Нарушение устоявшихся международных цепочек поставок, уход крупных зарубежных операторов, усиление санкционного давления, трансформация финансовых и платёжных механизмов — всё это потребовало от бизнеса принципиально новых подходов к управлению логистикой. В этих условиях логистическая компания всё чаще становится не просто подрядчиком, а стратегическим партнёром, от которого напрямую зависит устойчивость бизнеса, непрерывность производственных процессов и выполнение контрактных обязательств.

О том, как формировалась компания Pontis Expedition, какие возможности открыл кризис и почему сегодня экспертность и ответственность важнее масштаба, рассказывает генеральный директор компании Андрей Зелинский.

— Андрей Владимирович, вы запустили логистическую компанию Pontis Expedition в 2024 году, в условиях продолжающегося внешнеэкономического давления и изменения логистических цепочек. Что вы увидели на рынке, что побудило вас инвестировать ресурсы именно в этот сегмент? И какие окна возможностей сейчас открываются для новых российских логистических компаний?

— В этом году исполнилось 15 лет моей работы в международной логистике — своего рода профессиональный юбилей. Вся моя осознанная трудовая деятельность была связана исключительно с логистическими и экспедиторскими компаниями. Я работал и в российском бизнесе, и в международных структурах, занимал как линейные исполнительные позиции, так и руководящие должности. Это позволило посмотреть на логистику с разных сторон — и глазами операционного сотрудника, и глазами управленца, отвечающего за результат.

За эти годы у меня сформировалось очень чёткое понимание: логистика — это не про перевозку как таковую. Это про устойчивость бизнеса клиента. Любой сбой в цепочке поставок — это остановка производства, срыв контрактов, финансовые потери. Именно поэтому я всегда относился к логистике как к системе ответственности, а не как к набору отдельных услуг.

Идея собственного проекта у меня была давно. Мне хотелось собрать воедино лучшие практики, которые я видел у предыдущих работодателей, партнёров и коллег, и реализовать их в компании, выстроенной «с нуля» под текущие реалии.

Кризис 2022 года стал тем самым переломным моментом. Уход международных игроков, освобождение ниш, резкое изменение логистических маршрутов и платёжных механизмов — всё это, с одной стороны, создало колоссальные сложности для рынка, а с другой — открыло возможности для новых российских компаний. Мы запускались без привлечённых инвестиций, исключительно на собственных ресурсах — финансовых, профессиональных, репутационных. Это был крайне стрессовый старт: всё приходилось выстраивать с нуля — процессы, команду, партнёрскую сеть, доверие клиентов. Но именно такой формат позволил нам сразу заложить ключевые принципы работы: прозрачность, ответственность и ориентацию на долгосрочное партнёрство.

Важно понимать, что в спокойное, докризисное время молодой компании было бы значительно сложнее. Крупные клиенты ориентируются на масштаб, историю, узнаваемость бренда. В кризисной же реальности эти факторы отошли на второй план. На первый план вышла способность быстро принимать решения, находить альтернативные маршруты, перестраивать цепочки поставок и обеспечивать непрерывность процессов. В этот момент наш опыт оказался востребованным.


«Логистика – это система ответственности, а не набор отдельных услуг».

— Российский рынок логистики традиционно насыщен крупными операторами и государственными структурами. Какие преимущества и риски, на ваш взгляд, получает молодой независимый игрок сегодня и как такие компании могут конкурировать в условиях нестабильных международных поставок?

— Самое важное для молодой компании — это честное понимание своего места на рынке. Pontis Expedition — компания молодая, мы находимся в стадии формирования репутации и доверия со стороны клиентов и отрасли. Но при этом у нас есть серьёзная экспертность, подтверждённая конкретными проектами и результатами. Мы не рассматриваем крупнейших российских операторов как прямых конкурентов. У нас разные бизнес-модели, разные клиенты и разные подходы. Наш фокус — это индивидуальные предприниматели, малый и микро-бизнес, иногда средний бизнес. Это компании, для которых особенно важны гибкость, скорость реакции и персональный подход, а не сложные корпоративные процедуры и многоуровневая бюрократия.
Наше ключевое конкурентное преимущество — отсутствие избыточной бюрократии и модель «единого окна». В рамках группы компаний у нас есть компания-импортёр, транспортно-экспедиционный блок, сертификация. Это позволяет закрывать для клиента весь цикл: от поиска и закупки товара за рубежом до доставки, таможенного оформления, страхования и выпуска товара в свободное обращение.

Для клиента это означает простую и понятную вещь — одну точку ответственности. Он работает с одним партнёром, который отвечает за результат, а не с несколькими подрядчиками, между которыми постоянно «теряется» ответственность. За относительно короткий срок работы у нас уже сформировался устойчивый портфель проектов и понятные финансовые показатели, что подтверждает востребованность такой модели.


«Наше ключевое конкурентное преимущество — отсутствие избыточной бюрократии и модель «единого окна».

— Какие ключевые направления вашей деятельности вы считаете наиболее перспективными в ближайшие годы и почему?

— Если говорить о стратегии, то ключевым направлением для нас остаётся комплексность. Мы изначально строили Pontis Expedition как компанию полного цикла. В структуре группы есть импортёр с полностью прозрачной историей, транспортно-экспедиционная компания, сертификационный блок. Для клиента это означает законный, управляемый и прогнозируемый процесс на всех этапах. Мы сопровождаем клиента, начиная с оплаты товара за рубежом, а иногда и с поиска поставщика, и заканчивая продажей товара уже в России — очищенного, сертифицированного, выпущенного в свободное обращение. Это особенно важно в текущих условиях, когда ошибки в документах или платёжных схемах могут привести к серьёзным последствиям.

Второй ключевой элемент — гибкость. Современная логистика — это постоянные изменения. Новые ограничения, новые требования, изменения маршрутов, платёжных инструментов. Мы сознательно уходим от жёстких регламентов. Если клиент сталкивается с нестандартной задачей или «узким местом» в цепочке поставок, мы не отвечаем шаблонно. Мы адаптируемся, перестраиваем процессы, внедряем новые решения, зачастую в режиме реального времени.

— Какие потребности клиентов сегодня наиболее сложны для логистических операторов и как вы адаптируете свои сервисы под эти запросы?

— Наиболее сложные задачи сегодня связаны с закупкой подсанкционных товаров и товаров двойного назначения. Если говорить о географии, то основные рынки наших клиентов — это Юго-Восточная Азия и Европа. При этом европейское направление объективно сложнее. Европейские экспортёры и контролирующие органы уделяют повышенное внимание проверкам, конечному получателю, документам, платёжным схемам. Любая неточность может привести к блокировке поставки. В таких условиях задача логистической компании — выстроить максимально корректную и прозрачную цепочку, которая защитит всех участников процесса: клиента, поставщика и нас как оператора.

Мы считаем, что в текущей реальности обеспечение страны оборудованием, комплектующими, медицинской техникой — это не просто коммерческая деятельность. Это вопрос устойчивости экономики.

Юго-Восточная Азия, в частности Китай, с точки зрения работы несколько проще: рынок более гибкий, многие поставщики не отказываются от сотрудничества с Россией. Но именно европейское направление требует более высокой экспертизы, поэтому мы сознательно сделали ставку на него. Клиентов тут меньше, но требования к качеству сервиса значительно выше, и именно здесь ценится профессионализм.

— Какие меры вы предпринимаете для устойчивости цепочек поставок при форс-мажорных обстоятельствах?

— Устойчивость цепочек поставок достигается за счёт глубокой проработки всех элементов. Мы всегда диверсифицируем риски: по каждому направлению — финансовая логистика, транспорт, страхование, сертификация — у нас несколько проверенных партнёров. Перед началом сотрудничества проводится полноценный комплаенс: анализируются учредительные документы, финансовая отчётность, деловая репутация. Мы понимаем, что если подрядчик подводит нас, то мы подводим клиента. Это недопустимо. Поэтому мы не гонимся за минимальной ценой. Для нас приоритет — качество, надёжность и возможность партнёрского диалога в любой ситуации.

— Среди российских бизнесов активно обсуждается тема «обеления» логистических схем ввоза и вывоза товаров: повышение прозрачности цепочек, отказ от неофициальных маршрутов, цифровизация. Как вы оцениваете текущую ситуацию с «серым импортом» и что делает Pontis Expedition для обеспечения законных и прозрачных цепочек поставок?

— Вопрос действительно крайне актуальный для российского бизнеса и для логистического рынка в целом. Pontis Expedition изначально строилась как полностью «белая» компания, работающая строго в рамках правового поля Российской Федерации.

Исторически так называемые серые схемы создавали серьёзный перекос рынка и давление на легальных игроков. Компаниям, работающим официально, с прозрачным импортом, было и остаётся сложно конкурировать с теми, кто завозит товар по карго-схемам или иным неформальным маршрутам. Однако в последние годы ситуация начала меняться: усилился государственный контроль, ужесточились требования к документам, к прослеживаемости поставок, к финансовым операциям. В этих условиях мы взяли на себя роль своего рода проводников для бизнеса, который вынужден переходить от серых схем к белым.

К нам регулярно обращаются клиенты, которые раньше работали по карго-схемам. Сейчас они сталкиваются с необходимостью менять бизнес-модель. Для таких компаний мы выступаем не просто логистическим оператором, а консультантом и партнёром. Мы подробно объясняем весь процесс поставки — от заключения международного контракта до формирования полного комплекта экспортных документов для таможенного оформления.

Мы помогаем клиентам правильно выстраивать цепочки поставок, корректно формировать цены, учитывать требования нетарифного регулирования, сертификации, выбирать оптимальные маршруты. Переход от серых схем к белым — это сложный процесс, и мы считаем важным поддерживать предпринимателей на этом этапе. Для нас это не только вклад в развитие цивилизованного рынка, но и основа для долгосрочного сотрудничества.

— Многие международные партнёры сократили присутствие или изменили схемы работы с Россией. Какие стратегии вы используете для минимизации рисков?

— Если говорить о рынке в целом, то уход международных логистических компаний стал, с одной стороны, серьёзным вызовом, а с другой — точкой роста для российских игроков. Для Pontis Expedition это, безусловно, открыло дополнительные возможности. Освободившиеся ниши постепенно начали заполнять российские компании, и мы смогли занять своё место в этой новой конфигурации рынка.

С точки зрения личных профессиональных амбиций я оцениваю эту ситуацию, скорее, позитивно. Но если смотреть шире, с позиции рынка, у меня отношение более сдержанное. Конкуренция — это двигатель прогресса. Уход международных компаний привёл к тому, что в ряде сегментов снизился уровень сервиса и качества логистических решений. Остались либо российские компании, либо формально «переформатированные» международные структуры, которые при смене юрисдикции во многом утратили прежний уровень продукта.

Если говорить о наших клиентах, то международные корпорации никогда не были нашей целевой аудиторией. Наше позиционирование изначально ориентировано на российский бизнес. При этом на рынке появилось большое количество бывших международных компаний, которые стали российскими юридическими лицами, но сохранили потребность в сложных логистических решениях. Для Pontis Expedition это стало дополнительной возможностью — мы начали выстраивать партнёрские отношения и с такими клиентами, предлагая им полный комплекс услуг.

— Насколько важна для вас специализация в отдельных отраслях, например, телекоммуникации или нефтегаз, и есть ли планы по расширению отраслевой экспертизы?

— Я считаю отраслевую специализацию крайне важным элементом логистического бизнеса. Чтобы выстраивать с клиентом действительно эффективные отношения, необходимо говорить с ним на одном языке, понимать специфику его продукта, особенности цепочек поставок и риски. Каждая товарная группа имеет свои нюансы: требования к сертификации, особенности страхования, условия перевозки, негабаритность или хрупкость грузов, температурный режим, сроки доставки. Без понимания этих деталей невозможно предложить клиенту качественное и безопасное решение.
Мы закладываем эту философию в работу команды с первого дня. Наши менеджеры работают с клиентами по специализациям. У одного менеджера может быть портфель клиентов с товарами народного потребления, у другого — оборудование, запчасти, телекоммуникации, сложная техника. Это позволяет менеджеру глубоко разбираться в продукте клиента и выстраивать коммуникацию максимально профессионально и комфортно.

— Какие рынки или географические направления вы планируете развивать в ближайшее время?

— Мы приняли для себя осознанное решение не распыляться. Вместо того, чтобы брать экзотические направления, мы сосредоточились на тех рынках, где у нас есть глубокая экспертиза и отработанные механизмы. Наш фокус – это Европа, Юго-Восточная Азия, в частности, Китай и Турция. Мы считаем, что лучше довести работу по этим направлениям до высокой степени надёжности, чем экспериментировать с экзотическими маршрутами.
Логистика — это сфера, где слишком много факторов могут повлиять на результат: форс-мажоры, изменения регулирования, погодные условия, политические решения. Поэтому мы делаем ставку на те направления, которые понимаем и в которых можем гарантировать клиенту качественный сервис.

— Какой главный риск вы видите для логистического бизнеса в России в 2026 году и как готовитесь к этому?

— Основной риск — это снижение объёмов импорта. Многие компании до сих пор не понимают, как будет формироваться спрос и в каком объёме закупать товар. Сейчас идут в основном обязательные поставки, без которых бизнес просто не может функционировать. Мы как логистические партнёры тоже видим снижение объёмов перевозок и валютных траншей. Поэтому сегодня весь рынок работает в режиме оптимизации: мы сокращаем логистические издержки, клиенты — финальные цены. Это сложный, но объективно необходимый процесс.

— Как вы видите развитие логистической индустрии России в ближайшие 3–5 лет и какую роль в этом развитии должна играть Pontis Expedition?

— Наш горизонт планирования сейчас — год. В первую очередь мы работаем над репутацией и доверием. Мы хотим, чтобы нас выбирали не за масштаб, а за экспертность, прозрачность и честное партнёрство.

Логистика сегодня — критически важная отрасль. Машины, поезда, контейнеры не должны останавливаться. И мы в Pontis Expedition видим свою задачу в том, чтобы вместе с клиентами обеспечивать устойчивость этих процессов и помогать бизнесу адаптироваться к новой экономической реальности.

Беседовала Алина Волкова