– Роман, как родилась идея создания онлайн-гастромаркета и какова основная идея этого формата?
– Проекту Secret Kitchen уже 4,5 года. Он задумывался как первый онлайн-гастромаркет в России. По аналогии с офлайн-гастромаркетами, которые существуют в Москве и в других городах нашей страны, мы представили в нём сразу несколько кухонь разных стран. Начинали с четырёх концепций и планировали их дальнейшее увеличение, но со временем решили сфокусироваться не на расширении концептов, а на поддержании высокого качества блюд, а также на скорости и точности выполнения заказов, что крайне важно для формата dark kitchen.

В настоящее время в нашем онлайн-гастромаркете присутствуют все самые популярные для доставки направления, которые мы развиваем под разными суббрендами. Ricers – японская кухня, в меню представлены суши, роллы, гунканы, уникальная линейка суперсетов и другие интересные блюда японской кухни. Итальянская концепция развивается под суббрендом Cheesus (cheese – сыр), где, помимо пиццы, мы предлагаем различные пасты: карбонара, паста в ароматном томатном соусе, болоньезе, а также лазанью, традиционные итальянские закуски и многое другое. И Gimnasia – паназиатская кухня, где можно заказать вок и другие паназиатские блюда. По вкусовым характеристикам эти блюда превосходят многие ресторанные концепции с подачей в зале.

– Не конфликтуют ли бренды друг с другом?
– Напротив, мы видим синергию. За счёт присутствия в концепции Secret Kitchen нескольких суббрендов со своими концепциями мы добиваемся гораздо более высокой частоты заказов и большей возвратности клиентов. Попробовав блюда одной кухни, оценив их качество, клиенты заказывают доставку из других концептов. А доля смешанных чеков, т.е. когда в одном заказе присутствуют блюда из разных кухонь, превышает 50%. Зачастую это блюда сразу из всех трёх концепций.

– Когда проект стартовал, вы стали первым онлайн-гастромаркетом, появились ли конкуренты сегодня?
– В нашей концепции мы до сих пор остаёмся единственным. На российском рынке нет площадок, объединяющих несколько суббрендов, которые предлагали бы свои уникальные продукты и услуги на одной платформе. Безусловно, существуют предложения в сегменте доставки, схожие с нами по количеству представленных направлений, однако они обычно функционируют под единым брендом. В таком случае клиент заходит на общий портал и выбирает: роллы, пиццу, бургеры, шашлыки, хачапури, узбекскую кухню и т.д. Это часто создаёт впечатление некоего «винегрета», хаотичности и разрозненности. В Secret Kitchen клиент осознанно выбирает суббренд, который ему нужен. Если это роллы, он направляется в Ricers, если душа тянется к Италии, выбирает Cheesus. Такое позиционирование способствует формированию большего уровня доверия потребителей и приверженности ко всей нашей концепции в целом.

– Secret Kitchen объединяет три суббренда. Над развитием каждого из них работает отдельная команда?
–У нас как у управляющей компании предусмотрены продакт-менеджеры, ответственные за продвижение продукта, и бренд-шефы, отвечающие за разработку и совершенствование меню. Эти позиции выделены отдельно для каждого суббренда, чтобы обеспечить максимальные аутентичность и качество.

У франчайзи структура выглядит иначе: там присутствует общий шеф для всего dark kitchen, который получает рецептуры от бренд-шефов, контролирует приготовление всех блюд, а также повара, специализирующиеся на одной или, максимум, двух кухнях.

Изначально мы рассматривали модель универсальных поваров, способных готовить блюда для всех кухонь, однако практика показала, что узкая специализация существенно повышает производительность, а время приготовления блюд в нашем формате имеет огромное значение и, что не менее важно, стабилизирует качество блюд. Все процессы построены на чётких алгоритмах: кухни получают комплекты документации, включая техкарты, пошаговые видео и инструкции.
Таким образом, в операционной работе каждый франчайзи справляется силами одного шефа и благодаря грамотному распределению поваров по специализированным станциям.

– Проект Secret Kitchen изначально был ориентирован на развитие по модели франчайзинга?
– Совершенно верно. Первые два dark kitchen мы открыли в Волгограде и в Москве, и выбор этих городов был вовсе не случаен. В Москве мы запустили проект с целью ознакомить жителей столицы с нашим брендом и постепенно завоевать привлекательный с точки зрения капиталоёмкости московский рынок. А Волгоград в момент нашего старта в 2021 году занимал предпоследнее место в рейтинге городов-миллионников. И наш опыт работы в общепите говорил: если концепция успешно приживается в Волгограде, она станет успешной в любом другом городе-миллионнике.
Мы подтвердили эффективность нашей модели и на практике, достигнув положительных финансовых результатов и хороших сроков окупаемости. Были отстроены бизнес-процессы как на кухне, так и в обучении персонала, разработаны системы мотивации, а также внедрено множество инновационных решений, особенно в сфере «последней мили» доставки. И лишь после этого мы начали предлагать нашу концепцию франчайзи.

На сегодняшний день у нас функционирует семь собственных dark kitchen в Москве, по одному в Волгограде и в Воронеже. И менее чем за год с момента запуска франшизы франчайзи успешно открыли и развивают точки в Казани, Бутово и Красногорске, Сочи, Барнауле. В стадии запуска находятся объекты в Рязани, Твери и городе Пушкин под Санкт-Петербургом.

– На первый взгляд формат dark kitchen не кажется сложным для самостоятельного открытия. И возникает вопрос, а зачем тогда платить роялти, паушальный взнос… В чём выгода в приобретении франшизы?
– Я бы не сказал, что dark kitchen – это простая модель. Именно поэтому мы берём во франчайзи только тех партнёров, кто имеет опыт работы в общепите. Ведь в нашем меню представлено значительно больше 100 блюд. При разработке меню важно учитывать, чтобы при транспортировке блюда не теряли своих вкусовых, визуальных и органолептических свойств, важно сохранить оптимальную температуру.

Аудит вкуса проводится как минимум один, а зачастую и два раза в месяц. Специалисты управляющей компании совершают контрольные закупки, каждое блюдо подвергается детальному анализу: оцениваются ингредиенты, вес, органолептические свойства, внешний вид, вкусовые качества. Специалисты предоставляют обратную связь франчайзи по множеству нюансов – от правильной варки риса и свежести лосося до тонкости нарезки и десяткам других деталей.
Но дело не только в том, что управляющая компания помогает франчайзи выдерживать качество кухни. Открыть успешный dark kitchen самостоятельно, не под флагом федерального бренда, практически нереально. Несмотря на кажущуюся простоту, это высокотехнологичный бизнес. Достаточно сказать о том, что в разработку софта, который мы используем, вложено более 200 млн рублей.

По функционалу и применимости к фудтеху, особенно в «последней миле» доставки, он превосходит всё существующее на рынке программное обеспечение для общепита. Ни один из вендоров не предлагает такого уровня возможностей и эффективности.

Наш уровень интеграции с агрегаторами в части настройки зон доставки, гибкости их изменения в часы пик, а также в обеспечении точности обещанного клиенту времени доставки, уникален и не может быть воспроизведён на базе одной или нескольких точек dark kitchen. Это результат значительных инвестиций и сложных разработок, которые позволили нам стать одними из лучших в фудтехе не только в области самого продукта, но и с точки зрения автоматизации всех процессов, и в первую очередь доставки.

И в таком технологичном бизнесе, безусловно, целесообразнее выбрать в партнёры компанию с опытом, масштабными инвестициями в технологии и продвинутыми цифровыми продуктами. Это однозначно окупит все вложения в паушальный взнос и в роялти.

– Вы говорите о том, что Secret Kitchen – это не просто доставка, но и полноценный фудтех, что стоит за этим понятием?
– Это наши сильные компетенции и экспертность во всех технологиях в сфере общепита. Полноценный фудтех – это скорость доставки и высокий уровень автоматизации процессов. Например, мобильное приложение для курьеров обеспечивает удобство работы: курьеры могут легко отмечать доставленные заказы, переключаться на навигатор, звонить клиентам или связываться с диспетчером при необходимости.

Ключевой элемент – динамичная система сверхбыстрого изменения обещаемого времени доставки заказа. Город разделён на зоны – ближние, средние и дальние (25, 35, 45, 55, а иногда 60 минут). И в час пик управляющий или менеджер смены в dark kitchen может нажатием одной кнопки изменить время доставки, увеличив его, что мгновенно отражается в приложении, на сайте и на Яндекс.Еде. Как только трафик спадает, обещаемое время доставки возвращается к исходному. Такое гибкое управление по каждой зоне позволяет доставлять более 87% заказов в пределах обещанного времени с допуском всего 10 минут – показатель, которого не достигает ни одна компания в отрасли. Сегодня это уже не просто пожелание, а обязательное требование клиентов.

– Вы плотно сотрудничаете с агрегаторами, используете ли их курьерские службы?
– Больше 90% заказов и наши собственные, и франчайзинговые dark kitchen отвозят силами собственных курьеров, а не агрегаторов, поскольку это важная точка контакта с брендом. Наши курьеры всегда носят красивую фирменную одежду, они дисциплинированны и постоянно доступны на точках. Для доставки используются как автомобили (свои или предоставленные), так и электровелосипеды – они идеальны для доставок в ближних и средних зонах, особенно в часы пик.
Хочу отметить, что мы крайне внимательно относимся к температурному режиму доставки – регулярно проводим замеры и стремимся к тому, чтобы даже в средних и дальних зонах горячие блюда приезжали как минимум тёплыми. К тому же курьеры с термосумками за спиной выглядят стильно и служат отличной рекламой бренда в городе.

– Эстетика важна для формата dark kitchen?
– Конечно. С первого дня работы нашей компании мы уделяем особое внимание упаковке блюд: она должна не только обеспечивать сохранность качества блюда при доставке, но и быть удобной, функциональной и красивой. Наши роллы упакованы в стильные пеналы, а вок-лапша и вок-рис – в изысканные коробочки, мы продумываем её дизайн так, чтобы с первого взгляда клиенту было понятно – это большая порция с целым набором разнообразных ингредиентов. Упаковка – это значимый элемент маркетинга: первый визуальный контакт очень важен, а эстетичная упаковка увеличивает лояльность и повышает узнаваемость бренда.

– На каких условиях ваши франчайзи обеспечиваются упаковкой, термосумками и т.п.?
– Все термосумки, упаковки, форма для курьеров поставляется франчайзи по привлекательным ценам. Так как Secret Kitchen – крупный федеральный игрок, мы имеет возможность получать выгодные условия от поставщиков.

– Раз мы затронули вопросы, касающиеся цен, каков финансовый порог входа в бизнес и какова его доходность?
– Мы стремимся к тому, чтобы партнёры строили свой бизнес всерьёз и надолго. Поэтому настаиваем на том, чтобы при строительстве dark kitchen использовались качественные материалы: не ДСП, а нержавейка, плитка для отделки и т.п. Поэтому общие инвестиции в открытие, включая маркетинг и обучение персонала, составляют 16–18 млн руб. На основе данных по всем нашим dark kitchen и региональным точкам средний срок окупаемости составляет 26–28 месяцев. Что касается месячной выручки, по нашей финансовой модели и средним результатам истории продаж всех точек, за счёт плотного сотрудничества с агрегаторами и наших компетенций в e-commerce, а также в локальном маркетинге, стартовая отметка – 4,5–5,5 млн рублей. Примерно через 5–6 месяцев мы выходим на показатели в 8–10 млн рублей, а за 1,5–2 года выручка одной точки доходит до 20 млн рублей. Рентабельность по чистой прибыли (за вычетом роялти, налогов и иных затрат) составляет 10–15%.

– Какие ошибки франчайзи могут помешать им выйти на эти показатели?
– Крайне важным условием для успеха dark kitchen является ежедневное внимание к качеству продукции. Мы настаиваем, чтобы партнёр был глубоко вовлечён в бизнес и погружён в детали контроля качества. Также мы прекрасно осознаём, что компетенции и опыт в области электронной коммерции и онлайн-продвижения не всегда присутствуют у потенциальных партнёров. Поэтому мы предоставляем доступ к нашей экспертизе и многолетнему опыту в этой сфере. Речь идёт о так называемом e-commerce пакете, который предоставляется всем франчайзи за 0,8% от выручки. Его практическая польза с лихвой окупает эти дополнительные вложения, и все наши франчайзи успешно пользуются нашими наработками.

– Планируете ли вы расширение числа концепций?
– Во-первых, мы регулярно расширяем позиции меню уже существующих кухонь. Летом провели большое обновление в рамках итальянского суббренда, добавив более 20 новых позицией. Сейчас в стадии обновления японская кухня. Этой осенью мы сначала добавим в ассортиментную матрицу паназиатской кухни несколько корейских блюд, а после анализа результатов запуска выведем корейское меню в отдельный суббренд. Мы уверены, что наша целевая аудитория оценит все вкусовые нюансы и аспекты очень богатой корейской кухни.

– Вы не планируете развивать бренд в офланй-формате?
– У нас есть dark kitchen как только с доставкой, так и с возможностью самовывоза. Клиенту в этом случае предоставляется скидка в 10%, поскольку франчайзи экономит на курьерах. Взамен франчайзи повышает доверие к бренду, позволяя посетителям увидеть, что dark kitchen (тёмная кухня) – это не что-то страшное или тёмное, это современный формат безопасного производства вкусной еды. В регионах самовывоз может составлять до 10% выручки.

– Вы начали активно развивать сеть в регионах. Насколько сегодня востребован этот формат?
– Очень востребован. Конечно, у регионального рынка есть своя специфика, структура продаж отличается – средний чек пониже, чем в столицах, однако при взвешенном сбалансированном меню, которое в большей степени ориентировано на регионы, частота покупок в открывшихся региональных dark kitchen даже выше, чем в Москве.

Меня с коллегами очень часто приглашают на различные бизнес-форумы, где мы рассказываем о нашем бренде, о нашем опыте. И зачастую известность бренда Secret Kitchen появляется даже раньше, чем открывается dark kitchen, что, конечно, способствует продвижению нашей франшизы.

– Как вы видите развитие своего бренда в ближайшее время?
– Мы продолжаем открывать собственные dark kitchen в Москве, а также регулярно получаем заявки из городов с населением свыше 400 тысяч человек. По каждой проводим детальный расчёт, определяющий оптимальную локацию – «мишень», чтобы охватить максимум домохозяйств в зонах доставки 25–45 минут. Делаем расчёт потенциальной выручки – ни одна заявка без него не одобряется. И после переговоров с франчайзи, детального анализа перспектив и одобрения кандидатуры партнёра подписываем договор коммерческой концессии. Совместно подбираем и планируем помещение, оказываем консультационную поддержку при проектировании и строительно-монтажных работах. Затем помогаем в подборе и обучении персонала: управляющий, шеф-повар и минимум один (а лучше два) повара приезжают к нам на три недели для прохождения специализированного курса. Также составляем детальный маркетинговый план продвижения в городе, чтобы совместно развивать бренд.

Наша команда поддержки выезжает на открытие: проводим тестовый запуск с контролем качества всего меню, сопровождаем, поддерживаем. И не только в первые дни работы, а на протяжении всего партнёрства. Нет такого аспекта, в котором мы не могли бы оказать франчайзи содействие.
Учитывая набранную нами скорость открытия точек, мы рассчитываем, что Secret Kitchen откроется более чем в 80% городов европейской части России с населением свыше 400 тысяч человек в течение трёх лет.