– Константин, вы помните, как пришли на рынок крафтового оборудования для сыроделия? Как вас принял рынок 7 лет назад?

– Вы знаете, мы тогда «почувствовали» рынок. Импорт исчез с прилавков, был четкий посыл «производить свое, российское», и многие ринулись искать оборудование для производства сыра и молочки, но другого уровня, близкого к Европе. На тот момент у нас был уже большой опыт производства оборудования для пищевой промышленности. Нужно было перестроиться, погрузиться плотно в тему сыроварения. И мы погрузились. Нашли технологов, конструкторов по профилю, консультировались днями и ночами с сыроделами. И вот на рынок вышли наши первые изделия. Все было функциональным и готовило хороший продукт, но мы постоянно вносили корректировки, потому что слушали и слышали технологов, максимально учитывали все пожелания и замечания. С каждым годом уровень нашего оборудования заметно повышался, и наконец мы добились признания нашего качества от европейских коллег. Чуть позже это позволило выйти нам на рынок Европы и уверенно конкурировать там.

– Фабрика КАЗАРО в цифрах сегодня? На что делаете упор?

– Мы действительно ориентированы на выпуск оборудования для крафтового сыроделия. Имея собственный конструкторский отдел и достойный штат проектировщиков, мы успешно освоили ряд изделий для химической промышленности и фармацевтики. Но основа бизнеса – это оборудование для переработки молока. За 7 лет мы передали в руки клиентов более 2500 комплектов оборудования для ремесленного сыроделия. Сегодня это уже большой поток, ежедневно наша логистика отгружает 2 комплекта.

– Пандемия никуда не делась, теперь это часть нашей реальности. Как вы работаете в новых условиях? Отразилось ли это на бизнесе вашей компании?

– Вы же помните, как отреагировал весь бизнес тогда, в начале 2020 года, когда начались первые ограничения и парализовало многие отрасли? Для нас это тоже был шок, но мы справились. На время ограничительных мер мы не останавливали производство, поскольку обеспечиваем своей продукцией предприятия АПК и пищевой промышленности. Но даже в этих условиях фабрика понесла немалые убытки. Количество заключенных договоров в апреле 2020 года снизилось на 90%, в мае – на 70%, в июне – 30-40-процентные потери по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Это было связано со снижением покупательной способности, срывом поставок, в том числе и импортных комплектующих, неуверенностью потребителей в завтрашнем дне.

Мы видели, как разворачивается мировой кризис, понимали, что нужно выстраивать работу уже в новых условиях, и эта ситуация надолго. А вот вам факты, как мы развивались уже в кризисное время.

Первое – команда. Мы не сократили ни одного сотрудника, наоборот, фабрика приросла в конструкторах, слесарях-сборщиках, сварщиках, менеджерах. Я прекрасно понимал, какой это риск, но задачи, которые мы поставили перед собой, требовали такого подхода.

Второе – новые разработки и улучшение технологий. Можно было бы взять за основу идею, что достаточно выпускать только пользующиеся спросом изделия и сократить линейки, рисков же меньше? Но нет. Только в этом году мы уже разработали и успешно представили на выставках более 10 новых позиций для пищевой промышленности, ресторанного бизнеса, и даже кейтеринга. И на эти изделия у нас есть заказы. Мы делаем уникальные вещи не только для российского, но и европейского рынка и получаем удовольствие от новых решений и положительных отзывов наших потребителей. Пару слов про выставки. Мы не пропустили ни одной. Мы в рынке, с нами все в порядке, мы развиваемся – вот наш основной посыл для клиентов, когда мы выставляем экспозиции. Да, всем пришлось столкнуться с трудностями. У нас большая лизинговая нагрузка и уменьшение выручки не лучшим образом на этом сказывается. Часть планов вынуждены передвинуть на будущее, в частности, запуск значимого для региона проекта – создание сырного производства и связанной с ним туристической зоны. Но нам удалось воспользоваться льготным кредитом под 2% на выплату заработной платы. Это ощутимая помощь, ведь мы смогли сохранить людей и заработную плату.

– Предприятие выпускает 160 моделей серийной продукции. Какое оборудование демонстрирует наибольшие показатели продаж?

– В основном это машины, компоненты оборудования для обеспечения выпуска сыра ремесленниками и облегчения их труда. Есть как машины и комплексы для температурной обработки продукции, так и для прессования и дальнейшей работы с сырным зерном. На данный момент основной спрос на небольшие сыроварни с максимальным функционалом.

– Есть ли у вас планы на ближайшее время по расширению линейки?

– Мы постоянно расширяем свою линейку оборудования для начинающих сыроделов, для того чтобы вовлечь их в увлекательный мир сыроделия, чтобы они начали зарабатывать, и в дальнейшем смогли доверить нам изготовление оборудования в больших объемах.

– Вашими клиентами являются и крупные организации, такие как Сбербанк, пекарня-кондитерская «Буше» и другие. Почему они выбрали именно вас?

– На рынке не так много компаний, которые занимаются данным видом оборудования, и мы стараемся делать его максимально качественным, черпая вдохновение у европейских производителей, дорабатывая продукцию под российские условия. Что касается выбора, и почему работают с нами – здесь, мне кажется, очевидный ответ.

Если вы говорите о крупных компаниях-заказчиках, то чаще всего в технических заданиях описывается изделие, схожее по исполнению и функционалу с импортным аналогом. То есть, заказчик уже это где-то видел, пробовал в работе и хочет точно такое же. Поэтому разработку мы всегда ведем с глубоким анализом рынка оборудования наших европейских коллег, берем за основу наши базовые модели и дорабатываем до готовности на основе импортных аналогов. На всех этапах работы с заказом у нас гибкий подход к клиенту, мы предоставляем качественное сервисное, гарантийное и постгарантийное обслуживание. И, наверное, один из самых важных моментов – это доверие ведущих технологов сырного производства, которые не только покупают нашу продукцию, но и участвуют в разработке и дальнейшем доведении ее до совершенства. Мы всегда прислушиваемся к нашим клиентам и стараемся скорректировать работу для выполнения конкретных, узкоспециализированных задач по изготовлению сыров и кисломолочных продуктов.

– Наверняка есть еще какие-то профессиональные «фишки», которые оценили ваши клиенты и поэтому приходят именно к вам? У вас же большое количество повторных заказов?

– Да, все верно. Есть еще ряд факторов. Эргономичность нашего оборудования обеспечивает удобство и быстроту работы на нем. Комплектующие, используемые в производстве, отличаются надежностью и высокой эффективностью. Все оборудование перед упаковкой проходит многократное тестирование отделом технического контроля.

Наша компания обеспечивает техподдержку на месте установки оборудования и своевременное техническое обслуживание. Стоимость оборудования, изготовленного нашей компанией, на порядок ниже европейских аналогов, при условии использовании в производстве тех же комплектующих. Вот вам все секреты нашего бизнеса.

– Вы используете нержавеющую сталь, а это затратный материал. Как решаете вопрос с конечной ценой изделия, что можете предложить клиенту?

– Оборудование для сыроделия делается только из нержавеющей стали высокого качества, иначе невозможно выполнить основные технологические процессы сыроделия. Вы действительно затронули важный вопрос – на нашем рынке нержавеющей стали российского производства либо в принципе нет, либо она очень дорогая. Европейская сталь тоже стоит весьма дорого. Сделать оборудование доступным для клиента можно на сегодняшний момент только за счет использования стали наших азиатских партнеров – она дешевле, а качество отменное.

– Как вы выстроили технологию продаж на рынке, на что опираетесь?

– Так сложилось на рынке ремесленного сыроделия, что дистрибьюторы и дилеры, как правило, не могут эффективно продавать наше оборудование, потому что у них нет специалистов, которые могут объяснить клиенту основные тонкости и технологические процессы в сыроделии. Поэтому в основном мы обеспечиваем прямые поставки клиентам. В любом случае наши клиенты приглашают для запуска своих производств ведущих технологов молочного рынка, либо трудоустраивают их у себя. И с этими специалистами мы ведем прямой диалог на одном языке. Это значительно упрощает подбор оборудования из наших линеек, а многие технологи уже хорошо знакомы с нашими изделиями, они точно знают, как им укомплектовать свои цеха.

– Вы же активно ведете продажи не только в России, не так ли?

– Основной упор мы делаем на рынок России, который имеет большой потенциал. Сегодня мы активно осваиваем пространство ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссию. Основным вектором развития продаж за рубежом является Европа, там мы будем эффективно конкурировать в ценовом диапазоне. На европейских рынках мы уже известны – в Польше, Германии, Франции, Финляндии есть потребители нашей продукции.

Мы планируем договориться с немцами и французами о продаже нашего оборудования. Но нужно расширять географию. Активно развивается рынок Африки, где представлено итальянское оборудование. Поэтому на следующий год мы планируем осваивать новые страны и континенты.

– Вы говорили о разработках в смежных отраслях? Уже есть успехи?

– У нас свое конструкторское бюро, и мы уже ведем разработки оборудования для химической и фармацевтической промышленности. Мы использовали кризисное время, как старт для новых идей и направлений, у нас есть готовые изделия, которые в следующем году пойдут на европейский экспорт. Проектные и конструкторские работы выполнены нашими специалистами, мы привлекли компании из Санкт-Петербурга, Ярославля и Москвы для разработки электронных и дизайнерских компонентов нового оборудования.

Таким образом, сложившиеся обстоятельства стали толчком для завоевания рынков, до которых у нас не доходили руки. Кстати, торговая марка CASARO при поддержке Центра экспорта Ярославской области теперь зарегистрирована на территории более чем 30 стран.

– Константин, что в планах у компании? С чем идем в новый год?

– Есть несколько направлений развития. Для конвейерной сборки молочных танков мы строим отдельный завод, на котором будет выпускаться продукция только для хранения и переработки молока. Запуск намечен на следующий год. В центре города мы уже приобрели землю промышленного назначения площадью 2 гектара. Сейчас на фабрике трудится около 50 человек. На следующий год мы запланировали увеличение численности рабочего персонала, занятого производством оборудования, в два раза, а к 2023 году – еще в два раза. Мы развиваем собственное сырное производство, отрабатываем технологии именно на нем, проводим таким образом тест-драйв оборудования. И еще один перспективный вектор, который я уже упоминал, – это оборудование для HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe – сфера гостеприимства). Подробностей пока раскрывать не стану, но об этом вы обязательно узнаете. Думаю, будет огромный сюрприз для всех наших коллег и партнеров!