изменился. Я могу уверенно сказать, сейчас значительно меньше людей живут со стереотипом, что продукция российского производства уступает европейской. Наша компания уже доказала, что российский продукт может быть не хуже, а иногда даже на порядок лучше импортного. Своей репутацией, качеством и видимыми результатами мы добились доверия клиентов и высокого статуса на рынке.

Более того, по данным исследовательской британской компании Plimsoll Publishing, мы входим в пятерку компаний-экспертов в области кормления на российском рынке. И мы планируем занять в этом рейтинге более высокие позиции.

Изготовление продукта в России быстрее; российские ингредиенты, которые мы используем, дешевле при высоком качестве, ну и плюс сегодня у нас достаточно высокая экспертность. Нам доверяют, кредит доверия мы свой заслужили.

- Какие бы вы еще отметили конкурентные преимущества вашей компании и ваших добавок?

- Наше конкурентное преимущество – это, прежде всего, наши сотрудники, сильная команда профессионалов. Не создавалось бы никаких продуктов, если бы не было хорошего коллектива. Мы находимся в постоянном контакте с нашими клиентами, работаем с ними одной командой и несем ответственность за свою работу.

Наши продукты эффективны, они работают и приносят результаты. Мы отслеживаем все новшества на мировом рынке, адаптируем их под наши реалии и достаточно оперативно внедряем их. Например, если в Европе зачастую выпуск нового продукта занимает годы, то мы можем потратить на это с момента создания до его вывода на рынок всего три месяца.
- Подытоживая вышесказанное, сколько наименований содержит ваш продуктовый портфель?

- Порядка 150 наименований для трех групп: КРС, свиноводство, птицеводство. Сюда входят премиксы, концентраты, кормовые добавки с органическими минералами, органическими кислотами и адсорбентами, плюс микроэлементы – органические и неорганические минералы, аминокислоты (в стадии разработки ароматизаторы, подсластители, экстракты, дрожжи (живые, неживые). В принятом в компании «дереве целей» - вывод четырех новых продуктов ежегодно либо очень серьезный апгрейд. К счастью, развитие сельского хозяйства в России идет очень быстро, и нам это тоже помогает развиваться.

- Как вы, с точки зрения специалиста, оцениваете производство кормов в России в целом? И есть ли перспективы роста?

- Я считаю, что перспективы есть хотя бы потому, что повышается эффективность производства наших клиентов, и мы должны этим тенденциям соответствовать. Я думаю, что локализация российского производства будет увеличиваться, постепенно отечественные компании будут переносить свои производства в Россию.

Сейчас есть тенденция по укрупнению холдингов и замкнутому циклу производства. И производители кормов и добавок должны отслеживать эти тренды, быть гибкими, мобильными, готовыми к изменяющимся реалиям. Меняется структура предприятий изнутри, все больше хозяйств переходят на технологичные корма. Потребители, которые хотят задешево получить лучший результат, – не наши клиенты. Мы работаем с клиентами, которые идут в ногу со временем.