– Карина, как давно бюро LePax работает с рынком Саудовской Аравии и чем вызван интерес к этой стране?
– Мы работаем на рынке Саудовской Аравии с 2022 года, с того момента, как в стране была принята Vision 2030 – национальная программа по уменьшению нефтезависимости Саудовской Аравии. В то время ещё не у всех сложилось чёткое понимание, как будет развиваться страна, но важным моментом для нас стало то, что Саудовская Аравия начала диверсификацию от нефтегазовой отрасли в сторону металлургической и горнодобывающей. LePax уже продолжительное время фокусируется на правовой защите предприятий из горнорудного сектора – мы работаем консультантами в этой сфере уже 12 лет, и не только в России, но и на международной арене, поэтому мы стали активно изучать данную юрисдикцию. На наш взгляд, в стране сегодня сформировался высокий потенциал для предприятий горнорудного сектора.

– С какими рисками могут столкнуться инвесторы при выходе на рынок Саудовской Аравии?
– Рынок имеет свои особенности, и культурные в том числе. Правила ведения бизнеса, бизнес-этикет, структурирование бизнеса и последовательность действий отличаются от привычных нам подходов. Законодательное регулирование – иное, включая правила получения лицензий, выполнения работ, требования к квалификации подрядных организаций и многое другое.
Более того, с 2022 года многие правила уже претерпели изменения, страна очень активно развивается, наблюдает за опытом других государств и адаптирует регулирование в зависимости от потребностей рынка.
Важной особенностью рынка Саудовской Аравии является то, что на данный момент в стране практически нет действующих предприятий, которые уже занимаются добычей и переработкой горнорудного сырья. Большая часть территории страны в периоде освоения, и многие проекты находятся на начальной стадии геологоразведки.

В 2022–2023 годах государство выпустило около 600 лицензий на добычу полезных ископаемых, и иностранные предприятия (в том числе из России) получили возможность входить в консорциумы для получения прав на поиск и оценку месторождений.

И здесь основной риск для инвестора состоит в том, что наличие полезных ископаемых в недрах не гарантирует их рентабельной добычи.

Сегодня некоторые предприятия уже отказались от части лицензий из-за отсутствия перспектив или из-за того, что столкнулись со сложностями в организации инфраструктуры на территории Королевства Саудовская Аравия (КСА).

Сейчас держатели лицензий, действующие недропользователи, активно ищут партнёров, новые знания и технологии, которые помогут им, во-первых, сократить сроки геологоразведки и перейти к следующим этапам – добыче и переработке; во-вторых, снизить расходы.

Несмотря на возросший интерес к геологоразведке, в стране пока ещё не внедрены все передовые методы исследований. Это создаёт значительный потенциал для научно-исследовательских предприятий, которые могут предложить не только услуги в области бурения, полевых изысканий и лабораторных испытаний, но и поставку современного оборудования, а также подготовку квалифицированных специалистов, дефицит которых ощущается в этой сфере. Университеты, готовящие специалистов для отрасли, ещё достаточно молоды, а сама отрасль находится на стадии становления. По этой причине КСА также ведёт активную работу по взаимодействию с высшими учебными заведениями и развитию кооперации в сфере научных разработок. В настоящее время бюро LePax совместно с BMH GROUP ведёт переговоры с рядом ведущих университетов Санкт-Петербурга и Москвы о сотрудничестве в сфере подготовки специалистов для горнорудной отрасли.

– Какова же оптимальная стратегия выхода на рынок Саудовской Аравии и построения инфраструктуры?
– Мы убеждены, что наилучшей стратегией для выхода на рынок является кооперация с уже действующими компаниями, а не создание собственного предприятия или подразделения. Это связано с особенностями рынка, документооборота и прохождения комплаенсов.

Например, среди наших клиентов – компания BMH GROUP, одна из немногих российских компаний, работающих в горнодобывающей и металлургической отрасли на рынке Саудовской Аравии.
Мы успешно смогли создать эффективную инфраструктуру для работы компании: есть все необходимые лицензии, банковские счета, офисы, высококвалифицированные специалисты. Процесс выстраивания инфраструктуры занял более года. И причина не в том, что работа велась медленно, – таковы особенности рынка и документооборота в КСА. Прохождение не только банковского, но и государственного комплаенса, который позволит зарегистрировать юридическое лицо в качестве иностранного инвестора и получить соответствующую лицензию, занимает много времени.

Поэтому мы видим основной и наиболее успешной стратегией кооперацию с действующими предприятиями с готовой инфраструктурой.

– А каковы критерии выбора такого партнёра?
– Мы рекомендуем, например, российским компаниям заходить под «зонтик» понятных нашему рынку предприятий. Решение о создании совместного предприятия с локальным партнёром может быть более рискованным. Во-первых, из-за различий в менталитете, которые я уже упоминала и которые далеко не все способны успешно преодолеть. Во-вторых, местный партнёр всегда будет иметь больше власти и полномочий. Более безопасным и надёжным решением является кооперация не с иностранной компанией, а с предприятием, которое уже имеет своё бизнес-присутствие и опыт работы на локальном рынке. И мы совместно с BMH GROUP готовы предложить такую услугу, как кооперация под общим зонтичным брендом. Следуя этому пути, мы готовы удовлетворить все потребности рынка. В таком партнёрстве заинтересованы и сами владельцы месторождений, поскольку яркой особенностью рынка металлургии и горнорудного сектора в Саудовской Аравии является то, что владельцы месторождений не желают заниматься операционным управлением. В первую очередь они нацелены на то, чтобы иметь в пользовании участок недр, который приносит доход. В отличие, например, от российского рынка, где владельцы месторождений часто являются активными инвесторами, они, как правило, нанимают подрядчиков на геологоразведку, на строительство фабрики, а далее всем операционным управлением, переработкой и реализацией продукта занимаются самостоятельно. В Саудовской Аравии недропользователи заинтересованы в том, чтобы все этапы передать на аутсорс. Безусловно, экономически выгоднее сотрудничество с предприятием, которое сможет максимально закрыть все потребности собственника.

Если мы говорим о поставках оборудования, то следует учесть, что в этой сфере высокая конкуренция и в цене, и в качестве. В государстве нет ограничений на закупку оборудования от европейских, американских и других производителей. Нужны веские обоснования, чтобы выбор был сделан не в пользу известных брендов, а в пользу китайского или российского производителя. В этом случае также более выигрышной стратегией являются комплексные решения, что требует кооперации с другими представителями рынка.

Поэтому сегодня наша задача в том, чтобы собрать под одним «зонтом» надёжных подрядчиков на каждом этапе, от геологоразведки до реализации конечного продукта. Мы видим в этом наивысший потенциал, отвечающий потребностям рынка.