ChangeLab – официальная авторизованная сервисная компания по финансовому сотрудничеству, единственный авторизованный агент китайского рейтингового агентства, эффективно решает новые вызовы в сфере международных расчётов, занимается построением финансовой инфраструктуры, помогая своим клиентам: банковскому сектору и корпоративным клиентам – адаптироваться к трансформации глобальных платежей. Мы поговорили с основателем компании, китаистом-финансистом Вадимом Тимохиным о том, какие изменения сегодня претерпевает глобальная финансовая система и какое содействие оказывает ChangeLab российскому бизнесу при выходе на международную арену.

– Вадим, давайте начнём с истоков. Как вы пришли в сферу международных расчётов?
– С точки зрения профессионального роста я начинал свою карьеру как китаист и финансист в компании «Спортмастер». Это была большая диверсифицированная группа, моя задача заключалась в контроле денежных потоков, а также в выстраивании расчётов через компании в Гонконге, Сингапуре и на материковом Китае. Это был мой первый опыт, который трансформировал интерес к странам Азии в бизнес-подход.

– У вас обширный опыт работы в различных банках, в том числе по взаимодействию со странами Азии. Расскажите, пожалуйста, о том переломном моменте, когда вы решили уйти из банковского сектора в собственный бизнес и консалтинг.

– Во-первых, скажу, что опыт работы в банках для меня оказался действительно отличным карьерным бустом. Фундаментальной основой стал Банк ВТБ Шанхай, где я занимался валютно-конверсионными операциями, реализовал проект по получению лицензии на производные финансовые инструменты. Нужно было выстраивать взаимоотношения с местными китайскими банками, поддерживать коллаборацию с российскими, одновременно управляя клиентскими потоками. Это было бы невозможно без понимания корреспондентских отношений и управления валютными, операционными и кредитными рисками в банке.

Особые возможности я получил потом и в банке МКБ, где удалось реализовать значимые сделки по привлечению финансирования, размещения еврооблигаций, а также проектов по развитию финансовой инфраструктуры – счетов и платёжных интеграций.

Я видел колоссальные возможности ещё в то время, когда российский рынок не перестраивался на Восток, а ориентировался преимущественно на работу с западными банками. Хотелось помочь банкам и компаниям реализовать свой потенциал, используя возможности Востока.
Именно тогда появилась идея создать собственную компанию – ChangeLab.

– Собственная компания – это больше желание свободы или всё же новые возможности?
– Это было не просто желанием свободы, в тот момент я был одержим тем, чтобы реализовать накопленные идеи. В Китае было множество технических инноваций в банковском секторе, в том числе по подключению к платёжным и эквайринговым системам, возможности для получения доступа к специализированным финансовым рынкам Китая. Удалось объединить и опытную команду, которая могла бы помочь клиентам с реализацией.

– Финансовая логистика – отрасль очень непростая. Одна из самых гибких и быстро меняющихся. С какими проблемами на сегодняшний день сталкиваются представители российского бизнеса, которые работают в том числе со странами Азии? И в целом, как изменилась система расчётов за последнее время?
– Произошёл колоссальный разворот. Постепенная трансформация началась ещё с 2014 года, а в 2022-м она достигла апогея: тогда произошёл полноценный поворот на Восток и активный поиск альтернативных способов расчётов. Экспертиза ChangeLab оказалась особенно востребованной в поиске альтернативных систем расчётов, в первую очередь в системе SWIFT, когда российские банки массово отключали от неё.

На этом фоне технологические возможности Востока привлекали всех. В 2022 году модель расчётов для бизнеса оставалась классической: компании работали через банки, которые вынуждены были искать новые пути. Когда бизнес работает с западными партнёрами – это глобальные институты, один-два банка с широким охватом валют и географическим покрытием. Российские банки были вынуждены перестраиваться на восточное направление, фокусируясь на конкретных странах и валютах, напрямую организуя расчёты с ними.

Это продолжается и по сей день. Если мы хотим работать в тенге, обращаемся в Казахстан, в сомах — в Узбекистан, в юанях — в Китай, в донгах — во Вьетнам и т.д. Таким образом, у банков возникла необходимость выстраивать прямые отношения с контрагентами в тех странах, где планируется вести расчёты. Но и для бизнеса произошла серьёзная трансформация: банки, по сути, не успевали организовывать эту сеть взаиморасчётов, бизнес вынужден был мигрировать из крупнейших банков на средние, со средних – на маленькие, а в итоге пытаться создавать собственную инфраструктуру за рубежом.

Сегодня существует множество альтернативных методов расчётов: агентские платежи, клиринговые механизмы, криптовалюты и даже бартер. При этом в ChangeLab мы оцениваем, что всё равно более 65% транзакционных потоков так или иначе проходят через банки. Даже если рассматривать альтернативные схемы, рано или поздно они сводятся к банковским платежам.

С одной стороны, системы взаиморасчётов стали более технологичными: мы можем использовать альтернативы SWIFT и другим каналам, такие как децентрализированные или централизированные блокчейн-системы или национальные платёжные системы. Однако в некоторых случаях, допустим, при агентских платежах, всё ещё преобладает ручной режим работы.

– Почему на сегодняшний день крупные российские банки проявляют такой интерес к китайской финансовой системе?
– Китай — наш основной торговый партнёр: он обеспечивает 40% российского импорта и 35% экспорта. Это взаимодействие, пожалуй, важнее для нас, а не для китайцев, поскольку по объёмам Россия примерно в 10 раз меньше для Китая, чем Китай для России. Тем не менее, огромное количество контрагентов с обеих сторон, как российских, так и китайских, стремится к сотрудничеству, и именно это формирует весь спрос на расчётные механизмы.

Однако если раньше для всех финансовых операций достаточно было нескольких китайских банков, теперь это множество мелких китайских банков, и каждый предоставляет покрытие в своём регионе или провинции. Необходимо выстраивать много точечных локальных взаимоотношений, формировать корреспондентскую сеть, покрывая весь материковый Китай.

Кроме того, в 2022–2023 годах Китай стал плацдармом для осуществления платежей за рубеж, в другие страны. Однако сейчас взаимодействие всё больше будет строиться на двусторонних отношениях между Китаем и Россией.


– ChangeLab занимается в том числе открытием корреспондентских счетов. Почему это так важно для российских компаний, которые работают с Азией?
– Корреспондентские счета – это такие мостики, создаваемые между банками, для обеспечения взаимной торговли, это счёт российского банка, открытый в зарубежном банке. Благодаря такому счёту банк получает возможность предлагать иностранную валюту для расчётов. Это первый механизм функционирования системы.

Второй заключается в необходимости управления этими счетами, что требует надёжных методов передачи финансовых сообщений. К счастью, Россия располагает множеством альтернативных возможностей: от блокчейн-технологий до инновационных космических. Таким образом, проблема коммуникаций успешно преодолевается. Однако важно учитывать, что банкам всё равно придётся активно выстраивать партнёрские отношения в каждой стране, где они ведут свою деятельность.

На самом деле, это актуально не только для России. Фрагментация комплаенса за рубежом – это трансформация глобальной модели в региональную или даже страновую.

– Вы помогаете с открытием корреспондентских счетов, а как далее происходит построение коммуникаций с представителями финансового сектора?
– Здесь ключевой аспект заключается в том, как построить эффективную цепочку взаимоотношений. Каждая страна имеет свою уникальную ментальность. Например, в случае с китайским банком это не просто бизнес-ориентация, а сложная система договорённостей на уровне руководителей стран, регионов, банков и даже менеджеров, обслуживающих взаиморасчёты.
Второй важный момент – азиатский рекомендательный характер работы. Независимо от того, с кем мы ведём дела: Узбекистаном, Китаем, Камбоджей или любой другой страной, – необходимо, чтобы кто-то из локальных и уважаемых участников рынка выступил в качестве рекомендателя.

Для банков особенно ценными источниками рекомендаций служат банковские ассоциации или рейтинговые агентства. Например, даже если в Китае получение высокого рейтинга от рейтингового агентства не приводило ни к каким кредитным лимитам, это всегда служило большим профильным плюсом для развития взаимоотношений с локальными банками, которые имеют мало представления о том, что происходит за пределами их страны.

– Чем подход азиатских банков отличается от российских, европейских и американских?
– В России мы – довольно прямолинейные люди и стремимся решать задачи именно так, как они поставлены. Что касается европейцев и американцев, их подход больше ориентирован на продажи и бизнес: они оценивают бизнес прежде всего по объёмам и доходности. Азиатский стиль совершенно иной – здесь первичная оценка идёт по договорённостям и взаимоотношениям на всех уровнях, как я уже упоминал, и только затем рассматривается бизнес-аспект.

При этом огромную роль играет процессная составляющая: в Азии процессы физически разделены на множество сегментов, где задействовано большое количество людей.

Каждый участник процесса вносит определённые нюансы в коммуникацию. Даже прохождение процедуры по открытию корреспондентского счёта остаётся многоэтапным процессом, в которым в азиатском банке может быть задействовано от 10 до 15 человек, в отличие от европейского, где, как правило, один специалист ведёт клиента от начала до конца. Поэтому крайне важно правильно построить коммуникации и процессы. У ChangeLab это получается благодаря внутреннему стандартизированному процессу взаимодействия с контрагентами, но при этом мы берём на себя коммуникацию с каждым элементом цепочки, с каждым человеком. И когда наш клиент чего-то не понимает или не может наладить контакт с кем-то в этой цепочке, ChangeLab может быть большим помощником в этом процессе.

– Нельзя не затронуть тему цифровых технологий в финансовом секторе. Как сегодня новые технологи влияют на финансовую систему?
– Технологичность финансовой системы действительно колоссально растёт во всём мире. Мир стремится к фрагментации по региональному признаку как раз за счёт технологичных элементов.
Возьмём, например, Сингапур, который сейчас работает со всеми странами АСЕАН. Благодаря финтеху и интеграции между различными финтех-платформами я легко могу из Сингапура отправить индонезийскую рупию в Индонезию, и получатель мгновенно получит деньги. При этом сама операция не стоит мне ничего – я плачу только за покупку индонезийской рупии. За счёт таких интеграций между разными системами и площадками финтех набирает обороты. Создаются такие ворота (gates) для входа в любой регион. Благодаря технологичности и возможности альтернативных подключений транзакции становятся дешевле, быстрее, надёжнее.

Развиваются цифровые финансовые активы и криптовалюты – мир движется в сторону цифровизации. Создаются платформы и площадки, позволяющие обменивать криптовалюту на обычную валюту. Сейчас можно рассчитываться в долларах США или в стейблкоинах, привязанных к доллару, с одинаковой скоростью.

Далее нас, скорее всего, ждёт внедрение искусственного интеллекта и встроенного банкинга, когда мы больше не взаимодействуем с банковскими приложениями напрямую, а общаемся, например, с маркетплейсами, а банки через ИИ позволяют нам совершать покупки, не пользуясь банковскими приложениями.

– Какие кейсы и проекты стали для вас наиболее показательными в деятельности ChangeLab, в частности в сфере рейтингования банков?
– ChangeLab действительно представляет два крупнейших китайских рейтинговых агентства. Одно из них это China Lianhe Credit Rating Co., Ltd. (Lianhe), которое специализируется на рейтинговании финансовых институтов. И уже несколько лет мы успешно работаем с российскими банками по рейтингованию в Китае, например в сентябре ChangeLab организовала рейтингование Альфа-Банку, где банку был присвоен наивысший кредитный рейтинг на уровне ААА по национальной шкале.
Частный банк, который смог получить суверенный уровень – действительно выдающийся результат.
Рейтинги помогают в различных аспектах и традиционно используются для получения финансирования. Но сейчас для России особенно актуально получить такой плюс в портфолио для взаимодействия с китайскими банками. Ведь публикация рейтинга – это и есть прямая отсылка к рекомендации и доверию.

ChangeLab взаимодействует с банками по всему миру: от Африки и Латинской Америки до Средней и Юго-Восточной Азии.
И в нашем портфолио есть уникальные кейсы, где мы помогали странам, в принципе, впервые соприкоснуться друг с другом. Например, мы помогли киргизскому банку открыть счета в Индонезии. Индонезийские банки впервые сделали это для Киргизии, а для этого мы фактически знакомили страны друг другом через материалы, организацию бизнес-миссий и постоянное общение.

Банки являются проводниками экономических отношений, соответственно, открытие корреспондентских счетов между Киргизией и Индонезией существенно стимулировало развитие торговли не только двусторонней, но и между Средней Азией и странами АСЕАН.

Уверен, что подобные кейсы, которые мы создаём, очень значимы. И нам очень приятно, что мы своей не самой большой командой можем так влиять на взаимодействие целых стран между собой.

– А если говорить о построении расчётных цепочек, какое содействие в этом процессе вы сегодня оказываете?

– Примерно с середины 2022 года к нам стали обращаться крупные российские компании за помощью в выстраивании расчётов, поскольку наладить работу через банки у них не получалось. Сначала речь шла об открытии счетов для российского бизнеса в Китае, странах СНГ и других регионах. Но этот процесс быстро закончился и сейчас речь идёт о создании собственной зарубежной инфраструктуры: формирование компаний, таких как торговые дома или дистрибуторы, с использованием различных юрисдикций – ОАЭ, Сингапур, Гонконг, страны Латинской Америки (например, Сальвадор, Эквадор), которые обычно выбирают для минимизации налогообложения.

Далее следуют цепочки открытия счетов в разных странах. Здесь наше ключевое преимущество в том, что мы глубоко понимаем устройство корреспондентских взаимоотношений между банками разных стран, а также где есть мостики по работе с Россией. Это позволяет подобрать оптимальные маршруты, минимизируя расходы и обеспечивая максимально быструю проходимость платежей. Цепочки, как и раньше, строятся через банки СНГ, сейчас меньше через Киргизию, а больше через Таджикистан, Казахстан и Китай. Основными юрисдикциями для быстрых решений на данный момент остаются Гонконг и Арабские Эмираты.

– Мы живём в быстро меняющемся мире, полном вызовов. А если поразмышлять, пофантазировать, какие изменения в финансовом секторе глобально вы видите на ближайшую, допустим, пятилетку?
– Как я уже упоминал, мир стремится к региональной фрагментации и к цифровизации. На данный момент вопрос расчётов для российского бизнеса решён. Есть огромное количество вариаций, и без предложения, как можно провести платежи, бизнес точно не останется.

Но есть огромный пласт работы по автоматизации этих расчётов и движения в сторону технологий. И со временем даже агентский бизнес эволюционирует в создание лицензированных финансовых институтов, установку себе банковского ПО, что позволит интегрироваться back-to-back с ближайшими соседями.

Все эти технологии уже существуют, и через такую интеграцию произойдёт экспорт российских технологий в страны СНГ. А это, в свою очередь, позволит им интегрироваться с большими региональными площадками (gates).

Скорее всего, в ближайшие 5 лет мы получим полноценное решение вопросов расчётов, причём разными способами – будь то криптовалюта или обычная валюта через взаимную интеграцию, но над этим ещё предстоит поработать.

Будем планомерно выстраивать взаимоотношения с ближайшими и дальними соседями. Уверен, что ChangeLab будет эффективно помогать в этом и банкам, и российскому бизнесу.