Интервью с Дарьей Чуприковой, маркетологом ресторанной группы «Базар Фэмили»
– Как начинался бизнес, как появилась идея?
Чуть больше 7 лет назад Евгения Качалова, основатель и вдохновитель нашей ресторанной группы работала в винно-торговой компании, где занималась именно продвижением винных бутиков. В какой-то момент она встретила будущего партнера, своего идейного соратника, и появился совместный замысел создать не просто винный бутик, а винный бутик с элементами винного бара, то есть поставить столы для гостей, и чтобы вокруг был широкий выбор вина. Основной отличительной чертой бара с самого начала стали демократичные цены. Тогда на ресторанном рынке еще не было такого понятия, как демократичное вино.

Место и концепция демократичных цен на вино на полке – вот, пожалуй, две основополагающие составляющие успеха в развитии всей нашей концепции «Винных базаров».

Наш первый винный бар «Винный базар» открыли в районе «Хамовники» на Комсомольском проспекте в арендуемом помещении. Главной особенностью бара стало отсутствие винной карты, все вина размещены рядом со столами для гостей на высоких стеллажах по всему периметру зала, а демократичные цены были написаны прямо на бутылках. У нас же тогда начиналась стоимость за бутылку от 600 рублей и стоимость за бокал от 150 рублей.

– Что сегодня входит в вашу ресторанную группу?

В настоящее время наша ресторанная группа «Bazar Family» объединяет 10 заведений. Во-первых, это 5 заведений собственно самой сети винных баров «Винный базар», с демократичными ценами, небольшим wine-friendly меню и с особенным подходом сотрудников к гостям, что в совокупности создает неповторимую атмосферу – это основная отличительная черта «Винных базаров».

Во-вторых, это еще 5 самостоятельных ресторанов, каждый из которых со своей собственной спецификой. Эти заведения вне сети «Винный базар», но внутри нашей группы компаний «Базар Фэмили».

Перечислю их все: бар «Танцы food and people» на Пречистенской набережной, гастробар «Игристый» на Пятницкой, бистро «Французы» на Кузнецком мосту, и совсем недавно мы открыли два новых заведения – это “Bazar Mangal” на Сретенке и пиццерия «Crosta» на Комсомольском проспекте.

– На какие средства открывали заведения?

У всей нашей ресторанной группы один основной инвестор и несколько привлеченных. Мы никогда не открывали наши заведения именно изначально на кредитные деньги, всегда это были деньги частных инвесторов.

До момента пандемии мы расширялись семимильными шагами, у нас было открыто практически 3 новых заведения за один только 2019 год. Все они были вне сети «Винный базар», но внутри ресторанной группы, собственно, так и образовалась ресторанная группа, включающая сеть «Винный базар» и плюс несколько специализированных ресторанов, о которых я упомянула выше.

– Расскажите о специфике заведений вашей ресторанной группы?

Вне сети у нас, как я сказала, 5 заведений, два из них мы открыли перед началом 2021 года. В каждом проекте название говорит само за себя, и, конечно, присутствует определенный акцент именно на винной карте.

Буквально незадолго до Нового 2021 года мы провели ребрендинг одного из наших «Винных базаров», сделали из него пиццерию «Crosta» на Комсомольском проспекте, где находится первый «Винный базар». Это демократичный формат: пиццы делятся ровно на 2 цены: 390 и 490 рублей на очень тонком тесте, и этот формат сейчас пользуется успехом. В пиццерии «Crosta» главный фокус на итальянскую составляющую в винной карте - итальянские апелласьоны и на самый летний напиток - венецианский спритц, который льем прям из кранов.

Вторая точка, которую мы тогда открыли – это «Bazar Mangal» на Сретенке, мы не могли не открыть эту точку, потому что ремонт здесь начался еще до пандемии, и сюда вложено довольно большое количество финансовых средств. Мы закончили ремонт, но существенно пересмотрели изначальную концепцию, сделали демократичный и модный формат: низкая цена на премиальный продукт - мясо, приготовленное на огне - недорого, большие порции, вкусно. Поток гостей сейчас есть, но мы пока смотрим, как развивается именно эта концепция, надо ли в ней что-то менять.

Также со всеми остальными нашими проектами. Например, гастробар «Игристый» на Пятницкой: там мы тоже меняли подход к концепции несколько раз в зависимости от того, что нам говорили в обратной связи наши гости. Сначала мы думали в «Игристом» делать тоже формат «Танцев», но быстро поняли, что гостям там именно эти танцы и не нужны, поэтому сделали больше упор на гастрономию и игристые вина: шампанское, prosecco, кава - очень большой выбор бутылок «с пузырьками». По пятницам в «Игристом» проводим приятные вечера с живой музыкой. Кроме того, там открыли «секретный» бар формата «speak easy» на минус первом этаже. Там же проводим интересную авторскую игру «ГастроМафия» под руководством бренд-шефа Евгения Насырова.

Летом 2020 года мы взяли в управление ресторан «Вечные французы» и сделали в нём ребрендинг. Накануне нашего прихода, после локдауна там сложилась трудная ситуация с сотрудниками и гостями, а в ремонт заведения были вложены достаточно большие деньги. Нас позвали как управляющих партнеров, и мы провели ребрендинг: сократили название, поменяли концепцию, сделали там французское бистро и назвали его «Французы». Здесь отличная французская кухня и, конечно, основной акцент на винах Франции.

Если мы говорим про бар «Танцы food and people» то, конечно, это в основном коктейли, которые мы делаем на вине. Бар «Танцы» находится на Пречистенской набережной, заведение ориентируется именно на танцы и на весёлое времяпрепровождение, ночной образ жизни. Его отличительная особенность - чудесная локация прямо на набережной с видом на парк «Музеон» и Москва-реку.

– Как создается атмосфера «Винных базаров» и других заведений группы?

Всегда наши заведения опираются на честный формат, на невысокие цены на вино и правильный подход к составлению меню.

Но основа успеха всех наших заведений - команда каждого из них. У нас ведётся большая работа по внутренней корпоративной культуре, мы проводим и завтраки с сотрудниками, практикуем разные системы награждения и поощрения. И, конечно, во всех наших заведениях работают наши единомышленники.

Естественно, перед тем, как открыть любой новый проект, мы придумаем какую-то концепцию, анализируем рынок, смотрим, чего не хватает и стараемся открыть что-то интересное. При этом всегда мы опираемся на обратную связь от наших гостей. И мы, наверное, одни из немногих на рынке, кто очень гибкие и вариативные в этом вопросе.

Мы подстраиваемся под наших гостей, получаем обратную связь, для нас это всегда важно. Ведь и формат «Винного базара» был выстроен с учетом отзывов гостей. Они говорили, что им хочется сегодня попробовать, допустим, вино от этого производителя, а завтра от другого. Мы меняем винную карту, меню и даже концепции ресторанов по анализу запросов наших гостей, берём обратную связь и становимся другими.

Мы четко придерживаемся политики низких цен при высоком качестве, это ценят наши гости. Понятно, что цены в любом случае на алкоголь растут, с этим ничего сделать нельзя. Но мы стараемся держать низкую наценку, и это не демпинг. Ведь кто-то покупает за ту же цену, что и мы, но делает наценку выше, а мы наценку стараемся держать. Наши лояльные гости понимают, что, если скажем цена выросла на 100 рублей, то это связано с закупочной ценой. Кроме того, наш козырь – это работа с поставщиками. И у нас всегда была возможность благодаря большому количеству контрактов, договоров с нашими поставщиками предложить хорошие цены и широкий выбор.

Вино, еда, демократичные цены и атмосфера основные наши отличительные черты, которые любят наши гости, поэтому к нам приходят и остаются с нами.

– Как работали в пандемию? Как она отразилась на вашем бизнесе?

Наверное, стоит сказать о том, что, в принципе именно барам нелегко пришлось во время первого локдауна из-за пандемии, и позже осенью 2020 и зимой 2021 в связи с ограничениями работы до 23 часов. Конечно, как и весь ресторанный бизнес мы оказались в числе пострадавших отраслей. Люди все сидели дома, паника, страх. Естественно, гостей стало совсем мало. Поток людей существенно падал.

Тогда основная задача наших управляющих была попробовать снизить арендную ставку на все наши помещения. Мы благодарны арендодателям, практически все пошли на уступки: кто-то убрал аренду в принципе, кто-то сделал довольно большую скидку, что помогло нам выжить. Ведь аренда является довольно большой частью наших постоянных затрат.

В тот период мы очень быстро переформатировались и сделали доставку. Казалось бы, «Винный базар» — это место больше про вино, и это не то место, где клиент подумает заказывать еду. А доставка алкоголя в России запрещена. Поэтому, мы очень благодарны и всем нашим гостям, которые выбирали нас, делали заказы еды у нас, а не в других заведениях.

Соответственно, после выхода с локдауна, я могу сказать, что мы почувствовали себя хорошо, потому что, видимо, все клиенты засиделись дома, устали и даже с ограничительными мерами рассадки гостей и с соблюдением социальной дистанции у нас был хороший поток. Кроме того, летом буквально взорвал наш проект «Танцы. Food and People» на Пречистенской набережной прямо с видом на Москва-реку, о нем уже выше говорили. Свежий воздух, музыка, танцы - люди, конечно, наслаждались всем этим в полной мере после ограничений. Такого потока, как этим летом, у нас не было в «Танцах» в принципе никогда.

Конечно, в пандемию мы очень грамотно порезали все косты, проанализировали закупки, работу по маркетингу и продвижению взяли полностью на себя. В итоге чистая прибыль стала расти, и лето 2020 года в целом прошло удачно. В принципе, насколько я знаю, на нашем рынке барной индустрии у всех это было так. По чистой прибыли у нас порядка, наверное, 15% произошел рост.


– Почему ресторанной группе пришлось брать кредит?

Раньше мы никогда не брали кредиты, и все заведения были открыты на средства наших инвесторов, и мы занимались именно управлением самого ресторанного бизнеса.

Когда началась пандемия весной 2020 года государство предоставило отсрочку по налогам, чему мы, конечно, обрадовались, потому что надо было выплатить зарплаты сотрудникам, которые не работали долгое время. После окончания локдауна мы поняли, что средств для внутренней операционной деятельности не хватает, ведь практически вся летняя прибыль ушла на уплату налогов. А дальше осенью наступила вторая волна заболеваемости, и работа была опять с ограничительными мерами, поток народа снизился, ведь уже и летних веранд с дополнительной посадкой не было. Все вместе это отрицательно отразилось на бизнесе.

Поэтому в тот момент нам пришлось обратиться к кредитованию. Но залога или иного обеспечения не было, поэтому банк рекомендовал нам получить поручительство Московского гарантийного фонда, что мы и сделали.

Нам повезло, именно в этот момент были сняты ограничения на гарантийную помощь подакцизным предприятиям. Документы рассмотрели быстро, и мы своевременно получили кредит на пополнение оборотных средств.

Получив такой опыт, я думаю, что мы будем теперь и дальше при необходимости пользоваться кредитными ресурсами и государственной поддержкой.

– В чем особенности и специфика ресторанного бизнеса, раскройте секрет?

Есть два варианта открытия ресторана: либо вы покупаете помещение и делаете в нём ремонт, что увеличивает затраты, практически, раза в четыре, наверное. Либо, как поступили мы, берете помещение в аренду, делаете в нем ремонт или на основе того, что в помещении уже есть, просто добавляете технику и мебель. Мы выбрали второй путь. Основные составляющие расходов: это аренда помещений, а также это деньги, которые тратятся на зарплату всех-всех-всех сотрудников (ФОТ) и, естественно, цена закупки самого продукта. Чистая прибыль, конечно, зависит от того, насколько правильно делается наценка, от числа сотрудников в смене и в принципе тех, кто занят в проекте.

Основа нашей ресторанной группы, я уже говорила, - сеть «Винный базар», а у сети есть свои преимущества: мы можем покупать продукты и вино в больших объемах и за меньшие деньги. Именно благодаря этому складывается цена на вино и, соответственно, на закупку продуктов тоже.

Благодаря нашей невысокой наценке, так как это часть нашей концепции, мы продолжаем держать низкие цены на нашу продукцию, собственно, поэтому нас выбирают гости.

– Кто ваши поставщики, как вы с ними работаете?

Мы работаем с поставщиками торговых компаний, у нас заключено порядка 50 договоров, что позволяет нам варьировать заказы у одних или других поставщиков, соответственно, также искать и использовать акции, скидки, специальные цены и предложения.

Естественно, с поставщиками мы тоже говорили в пандемию по поводу отсрочек. Очень многие делали и делают какие-то отсрочки, так как у нашей компании хорошая репутация и довольно долгое время существования на рынке. 7 лет – это в принципе для винного бара много. Поэтому поставщики тоже идут нам навстречу.

Мы работаем с поставщиками, но задумываемся о том, чтобы иметь, например, собственный импорт. Однако, делать это со стороны заведения довольно сложно, чтобы заключить контракты с несколькими винодельнями и поставлять в свои заведения уже под собственной торговой маркой. Это вопросы с лицензиями и акцизами, и, собственно, сертифицирование товара, плюс обязательно должна быть система хранения, какие-то склады куда всё это вино должно поступать. Поэтому пока мы работаем проще через наших поставщиков.

– Кто ваши клиенты?

Основная аудитория «Базаров» — это девушки от 25 до 32 лет, это самая лояльная, самая любимая наша аудитория.

Многие гости искренне любят «Винный базар», и они оставались лояльны к нам в трудное время, поддерживали, приходили лишний раз, проявляли интерес и к нашим новым заведениям, так как знали, что плохое мы не открываем. И, конечно, как только открылись все заведения, поток народа хлынул, за что мы тоже безмерно благодарны.

Безусловно, помогает и сарафанное радио, ведь когда у тебя есть лояльный гость, он рассказывает о тебе всем своим друзьям, проводит практически все мероприятия у тебя на площадках, так образуется ещё дополнительный поток. По рекламе, мы, конечно, тоже старались, но не могу сказать, что мы туда какие-то огромные средства вкладывали, работали с целевой базой.

– Какие планы развития на будущее у вашей группы?

Мы абсолютно точно продолжим работать в ресторанной индустрии. Но также планируем выйти в диджитал, находимся на стадии разработки своей собственной обучающей платформы, в которой будут три ключа.

Первый ключ – это онлайн-обучение, где можно купить курс, пройти его online напрямую с сомелье, либо купить записанный видеокурс по фиксированной стоимости. Мы предложим пакеты видео с рекомендациями, например, какое вино лучше купить к следующему уроку для того, чтобы не просто слушать, но ещё и на вкус понимать, о чём идёт речь.

Второе направление – это корпоративные мероприятия. За время локдауна у нас появился большой опыт в проведении подобных мероприятий в формате дегустаций с сомелье онлайн. Как это было? Компания-заказчик приобретает у нас для своих сотрудников дегустационные наборы. Мы занимаемся логистическими вопросами развоза дегустационных сетов, которые доставляем по Москве, Московской области и даже в Петербург пробовали. И далее проводим для участников собственно корпоративное мероприятие, саму дегустацию с сомелье онлайн на русском или английском языке в зависимости от требований и запросов наших заказчиков. А также можем провести онлайн квесты.

И третье направление – это создание своей собственной школы сомелье с повышением квалификации для наших сотрудников, для сотрудников в других ресторанах, но и соответственно для наших гостей тоже. У нас очень большой опыт, и здесь будет возможность получить именно сертификацию.

– Что вы пожелаете начинающим ресторанный бизнес?

Ресторанный бизнес – это всегда про риск, не бойтесь рисковать, не бойтесь вкладывать душу и развиваться в этой индустрии.